Как мы масштабировали Авито в 2 раза и увеличили количество квалифицированных лидов с 122 до 243 в месяц в нише оптовой продажи сэндвич-панелей
О проекте
Компания: Вектра — производитель сэндвич-панелей.
Ниша: B2B, строительные материалы. Оптовые продажи от 150 м².
Моя роль: Head of Traffic. Зона ответственности — стратегия канала, управление агентством-подрядчиком, внедрение и настройка ИИ-бота-квалификатора, аналитика по качеству лидов, обратная связь от отдела продаж.
Канал: Авито — несколько аккаунтов, платное продвижение, рассылки, работа с поведенческими факторами, отзывами и рейтингом.
Бюджет: от 544 000 ₽/мес до 1 211 000 ₽/мес.
Точка А: что я получил на входе (июль)
Авито в Вектре уже использовался, но без системы. Несколько аккаунтов работали параллельно, четкого понимания нужного ГЕО и профиля ЦА не было. Бот-квалификатор существовал в сыром виде — часть обращений терялась, часть квалифицировалась некорректно.
Цифры июля (мой первый месяц):
На первый взгляд — канал работал. Стоимость квала значительно ниже, чем в Директе. Но были системные проблемы:
- Бот-квалификатор работал нестабильно. Периодически «отваливался» — не отвечал на новые сообщения, дублировал вопросы, иногда переключался на английский язык. 15% обращений терялись — клиент писал, бот терял диалог, не реагировал или реагировал некорректно, клиент уходил.
- Отсутствие обратной связи от продаж. Агентство генерировало заявки, но не получало данных о том, какие из них превращаются в сделки. Не было понимания, какие ГЕО, стратегии и аккаунты приводят лиды с высоким чеком и быстрой покупкой.
Стратегия: что я решил делать
Решение №1: выстроить мост между Авито и отделом продаж
Ключевая проблема Авито в B2B — это не трафик и не заявки. Это качество. Авито генерирует огромный поток обращений, но в B2B большинство из них — мелкие запросы, перекупщики, «просто спросить». Задача — не просто масштабировать поток, а масштабировать его так, чтобы отдел продаж не захлебнулся в мусоре.
Я выстроил систему обратной связи: регулярно собирал данные от РОПа — какие ГЕО дают сделки, какие типы клиентов конвертируются, какие обращения отдел продаж считает целевыми. Эти данные передавал агентству для корректировки стратегии размещений.
Решение №2: довести бота-квалификатора до рабочего состояния
Бот — это первая линия фильтрации. Если он работает плохо, отдел продаж тратит часы на нецелевые обращения. Я взял на себя настройку и доработку триггеров и скриптов:
- Переписал логику квалификации: бот задаёт 3 ключевых вопроса (объём партии, сроки, регион поставки)
- Настроил триггеры для повышения конверсии и снижения количества потерянных обращений
- Отладил техническую стабильность совместно с разработчиками — устранили проблемы с «отвалами», дублированием и иными проблемами
Ключевые показатели ноября: бюджет вырос в 2,2 раза — квалы выросли в 2 раза. Стоимость квалифицированного лида практически не изменилась: с 4 459 ₽ до 4 984 ₽ (+12%). Это означает, что масштабирование прошло без потери юнит-экономики.
Конверсия из заявки в квал снизилась с 11% до 7,5% — это ожидаемый эффект масштабирования. При увеличении бюджета в 2+ раза воронка расширяется, и в неё попадает больше холодных обращений. Но благодаря доработке бота-квалификатора отдел продаж не почувствовал этой нагрузки, более того доля потерянных обращений снизились с 15% до 3%.
Что сработало: ключевые принципы
1. Обратная связь от продаж — основа стратегии. Данные от РОПа по ГЕО, типам клиентов и причинам отказов позволили скорректировать стратегию размещений так, чтобы привлекать более целевых клиентов.
2. Бот-квалификатор — строго необходим при большом потоке трафика. И работа с ним это не разовая настройка, а процесс. Мы постоянно дорабатывали триггеры и скрипты на основе реальных диалогов. Снижение потерь с 15% до 3% — это результат десятков итераций. Хотелось бы поблагодарить Белоусова Руслана за внедрение ИИ-бота и техническую поддержку, все вопросы и проблемы решались молниеносно.
3. Масштабирование без потери юнит-экономики. CPQL вырос всего на 12% при удвоении бюджета. В B2B это отличный показатель — обычно при таком росте бюджета стоимость лида растёт на 30–50%. Таких показателей удалось добиться благодаря высочайшей квалификации наших подрядчиков, которые постоянно искали и находили способы для увеличения отдачи от канала. Хочу отдельно поблагодарить Пашкова Дениса и агенство Young за плодотворную работу.
