Критерии оценки заявок: почему в тендере выигрывает не тот, кто дешевле

Сцена знакома любому, кто ходит в тендеры: заявка собирается 3 недели, в последний вечер директор режет цену ещё на 5% «чтобы наверняка» — и контракт уходит тому, кто дороже. Дальше обсуждают сговор и «своих». А произошла арифметика, которую можно было посчитать до подачи.

Ваша скидка стоила 8 баллов, чужой опыт — 34

Конкурс на услуги, стандартные веса: цена 60%, квалификация 40%.

Баллы по цене считаются от лучшего предложения. Вы дали 10,2 млн против стартовых 12 млн — получили 60 баллов из 60. Конкурент с 11,8 млн получил 52. Разрыв в вашу пользу — 8 баллов, и он стоил вам 1,8 млн ₽ маржи.

Квалификация считается так же, от лучшего значения. У конкурента 20 исполненных договоров, у вас 3: 40 баллов против 6. Разрыв в его пользу — 34.

Итог 66 против 92.

В конкурсе цена не падает — это видно по всему рынку

По сводному отчёту Минфина за 2025 год относительная экономия: электронный аукцион — 6,75%, запрос котировок — 10,03%, электронный конкурс — 1,92%.

В аукционе цена — единственный инструмент, там её и режут. В конкурсе снижать бессмысленно: баллы добираются другим. При этом конкурсы — 2,7% процедур, но 5 603,8 млрд ₽, то есть 41,2% всех госзакупочных денег.

Где вес цены ниже всего: НИОКР — цена от 20%, госсистемы и официальные сайты — от 30%, юридические, аудиторские, медицинские, образовательные услуги, охрана, экспертиза — от 40%. Реклама, маркетинг и digital отдельной позиции не имеют и попадают в «прочие услуги»: цена от 60%, неценовые критерии до 40%.

Репутация есть в законе — и почти недоступна

Здесь то, что чаще всего удивляет коллег.

«Наличие деловой репутации» прямо названо в 44-ФЗ показателем квалификации. Но постановление правительства № 2604 оставило ровно один способ её подтвердить: числовой индекс деловой репутации по национальному стандарту серии ГОСТ Р 66, подтверждённый сертификатом.

Отзывы, награды, места в рейтингах, публикации в отраслевых изданиях — в баллы не конвертируются вообще. До 2022 года перечень подтверждений был открытым, туда тянули и членство в профильных объединениях, и благодарственные письма. Сейчас нет. Пункт оспаривали в Верховном Суде в 2022 году, и он устоял.

Три точки, где репутация решает

1. Коммерческие тендеры по 223-ФЗ. Закрытого перечня критериев там нет: заказчик определяет их своим положением о закупке, требование одно — критерии должны быть опубликованы заранее и быть измеримыми. Верховный Суд разбирал ровно этот случай: ФАС потребовала снять критерии «профессионализм» и «положительная деловая репутация», а суд встал на сторону заказчика, потому что соответствие им измерялось объективно — опыт на рынке не менее 5 лет и не менее 10 исполненных договоров. Рынок 223-ФЗ за 2025 год — 20 236,2 млрд ₽, и 38,6% этих денег ушло через «иной способ по положению о закупке», где критерии заказчик формулирует сам.
2. Приглашения и предварительный отбор. Среднее число заявок по 44-ФЗ — 2,44 на процедуру, по 223-ФЗ — 1,66. 1,5 млн определений признаны несостоявшимися, в 72% случаев причина одна: подана единственная заявка, и контракт всё равно заключён в 74% случаев. Огромная часть бюджета уходит туда, где пришёл один поставщик.
3. Частные закупки вне 44-ФЗ и 223-ФЗ. Регулирования критериев нет вообще, решение принимает человек — и проверяет подрядчика ровно так, как проверяют любого: вбивает название в поиск.

Что заказчик находит, когда проверяет

Проверка занимает 10 мин и делается без инструментов: в режиме инкогнито название компании, «название плюс отзывы», имя директора, затем нейросеть — «расскажи о [компания]» и «посоветуй, кто делает [услуга]». Формулировка имеет значение: вопрос «кто такой» часто вообще не запускает генеративный блок, а «расскажи о» запускает. То, что заказчик увидит на первом экране, и есть его представление о подрядчике до всякой заявки — поэтому RUPR Agency я и построил вокруг публикаций в деловых СМИ и на площадках, которые цитируют нейросети: это единственное, что в этой точке вообще участвует.

Из чего эта картина собирается, видно по замерам: больше месяца ежедневно снимаю, что поиск и нейросети отвечают на деловые запросы и запросы о компаниях — 2 238 цитирований в 183 ответах по 45 запросам, регион Москва, чистый профиль. Соцсети, видео и блог-платформы дают 6,1% цитирований, остальные 93,9% приходятся на СМИ, отраслевые издания, статьи и профили компаний. В топе: РБК Компании, vc.ru, «Секреты Тинькофф», Forbes, Sostav, workspace, Хабр.

Двойное применение для агентства

Первое — для себя. Агентство, которое ходит в маркетинговые и digital-тендеры, находится ровно в описанной ловушке: скидка режет маржу и почти не двигает баллы, а собственная публичность в баллах не участвует. Работает она на этапе, когда заказчик решает, кого вообще звать.

Второе — как услуга, которую почти никто не продаёт. У клиента с тендерным треком есть измеримая боль: количество проигранных конкурсов и сумма отданных скидок за год. Под неё продаётся не «PR» и не «репутация», а подготовка к следующему сезону закупок: серия материалов, которые находятся по названию компании, разборы исполненных проектов, комментарии по рынку. Тендерным клиентам это можно вести самостоятельно или отдавать на подряд — публикации в деловых СМИ с оплатой после выхода считаются по факту размещения, поэтому в смету тендерного трека укладываются без предоплаты и без риска для агентства.

Сроки: чего ждать

По моим замерам материал попадает в источники генеративных ответов на следующий день после выхода, дальше состав источников плавает: часть держится неделями, часть вылетает. Поэтому одна публикация картину не меняет — первый экран закрывает серия. Практический ориентир — месяц-полтора до того, как по названию компании находится что-то помимо сайта и каталогов, и для тендерного цикла это укладывается в подготовку к следующему сезону. Такие серии я и делаю: RUPR Agency - rupragency.ru, вывожу компании и экспертов в деловые СМИ и на площадки, которые цитируют нейросети, поэтому у меня есть и ежедневные замеры, и понимание, что из вышедшего реально попадает в выдачу.