Почему закупщик отказывает новинкам: правила входа в сети в 2026 году

2025 год стал одним из самых сложных для российского ритейла за последнее десятилетие. На фоне замедления потребительского спроса, роста издержек и повышения ключевой ставки закупщики торговых сетей стали еще более избирательны при отборе новинок.

По данным Нильсен, рост продаж товаров повседневного спроса в январе-сентябре 2025 года составил 12% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, однако за этими средними показателями скрывается жесткая конкуренция за полку

Мы решили разобраться в том, что же действительно ищут закупщики в 2026 году и открываем серию постов об этом. И сегодня хотим обсудить почему закупщик не хочет быть полигоном для испытаний.

Что работает в 2026 году?

Чтобы минимизировать риски, закупщики требуют доказательств эффективности еще до подписания контракта.

1. Пилотные проекты в региональных сетях

Данные тестовых продаж даже в 5-10 магазинах дают огромное преимущество перед конкурентами без истории продаж. Закупщик хочет видеть цифры, а не обещания.

1. Показатели повторных покупок

По данным аналитиков, покупатели посещают в среднем четыре магазина в неделю, и «перетекание» спроса между каналами усиливается. Ваша новинка должна не просто привлечь внимание, но и удержать его.

1. Скорость оборачиваемости

В условиях низких темпов роста розничной торговли (2,5% за 11 месяцев 2025 года) каждый квадратный сантиметр полки должен работать на максимуме.

Однако реальность рынка такова, что даже успешные категории не гарантируют автоматического входа. Например, сегмент готовой еды показал рост на 15,6% в деньгах, но это не означает, что сеть готова рискнуть ради продукта без подтвержденной экономики. Рост рынка есть, но конкуренция за место в матрице только усиливается.

Делаем вывод: Закупщик покупает не продукт, а доказанную эффективность. Тестовые продажи могут стать важным аргументом при переговорах с сетями.