Почему маркетинг не работает или в чем причина отсутствие должного результата?

2026-05-07 11:39:03 Время чтения 8 мин 91

Все неоднократно задавались вопросом: почему мы вкладываем деньги, но мы не получаем должного результата? Какие причины могут быть? Как правило их несколько. Многие маркетологи называют это «маркетинговая телега», которая состоит из 4 аспектов:

  1. продукт;
  2. УТП (Уникально-торговое предложение);
  3. маркетинг;
  4. отдел продаж

При выявлении проблемы отсутствии результата, многие не берут в расчет все 4 этих «колеса», а рассматривают только 1 пункт – маркетинг, будучи свято уверены в том, что именно в нем проблема, а все остальное работает как часы. Справедливости ради, масло в огонь подливает и отдел продаж, менеджеры которого постоянно указывают на то, что заявки слабые или же вообще их нет.

Рассмотрим, что может быть с маркетингом не так, и как с этим жить и бороться.

Начнем с азов

Маркетинг включается в себя не только рекламу, по сути это зона охвата всех площадок, где мы можем так или иначе получить контакт клиента или настроить таргетинг на сайт. К слову сказать, что сайт это последнее звено перед приходом контакта в отдел продаж.

Как выглядит классическая воронка онлайн-маркетинга?

  1. Проблема клиента – это его боль, которая формирует спрос к продукту / товару / услуге.
  2. Объявление – реклама / SEO/ рассылка, иными словами любой ответ на запрос клиента.
  3. Заголовок – отвечает на боль клиента, привлекает его внимание.
  4. Страница – клиент попадает на ту или иную страницу, где должен получить ответ на свой запрос / боль.
  5. Заявка / звонок – переход от стадии маркетинга, в стадию потенциальная продажа.
  6. Встреча / КП – утепление клиента, его догрев и подталкивание к покупке.
  7. Продажа – успешное завершение сделки (воронки).

На каждом этапе воронка может «рваться» и важно своевременно найти этот разрыв и попытаться его устранить.

Какие виды «разрывов» могут быть?

1. На этапе объявления заголовок не отвечает на боль.

Клиент ищет коммунальную технику, а ему показывается объявление / выдачу SEO с заголовками и предложениями по комплектующим к коммунальной технике.

2. Посадочная страница не отвечает запросу

Человек хочет посмотреть конкретный продукт, но попадает на общую страницу каталога. В таком случае можно лишь надеяться на то, что он решиться искать нужную информацию сам и «гулять» по сайту.

3. Ошибка в контактных данных

На сайте указана неверная контактная информация, соответственно клиент никак не может с Вами связаться

4. Некомпетентность отдела продаж

К примеру, клиент оставил заявку на получение оптовой закупки того или иного продукта, а отдел продаж вместо корректной и точечной обработки лида, просто отправляет стандартное КП в мессенджер и ждет ответа.

Это лишь примеры самых поверхностных и классических ошибок, и как мы видим, не все они относятся к маркетингу!

А теперь к конкретике

Разберем конкретный пример в B2B-проекте по продаже резервуарного оборудования и выясним, какие ошибки могут быть необоснованно переложены на маркетинг и почему так происходит.

Предыстория проекта: клиент пришел с конкретным запросом «мне нужны лиды, у меня на складе много не проданного оборудования».

Для решения проблемы мы начали с запуска контекстной рекламы, что было вполне логично ввиду быстрого запуска: разработал РК, пополнил бюджет, занял первые позиции. НО! Так как товарная матрица была обширна, в кратчайшие сроки реализовать такой объем не представлялось возможным, и мы шли точечно, разрабатывая РК под конкретный сегмент оборудования. После запуска в течении 3 месяцев практически вся товарная матрица была в работе.

Параллельно мы начали развивать SEO. Канал работает в долгую, но при полноценной оптимизации его связка с контекстом – это сильное оружие.

Работа маркетинга проекта:

Как только Я.Директ и SEO встали на рельсы, мы начали плотно взаимодействовать с отделом маркетинга и отделом продаж клиента: 

  1. внедрили квалификацию обращений для детального контроля и понимания качества заявок;
  1. еженедельные совместные  планерки;
  2. разбор заявок (от получения до закрытия);

Мы обнаружили, что воронка начинала рваться на этапе поступления клиента в отдел продаж. Клиенты приходили, но обрабатывались не все / обрабатывались очень долго.

Когда воронка рвется между этапами маркетинга и продажами, – это самая распространенная и одновременно очень сложная проблема, потому что каждый отдел пытается отстоять свою невиновность.

В чем же крылась причина такого халатного отношения к уже собранным лидам?

  1. Первая причина, которую мы обнаружили, – отсутствие ресурсов у отдела продаж, вследствии чего заявки обрабатывались выборочно:  из общей массы бралась только определенная часть, которую менеджеры  интерпретировали как хороший лид, остальная масса отсеивалась без какой-либо обоснованной причины.
  2. Вторая причина: слабая обработка, когда менеджеры брали заявку в работу, но не следили за своевременным расчетом оборудования от конструкторов, затягивали с отправкой КП, при отправленном КП не было догрева, а просто ожидание, что потенциальный клиент сам вернется с обратной связью.

Решение данной проблемы было простое, это РОП (руководитель отдела продаж). Только при наличии руководителя, который сможет выстроить четкую и прозрачную систему обработки входящих заявок, можно наладить процесс продаж.

Подсветив данный момент собственнику, мы добились того, что у компании появился такой специалист и проблема начала постепенно, маленькими шажками решаться.Какой вывод можно сделать?

Какой вывод можно сделать?

Инвестируя в продвижение, бизнес в первую очередь оценивает конечный результат — рост выручки и окупаемость вложений. Поэтому при снижении этих показателей именно маркетинг чаще всего становится «виноватым».

Однако важно понимать: эффективность зависит не только от рекламных инструментов, но и от состояния всей воронки продаж. Именно поэтому мы рекомендуем выстраивать систему контроля на каждом этапе — от привлечения клиента до финальной сделки.

Да, не все готовы сразу доверить маркетингу доступ к анализу всей цепочки или предоставить необходимые возможности. Тем не менее, предлагать такой подход и объяснять его ценность однозначно стоит, поскольку только комплексный контроль позволяет объективно оценивать результаты и находить реальные точки роста.