Бизнес-аналитик Анна Сорокина рассказала о переделе власти внутри российских компаний в 2026 году

Шальные деньги кончились: бизнес-тренер Анна Сорокина дала интервью автору подкаста «Игроки» Владимиру Кривову о том, что ждет российский бизнес и как выжить

В деловом сообществе говорят: тот, кто учит других, сам должен пройти через огонь. Анна Сорокина прошла. Пятнадцать лет в продажах, семь лет в управлении, сельском бизнесе, на открытом воздухе в год пандемии. Не потому, что в этот момент было комфортно — потому что она ждала удобного момента.

Ее философия проста и неудобна одновременно: система важнее таланта, процесс важнее звезд, лучший сотрудник — не тот, кто продает больше всех, а тот, кто не разрушает остальных.

В подкасте «Игроки» бизнес-аналитик Владимир Кривов задает вопросы, которые становятся главной угрозой для репутации? Ответы Анны Сорокиной не утешают. Они работают. Посмотреть полную версию интервью можно на официальном канале «Игроков» в Rutube.

Сделка похожа на танец где удовольствие должны получить обе стороны

Владимир Кривов: Здравствуйте, друзья. Очередной подкаст «ИГРОКИ». Сколько раз было, что вам звонит продажник и своей интересной историей ведет вас вперед, вы слушаете его, подписываете контракты, хотя человек находится в сотнях километрах от вас, но он так идеально подбирает слова, что вам хочется работать. Но кто за ним стоит?

Анна, признавайся, ты виновата в том, что все продажники страны начали хорошо продавать?

Анна Сорокина: Я стою у каждого из них за спиной, судя по тому, что было сказано. Но на самом деле, мне кажется, здесь нет моей вины. Может быть, есть доля профессиональных инвестиций в рынок продаж, в мир продаж, в менеджеров.

Владимир Кривов: Правильно ли я понимаю, что ты создала компанию, которая, в принципе, работает с отделами продаж уже по всей стране?

Анна Сорокина: Скорее, моя компания не контролирует все отделы продаж. Мы растим руководителей отделов продаж, помогаем собственникам выстроить отделы продаж и профессионально занимаемся продажами.

Владимир Кривов: Тогда давайте узнаем секреты. Как влюбить в себя человека по телефону? У нас нет внешности, у нас нет ничего, кроме голоса и продукта. Возможно?

Анна Сорокина: Если ставить перед собой задачу влюбить кого-либо, то, наверное, задача странная. А вот если понять потребности, понять, что нужно человеку, и предложить качественное решение, то вполне возможно. Важно, чтобы в голосе звучала забота, желание понять, желание помочь. Чаще всего в голосе звучит как признак любви.

Владимир Кривов: Ты согласна с выражением, что руководитель в фирме — главный продажник?

Анна Сорокина: Да. В любой компании внутри есть внутренние клиенты. Ими являются сотрудники. Хороший руководитель будет продавать идею работать в компании, идею мотивации, идею цели, которая есть в компании. Хороший руководитель всегда хороший продажник, даже если он не звонит клиентам.

Владимир Кривов: Я прочитал множество книг по переговорам и продажам — от «Кремлевской школы переговоров» до Максима Батырева. Если собрать их в одну простую мысль, продажа — любить клиента. Чтобы во время разговора он почувствовал: он для тебя не источник денег, у тебя есть желание помочь. Часто у руководителя подобное желание есть. Он продает не фирму, не продукт, а свою необходимость, свою нужду. Ты согласна?

Анна Сорокина: Да, согласна на сто процентов. Когда мы смотрим на процесс внутри компании, мы изначально незнакомому человеку продаем идею работать внутри своей компании, своей организации. Так продажи стоят во главе угла.

Владимир Кривов: У руководителя небольшая компания, пять-шесть продажников. Он говорит: ребята, любите клиентов, они хорошие, вот работа с возражениями, вот основа психологии, вот зеркальце, чтобы вы улыбались. Но что-то не работает. В чем причина?

Анна Сорокина: Сказать человеку «люби другого человека» — некое, я бы сказала, насилие. Важным фактором является понимание: что он делает, с кем разговаривает, зачем разговаривает, о чем разговаривает и каким образом разговор должен помочь. Если понимания нет, сказать «люби другого человека» невозможно. Я бы вела аналогию с заботой.

Если есть забота о другом человеке, о его благосостоянии, пресловутая позиция win-win, тогда действительно все будет хорошо в продажах. Если позиции нет, не получится. И внутри компании то же самое: выигрывать должна компания и сотрудник. Одновременно каждый будет достигать своих результатов, своих целей, и тогда у всех получится.

Владимир Кривов: Ицхак Адизес сравнивает бизнес-процессы с браком, взрослением, отношениями. В продаже ты вначале не говоришь человеку: «Давай женимся». Ты знакомишься, задаешь вопросы, ходишь на деловые встречи, отправляешь коммерческие предложения. Потом формируется потребность быть ближе. LTV, брак, дети. Ты согласна, что продажи повторяют цикл знакомства в обычной жизни?

Анна Сорокина: Да. Более того, я скажу, что в продажах даже есть соитие. В процессе есть своеобразное соитие, когда заключается сделка. Мне кажется, удовольствие должны получить обе стороны.

Владимир Кривов: надо ли любить партнера, которому продаешь или можно симулировать?

Анна Сорокина: Наверное, можно и симулировать. Какая-то странная обязанность — любить партнера. Соитие может быть и без любви.

Владимир Кривов: В больших продажах менеджеры ночами разговаривают, обсуждают бизнес-идею, становятся почти родственниками. Как донести сотруднику мысль, что продажа глубже флирта, причем в нормальном смысле?

Анна Сорокина: Хороший продажник, даже если он раньше не был связан с продажами, наверное, чувствует. Большинство продажников очень эмпатичные люди. Они четко понимают: без удовлетворения потребностей, желаний, хотелок клиента они ничего не получат. Когда ты понимаешь, что пока ты туда не дашь, ничего оттуда не произойдет, первый шаг в танце ты должен сделать со своей стороны. Важно, чтобы с той стороны человек тоже получил удовольствие от процесса.

Продажник должен нравиться иначе ему лучше быть рядом с продажами

Владимир Кривов: Я руковожу IT-компанией. У меня тоже есть продажники. Они продают сложный, дорогой продукт. На рынке сайты на Tilda стоят семь или десять тысяч, а мы делаем сайты за миллион. Мне нужно объяснить продажнику, что продукт за семь тысяч нужно продавать за миллион и уверенно раскрывать сложный процесс. Я часами готовил адаптацию, записывал видео. И вдруг в компанию заходит безумно обаятельная девушка, с ноги заходит, всех очаровывает.

Мы даем ей легкую адаптацию, к клиентам пока не пускаем. Она спустилась в столовую и говорит: «Владимир, я тут клиента нашла». Разговорились — и он уже берет сайт за миллион. Ты согласна, что обаяние — основная суть продажника?

Анна Сорокина: Да, продажник должен нравиться. Причем обаяние для разных клиентов будет разным. Кому-то из клиентов надо, чтобы человек на той стороне был легким, открытым, общительным, хорошо делился информацией, задавал вопросы и, может быть, даже звонил ночами. Другим подходят люди более сдержанные, серьезные, тщательно готовящиеся к встречам. И звонки у них должны быть сухими, по делу.

В продажах огромную роль играет отбор. Не когда мы всех завели в комнату и сказали: мы вас сейчас научим продавать, можно и медведя на велосипеде. На самом деле нет. Очень важен отбор, важно видеть продажника, который к тебе приходит и называется продажником. Как девушку, о которой ты сказал, ее не надо было грубо говоря учить.

Мы должны учить продукту, регламентам, работе в CRM-системе, возможно, навыкам саморегуляции, восстановления, потому что продажи — энергетически затратный процесс. Но вряд ли можно научить любить продажи, любить процесс взаимодействия, если человек угрюмый изначально, не готов идти на контакт, не готов интересоваться другим человеком.

Наверное, ему путь не в продажи. Может быть, в техническую часть, настройщиком CRM-системы, дизайнером или еще кем-то. Можно быть около продаж, но не обязательно быть в контакте с клиентом.

Предприниматель слушает звонок до конца, когда голос вызывает любопытство

Владимир Кривов: В 2012 году я создал колл-центр. Тогда интернета еще не было в нынешнем масштабе, и чтобы продавать продвижение в интернете, нужен был колл-центр. Холодные звонки. Посадил десять человек, у каждого сто звонков в день, один человек назначает одну встречу.

Настроение у всех угрюмое, отказы. Потом приходит девушка, блондинка, безумно обаятельная, и вместо одной встречи делает десять. Во время звонка она говорила громким улыбчивым голосом:

«Здравствуйте, меня зовут Лена, вы знаете, мы делаем лучшие сайты в мире, давайте пообщаемся, вам вообще интересно?»

Предприниматель на той стороне был обезоружен. Мы поняли: может, даже не скрипты, даже не обаяние, может, голос решает. Вы учите подобному?

Анна Сорокина: Вопрос в том, что энергия должна быть. Человек должен быть в ресурсе. Если ты хочешь продать, в процесс нужно вложиться. Позиция голоса важна. Даже если я сейчас привстану и начну говорить громче, прозвучит сильно иначе — увереннее, открытее, ярче.

А важно еще то, что ты заметил в продажах: «Отличайся или умри». На фоне остальных человек выглядел прямо как Ди Каприо в фильме. Он отличался. Может быть, не делал вещи глобально по-другому. Продукт у него тот же. Но отличие работало.

Я бы сказала больше про заинтересованность. Люди слышат заинтересованность. Если ты заинтересован в клиенте и звонишь туда со смыслом «я готов вам помочь, давайте поговорим», а не насовываешь и не бубнишь «купи, купи, купи», разговор меняется. Нам всем продают.

Иногда просто прикольно поговорить с человеком, интересно, как далеко он зайдет в продаже продукта, который, может быть, мне в моменте не нужен. А есть люди, которые продают нужные продукты, но мне неинтересно с ними разговаривать, потому что я даже не могу отличить, робот звонит или человек.

Иногда я спрашиваю: «Ты вообще человек?» И жду улыбку, энергию. Человек может засмеяться, сказать: «Да вы что, я реальный». Тогда я говорю: «Ну, что-нибудь матерное мне скажи». По крайней мере, я понимаю, что робот не сможет быстро сориентироваться и продолжить диалог. Так что энергия и отличие от других играют огромную роль.

Владимир Кривов: нас сегодня достают звонки. Тебе самой часто звонят роботы?

Анна Сорокина: Я не знаю, как часто они звонят, потому что перестала снимать трубку. Но роботов очень легко вычислить. Если вы не сняли трубку, робот будет перезванивать еще раз. У большинства скрипт настроен на два-три дозвона. Человек, скорее всего, так делать не будет.

Если звонок поступает через определенное время, настройщики роботов, обратите внимание, скорее всего, я подобный телефонный звонок сниму. Предварительно мне чаще всего пишут в мессенджерах.

Владимир Кривов: Мне срочно нужно было поднять продажи в компании, и мы воспользовались автобзвоном. Сам ненавижу, но купил. Нашел парня в Петербурге, о котором хорошо отзывались. Пишем скрипт. Я говорю: давай голос выберем, знаю шикарный голос. Он отвечает: «Владимир, не надо шикарный голос. Давайте я свой голос запишу».

Слушаю: «Здравствуйте, меня Дмитрий зовут. Простите, что беспокоюсь. Извините, пожалуйста. Господи, я же так волнуюсь. Вам интересна услуга?»

Я говорю: что за голос, который извиняется за существование? А он: «Владимир, я кое-что заметил. Когда я так звоню, людям настолько меня жалко, они хотят надо мной поржать, что дослушают до конца. Я настолько в себе не уверен, что людям интересно дослушать».

Мы начали делать. Две тысячи рублей тратишь — 15 клиентов получаешь. Игра с голосом может дать подобный результат.

Быстрые эксперты не выходят на главную сцену бизнеса

Владимир Кривов: Сейчас поколение слушателей или поколение экспертов?

Анна Сорокина: Сейчас появился слом времени, когда быть проявленным не стыдно, а люди, у которых есть желание, имеют миллион возможностей реализовать его. На самом деле желание всегда было в людях, но не всегда были доступны инструменты.

Я помню времена, когда невозможно было ни за какие деньги выступить на определенных площадках рядом с определенными экспертами. Наверное, схожая история происходила с поп-сценой. Раньше мы все помним «Поющие трусы»: был капитал, и можно было любому выйти на сцену, если за тобой кто-то стоял.

Потом пришло время, когда подобный формат перестал быть нормальным, стал моветоном, и даже продюсеры не стали бы браться за подобные группы.

С профессиональной сценой так же. Мы очень тщательно отбираем экспертов, прежде чем выпустить их на сцену нашего форума. Мы следим за репутацией, за тем, как они выступали. Мы смотрим предыдущие выступления. Мы хотим, чтобы люди разделяли наши ценности и наш взгляд на работу. Успешный успех или советы из разряда «встань и иди» — этим людям точно нет места на сцене нашего форума.

Быстрым экспертам, как лапше быстрозавариваемой, к нам очень трудно попасть. У человека должна быть подтвержденная экспертиза в том, в чем он себя позиционирует: маркетинг, продажи, HR, автоматизация, коммуникация. Либо должен быть хороший подтвержденный опыт в бизнесе.

Владимир Кривов: Один из способов получения клиентов — проведение форумов. Многие типографии или маркетинговые компании проводят форумы и там рассказывают о своих услугах. Хорошая точка контакта. Анна, возможно ли провести форум на всю страну, который окупится?

Анна Сорокина: Наверное, да. Мы пока до окупаемости не дошли. Для нас форум скорее вложение. Нужно понимать, какую цель мы ставили перед собой как компания. Я делаю его не одна. Я единственный инвестор, учредитель и генеральный директор действия, но за мной стоит команда, с которой мы все обсуждали.

Для меня важно было не взять с рынка клиентов, знания, экспертизу. Для меня принципиально важно было что-то рынку отдать. В момент, когда было огромное количество продуктов, где людей заводили не туда и за серьезные деньги, у меня возникло большое желание показать: делиться информацией нужно, учиться нужно, прикладные знания можно получать в формате интенсива, как два дня нашего форума.

Владимир Кривов: что отделяет поверхностного продавца информации от эксперта?

Анна Сорокина: Во-первых, возможность знаний, которыми он делится, носить прикладной характер: чтобы человек прочел и мог сделать, воплотить в жизнь. Я не очень люблю мотивационных спикеров, историю про «встань и иди». Если специалист написал много книг, важно понять, кому книги были проданы.

Если их покупают, цитируют, если люди получают необходимые знания, причем одни и те же знания можно показать с разных сторон и перевести в формат, удобный для той или иной целевой аудитории, я бы не косила всех одной косой.

Мне нравится, когда человек имеет смелость говорить и называть белое белым, черное черным, даже если белое или черное только в его глазах.

Шальных денег не будет, но бизнес не умрет

Владимир Кривов: В бизнесе сейчас много тревоги. Как ты смотришь на налоги и серую зону?

Анна Сорокина: Нельзя совершенно отпустить налоги. У нас есть бюджетная сфера, и она пополняется в том числе исходя из налогов, которые государство собирает. Государство — институт, который будет существовать, как и ранее существовал, за счет налогов. Нормально.

Другой вопрос, что мне не нравится, когда налоговые решения или реформы применяются сгоряча, одновременно воздействуют на огромное количество бизнес-единиц, предприятий.

Но бизнес никогда не умрет. Что бы ни происходило, может случиться великая депрессия, какие-то бизнесы перестанут существовать, но бизнес всегда будет активнее либо пассивнее заходить в серую зону и выходить из серой зоны.

Нужно очень четко понять: мы становимся, в том числе благодаря искусственному интеллекту, очень прозрачными. Уже бизнеса с серыми нюансами в целом не будет. Не дай бог ты пойдешь не по букве закона. И в то же время бизнес существует, развивается и процветает.

Вопрос времени на адаптацию, вопрос инструментов к адаптации, вопрос в том, что бизнес потеряет часть маржинальности, к которой привык, например, за предыдущий год. Шальных денег не будет. Масштабного, выросшего внезапно бизнеса в моменте не будет. Но за любым кризисом всегда следует период роста, так что к нему нужно подготовиться. Некоторому бизнесу нужно переждать.

Бизнес-форум за скрывает расчет длиннее билета

Владимир Кривов: Сколько в среднем стоит провести форум?

Анна Сорокина: Ценники растут от года к году. Если делать зал на 500–600 мест с качественной печаткой, хорошими материалами, хорошими спикерами, если выводить на сцену 50–60 человек, стоит порядка 18–20 миллионов рублей. В нашем случае двухдневное мероприятие.

Владимир Кривов: Москва, Покровка, отличный зал, амфитеатр, основной зал, дополнительный зал, залы с бизнес-играми. 18 миллионов, 600 человек, средний билет где-то 30 тысяч. Окупаемость есть?

Анна Сорокина: В прямом смысле нет. Бизнес-мероприятие, но не про бизнес в привычном понимании. С другой стороны, мы имеем колоссальную лояльность. Плюс форум — способ устранения конкурентов, как ни странно. Когда мы говорим о конкурентах, я говорю: найдите мне того, кто делает масштабное событие в своей сфере настолько классно, настолько качественно.

Если мы можем организовать настолько сложный процесс — логистически, эмоционально, финансово, по многим параметрам, даже договориться, чтобы люди вовремя выходили на сцену, чтобы не было отклонений от графика, — микробизнесу событие должно дать сигнал: мы в состоянии организовать все в его отделе продаж так же, как делаем у себя на форуме.

Владимир Кривов: Если часть людей после форума сделает заказ, в долгосрочной перспективе история окупаемая.

Анна Сорокина: Да, часть мы можем окупить. Чтобы окупиться с нашим LTV, можно получить 50–70 клиентов. В принципе, экономический выхлоп будет. Но цель была другая. Мы не ставили задачу заработать, иначе были бы другие ценники, другие условия, стадион или что-то подобное.

Владимир Кривов: Анна собирает огромный форум, где просто пройти нельзя. Несколько секций, спикеры подобраны, темы вычитаны, к каждой теме подготовлена презентация. Анна к каждому форуму издает отдельную книгу, дарит материалы. Мощнейшая точка контакта. Она открывает форум, закрывает форум. Два дня ада в кавычках начинаются, она их начинает и заканчивает.

Анна Сорокина: Открытие и закрытие — очень эмоциональный момент. У меня всегда возникает огромный прилив энергии, потому что ты понимаешь, насколько не ограничен в своих мечтах. Когда-то три года назад, почти четыре года назад, я захотела сделать мероприятие.

Подготовиться к выступлению на масштабном событии — большой труд. На самом деле форум — огромный механизм. Когда собираешь его в одном моменте, в одно время, в одном месте, возникает колоссальная энергия, которая дает возможность двигаться в следующий год.

Свежие апельсины оказались разговором об увольнениях

Владимир Кривов: Я был на твоем последнем форуме. Прихожу — все в апельсинах. Философия, что все свежее, сочное. Подарки. Открывают мероприятие танцовщики, зажигательные танцы. Откуда тема?

Анна Сорокина: Наверное, если работаешь в сфере, есть возможность чувствовать тренды. Но для меня тема 2025 года была очень актуальной. И было желание поделиться опытом, объяснить, что увольнение — нормальный бизнес-процесс. Не трагедия, не колоссальное событие. В рамках одного человека и компании в отдельный момент может восприниматься остро.

Но если бы мы увольняли людей более профессионально, более качественно, количество конфликтов в бизнес-среде между работодателями и наемными сотрудниками было бы значительно меньше. И не было бы противостояния, эмоционально кровавой бойни.

Менеджер ушел одним днем, а пустой кабинет продолжил продавать

Владимир Кривов: У меня есть личная история, кейс. Хочу поделиться, чтобы ты мне помогла. У меня была сотрудница, мы прошли с ней большой путь: четыре-пять лет вместе работали, душа в душу. Уже не рядовой сотрудник, почти член семьи.

Компания росла, появился новый руководитель, начала меняться корпоративная культура. Она была «звездным продажником» в кавычках и почувствовала, что ее роль лидера меняется. Я очень хотел встроить ее в систему, но не получилось. Она увольняется одним днем, на эмоциях. Ушла, а я до сих пор переживаю.

Мне говорят: «Ушла и ушла, хорошо». А я считаю, что потерял кого-то важного, ценного. Я каждое утро прохожу мимо ее кабинета, и мне не хватает того, как мы общались. Все время спрашиваю себя: почему не удержал? Мне бы четыре человека, как она, я бы весь мир захватил. Что я сделал не так?

Анна Сорокина: То, что ты переживаешь, уже хороший знак. Значит, процесс можно изменить, ошибки можно обнаружить и выстроить иначе. Здесь должна быть грустная пауза. Мы должны задуматься.

Важно понимать: уход сотрудника — нормальный процесс. Как дети рано или поздно должны уйти из семьи, если выросли и должны создать свои семьи. Я людям, которые приходят в компанию, часто на старте говорю: жизнь на нашей компании не заканчивается.

Иногда люди перерастают компанию. Иногда им нужно двигаться дальше не потому, что ты хороший или плохой, твоя компания хорошая или плохая, а потому что у человека наступил следующий этап.

У меня есть ряд людей, которые ушли из моей компании и организовали свой бизнес. Многие стали моими конкурентами. Конечно, мне не очень комфортно, потому что они выстраивают работу на моих наработках.

Многие ушли даже с нашими клиентами

Но в то же время ты понимаешь: человек настолько оперился, настолько понял, что способен, что местечковые игры — «ты не тот, кого я ожидала», «что-то не произошло» — всего лишь отголосок нашего желания быть всегда хорошими, уважаемыми, людьми, которые не ошибаются.

По сути, у человека наступило время, когда он сказал: «Хватит», хлопнул дверью и ушел. Как он ушел — вопрос зрелости самого уходящего. И вопрос твоей зрелости: принять, что человек имеет право хлопнуть дверью.

Человек имеет право украсть клиентов. Нравится тебе или нет, этично или неэтично — я стала относиться к этому процессу чуть более философски. Ты никогда не знаешь, как поведет себя другой человек. Более того, ты не отвечаешь за его поведение.

Неприятно — да. Но хлопнуть дверью или не хлопнуть — его выбор. Есть огромное количество людей, с которыми ты расстался, а потом продолжил отношения. Ты можешь отслеживать карьерный трек, знать, как зовут их новых детей, в каких компаниях они работают, что у них меняется в жизни. Здесь вопрос не одного твоего поведения. Это парные игры.

Чтобы не разочаровываться, не надо очаровываться

Владимир Кривов: У меня вопрос личный, прошу ответить не как руководителю. Было у тебя, что верила в человека, дошла до какой-то точки и разочаровалась?

Анна Сорокина: Было. Более того, у меня огромное количество часов, проведенных вместе с моим психологом, когда я пыталась разобраться: что я сделала не так, как мне пережить расставание и разочарование. Пережить как человеку, не как генеральному директору, не как руководителю, а как человеку трагедию расставания и разочарования.

Но есть универсальный рецепт: чтобы не разочаровываться, не надо очаровываться.

Владимир Кривов: Работа у тебя сложная. Через тебя идет поток людей, ты даешь им знания. Самое обидное — они принимают знания и дальше улетают от тебя. Есть выражение: мы любим тех, в кого вкладываемся. Но мы же все несем домой. У тебя муж, у меня жена. Они страдают от твоей работы?

Анна Сорокина: Временами, да. Мой муж, наверное, за годы моей жизни в бизнесе и в роли руководителя научился быть превосходным слушателем. Мне кажется, он за много лет понял: когда я прихожу и «аааа», меня просто надо выслушать.

Универсальная формула поддержки: «Ты молодец, остальные неправы». С другой стороны, он иногда может подсветить: вот тут тебя заносит, вот тут ты не права. Тем более он меня хорошо знает. Мы 28 лет вместе, и, мне кажется, знаем друг друга по повороту ключа.

Владимир Кривов: у тебя единственный брак?

Анна Сорокина: Да.

Владимир Кривов: Дети есть?

Анна Сорокина: Сын, 17 лет, подросток. Ему иногда сложнее объяснить, что происходит, почему я переживаю или негодую. Но любая проблема начинает выглядеть иначе в зависимости от того, как ты к ней относишься.

Как только я стала называть нас кузницей кадров, как только стала гордиться тем, что наших людей забирают дороже, чем мы нанимаем, мне стало легче. Значит, за время работы у нас они накопили экспертизу, профессионализм, стали чувствовать себя увереннее.

Мне стало даже приятно: «О, круто, мы выпустили очередного». Был РОП, уже метит в коммерческие директора. Или мы взяли РОПа, который где-то плавал, причесали, и смотришь: он уже оперирует цифрами, хорошо разговаривает, мыслит категориями задач, сроков, выполнения. До этого пришел человек на энергии. Он умеет делать, но иногда не может объяснить, как и что.

Многие прокачиваются в коммуникации. Многие понимают внутреннюю структуру в бизнесе: как выстроить найм, адаптацию, взаимодействие с сотрудниками. И они принимают это в свою практику. Грустно иногда, когда вкладываешься. А иногда, когда чувствуешь себя Богом, ты вкладываешь вопреки тому, что человек готов взять. Но это отдельная история — как мы чувствуем себя способными изменить траекторию движения другого человека.

Цветы при увольнении могут ранить сильнее крика

Владимир Кривов: Когда я начинал трудовую деятельность, молодой бизнесмен, ездил на работу на велосипеде, все на драйве, все друг друга по имени называли. Мне попалась одна дама, у нее был центр управления персоналом. Она проводила тренинги, обучала отделы продаж, когда многие еще не понимали, что такое отдел продаж.

Я заметил, как она увольняет. Она всегда дарит цветы при увольнении. Всегда садится, пьет чай с увольняемым, они вспоминают лучшие моменты. Люди уходят в слезах, просят прощения. Я спрашиваю: «Неужели ты ее любишь?» Она отвечает резко: «Ненавижу».

Я спрашиваю: «Что тогда было?» Она говорит: «Пусть она знает, что ни на одной работе ей цветы не подарят, ничего хорошего не вспомнят, по плечу не похлопают и не скажут: вернись».

Я спрашиваю: «А зачем?» Она говорит: «Во-первых, так выглядит моя форма мести. Во-вторых, клиентов не уведет и будет чистоплотно себя вести. Нельзя предать тех, кого обнимал, целовал и с кем уходил красиво».

С тех пор я тоже начал так увольнять. Обратил внимание: когда людей увольняешь красиво, они в процессе очень жалеют. Впереди неизвестность. Может, зарплата больше, но что за коллектив? Далеко или недалеко? Кто будет так разговаривать? И у меня пошли возвращенцы.

Человек через три месяца или через три года спрашивает: «А у вас еще нужен человек?» Как ты относишься к тем, кто хочет вернуться?

Анна Сорокина: Долгое время я работала руководителем в компании, была директором по продажам. У меня были два собственника, и у нас была категорическая позиция: возвращенцев точно не должно быть. Билет в один конец.

Я смотрела и думала: человек может передумать, переработать опыт, учесть ошибки. Уже когда позже организовала свой бизнес, думала, что возвращаться все же точно не надо. Я была убеждена убеждениями других собственников. В какой-то момент решила нарушить правило, и мы стали возвращать людей, если они очень хотят. Мне казалось: за одного битого двух небитых дают.

Но сейчас я все-таки склонна к мысли: уходя, уходи. Мы можем остаться в хороших отношениях. Мы можем построить отношения между нашей компанией и новым работодателем человека. Мы можем быть в поле друг друга, встречаться на мероприятиях. Но чашечку можно склеить, а кипяточку она уже, как в поговорке.

У нас чудесное exit-интервью, мы разговариваем. Мы не боимся процесса увольнения, не избегаем его. Но возврат человека — всегда отдельная история. Нужно понимать мотив: почему он вернулся? Он сравнил, что там плохо, уверился и уверовал? Но он ходил сравнивать.

Наверное, разговор схож с темой измен в семейной жизни. Человек сходил, изменил — стоит ли прощать? Нужно учитывать: опыт останется в истории жизни. Сейчас я не склонна прощать измены. Их лучше предотвратить, профилактировать.

Уходя уходи — звучит жестко пока не увидишь вторую сторону

Владимир Кривов: У одного известного психолога спросили: «Я развелся с женой. Мы какое-то время были не вместе, а сейчас думаю, может, опять сойтись». Он задает вопрос: «Ты машину кому-то продал, человек поездил. Через пять лет будешь обратно ее покупать?» Зал смеется. Но неужели человек не мог нагуляться и понять, что у тебя хорошо, что он ошибся, оценить потерю?

Анна Сорокина: Нужно дать человеку возможность совершить ошибки. Иногда даже непоправимые. И тоже хорошо, потому что идет огромная работа души.

Если смотреть не в масштабе бизнеса, компании, короткой перспективы, а шире: человек пошел, поискал работу, решил, что там ему лучше по каким-то критериям, начал работать, потом пожалел. И очень здорово оставить его в данном фрустрирующем состоянии. Он будет лучше работником дальше.

Если мы передаем эту эстафету другим работодателям, он будет вести себя иначе, мерить другими критериями, обращать внимание на детали. В масштабе человеческой жизни прекрасный опыт. В масштабе твоей компании — так себе. Ты вложил время, силы, деньги, надежды. Иногда вложил клиентов, инструменты и много разных моментов.

Владимир Кривов: Пока ты отвечала, я услышал нотки: ты веришь, что мы пришли в жизнь за уроками?

Анна Сорокина: Да. Я сама эти уроки и создавала, и проходила, и дрова ломала, и хлопала дверьми — привет всем моим предыдущим работодателям, — и совершала ошибки. Невозможность вернуться заставляет в следующий раз очень крепко задуматься над тем, что ты делаешь.

Продажники-герои скучают без боя и потом сами его устраивают

Владимир Кривов: Согласна ли ты, что сотрудник, приходя в компанию, может вешать на тебя ярлыки и жить по сценарию: учится, разочаровывается?

Анна Сорокина: Для огромного количества людей характерны свои паттерны поведения и типажи, с которыми привычнее взаимодействовать. Очень часто, если мы подсознательно хотим быть в позиции жертвы, мы выбираем тех, кто может нам эту позицию обеспечить. Выбираем нужный типаж. Плюс неумение выстроить границы или понять себя. Для чего дан испытательный срок.

С другой стороны, мы можем инстинктивно создавать проблемные ситуации, из которых потом будем выгребаться. Например, мой паттерн поведения как наемного сотрудника — взять на себя очень много ответственности, а когда не вывожу, сказать: «Вы виноваты, что я все тащу на себе».

Когда я увидела оный паттерн в себе и стала видеть в других людях, я начала очень быстро разрывать отношения. Потому что человек так или иначе подсознательно будет создавать ситуации для нужного ему момента.

Та же история с людьми, которые приходят и очень хорошо чувствуют себя в сложных ситуациях. Люди-герои, готовые прямо в бой. Если ты не будешь поставлять им бой, поверь, они обеспечат его сами. Они его устроят. А если боя не будет, заскучают и обвинят тебя в том, что у тебя нет интересных задач.

Стахановец продаж может принести деньги и выжечь отдел

Владимир Кривов: Вопрос про бой и про звезду. Есть крупная компания, занимается аккумуляторами. HR рассказал мне про сотрудника, о котором генеральные директора многое знают по результатам, но не всегда понимают его манеру. Он звезда. Манерный, с отдельным офисом, отдельным секретарем. Один продает как десять. Но у него есть особенности: он эмоциональный, может прокричать, ведет себя как звезда-звезда. Для продаж он крайне важен.

Директор завода — человек старой советской закалки, ему 80 лет. Он считает, что в продажах должны работать в основном женщины, а мужчина должен быть максимально строгим, серьезным, с опытом службы. Он не понимает культуру подобных звезд. Стоит ли держать в отделе продаж человека, который отыгрывает психологическую роль, эмоционально нестабилен, но приносит очень большие деньги?

Анна Сорокина: Если выхода другого нет, конечно, ты не откажешься. Когда приходят подобные люди, они зачастую очень сильно выручают всю экономическую ситуацию. Но нужно четко понимать: если ты не огородишь человека забором, отдельным секретарем, отдельным кабинетом, если у компании нет ресурса куда-то отсадить звезду, она будет выжирать 30% эффективности остальных сотрудников.

Он сам будет продавать хорошо, но остальные люди станут неэффективными, потому что звезда может создавать неконструктивные ситуации, истерить, кричать, требовать себе особые условия. Для отдела продаж подобная фигура может быть опасной и проблемной.

Часто собственники говорят: «Найдите мне звезду». Я спрашиваю: «Что вы будете делать дальше?» На мой взгляд, сложнее добиться, чтобы десять человек продавали плюс-минус одинаково хорошо. Кто-то из них может продавать лучше, чем одна звезда. Иначе ты попадаешь в колоссальную зависимость от мнений, решений и самочувствия одного человека.

На короткой дистанции нормально. Когда нужно спасти ситуацию — нормально. Но на длинной дистанции подобный вариант проигрышный. Потом может быть уход из клиентской базы с треском.

Чек-лист вместо спонтанности становится семейным испытанием

Владимир Кривов: Говорят, что все эксперты обладают профессиональной деформацией. Дейл Карнеги поучал жен и был невыносим дома: приходил и учил, как надо говорить. Эксперты по отношениям порой доводят близких и остаются одни. Про врачей говорят, что они могут становиться хладнокровными и циничными. У тебя есть профессиональная деформация от профессии, где ты учишь людей влюблять в себя?

Анна Сорокина: У меня, наверное, есть профессиональная деформация от организации процессов. Моя жизнь во многом чек-лист. Я считаю, что со мной жить непросто. Если что-то идет не по плану, по другой схеме, у меня начинаются вопросы: почему выбран не тот путь, единственно верный, выверенный, почему мы не идем по чек-листу, который был заранее заготовлен.

Хотя как тревожник я имею план А, план Б, план С. С другой стороны, я считаю себя надежным партнером. Моя профессиональная деформация — отсутствие спонтанности. В жизни у меня ее очень мало. У меня все должно быть запланировано. 

Мы с тобой долго обсуждали интервью не потому, что я набиваю себе цену, а потому что многое прописано, оговорено, проставлено в даты. Я уже ничего не могу поменять и не буду менять. Слоты заняты задачами. Я малоспонтанный человек, и из-за данного свойства, наверное, у меня мало гибкости. Мне стоило бы наработать ее больше.

Блондинке в бизнесе приходится доказывать право говорить о деньгах

Владимир Кривов: Многие считают, что руководить лучше мужчинам, потому что у них выше приспособление к стрессу. Мы толще кожей в некоторых моментах. На работе проблема — не проблема, взял маленькую дочь на руки, поделил все на десять. Женщины больше проносят через себя. Ты согласна, что тебе как женщине труднее, чем мужчине?

Анна Сорокина: В целом в бизнесе женщине труднее, и гендерное неравенство присутствует. Модная тема, конечно, но я немного о другом. Даже внутри компании, когда я должна была продавать свой продукт, мы стали выпускать на встречи мужчину, и у него покупали лучше. Как ни странно.

Вопрос в быстром формировании доверия, равной позиции. А мне, тем более блондинке, нужно было доказывать еще в преамбуле, что я чего-то стою, что у меня есть колоссальный опыт и я могу помочь.

Конечно, с какой-то стороны сложнее. В том числе потому, что нужно совмещать роли. Ты пришел домой и можешь быть дома. Я пришла домой, и мне нужно еще быть мамой, женой, хозяйкой. Я согласна, что беру роли сама на себя, меня никто не принуждает. Но я понимаю, что не готова от них отказаться, и нагрузка растет.

Даже если взять подготовку к интервью: ты умылся — и уже вышел. А мне нужно думать, как я выгляжу. Если я приду без мейка, скажут: «Неуважение к публике». Значит, я буду думать о внешнем виде в моменте. Влияние небольшое, но оно есть.

Владимир Кривов: Личный вопрос. Часто плачешь?

Анна Сорокина: Я эмоциональна, но плачу, наверное, редко. Меня довести до слез сложно. Меня скорее можно растрогать. Когда вспоминаю какие-то моменты, глаза могут стать влажными. Но нельзя сказать, что я часто плачу от бессилия, раздражения или злости.

Владимир Кривов: Как снимаешь стресс?

Анна Сорокина: Во-первых, физическая нагрузка. Я хожу в спортзал, и спортзал помогает мне выгнать кортизол. Я очень люблю гулять пешком. Важно не количество шагов, а монотонность процесса. Еще я довольно много путешествую с семьей, и отдых помогает не накапливать стресс.

Главная ошибка бизнеса пришла в самый неудобный год

Владимир Кривов: Есть ошибка, о которой ты больше всего жалеешь в работе?

Анна Сорокина: Что я не начала раньше вести свой бизнес.

Владимир Кривов: Когда ты начала?

Анна Сорокина: Шесть лет назад, в 2020 году. В самое неудобное время, накануне ковида, я приняла решение: больше не хочу работать в найме. Даже когда были хорошие предложения в найме, когда мы все сидели в изоляции, я гордо сказала в трубку: «Нет, я все-таки приняла решение делать свое». И мы там, где мы есть на данный момент.

Владимир Кривов: Если бы у тебя была возможность вернуться к себе в 20 лет, когда ты смотришь на мир и выбираешь, куда пойти, что бы ты сказала себе?

Анна Сорокина: Во-первых, я бы сказала себе: не бойся. Однозначно действуй смелее, быстрее. Я очень долго раздумывала, мне кажется, очень долго стояла в позиции: еще немножечко, и только тогда.

Я бы сказала себе, что нужно взять еще пару иностранных языков. С точки зрения интеллектуального развлечения я стала бы больше заниматься языками. И, наверное, сказала бы: «Не покупай машину, купи сначала мотоцикл». Потому что мотоцикл я купила уже в возрасте 45 лет.

Владимир Кривов: Как называется, когда в 30 лет покупаешь мотоцикл?

Анна Сорокина: Когда в 45 — уже точно понятно.

Два вопроса на выходе важнее громкого финала в бизнесе

Владимир Кривов: Я как-то выступал на тренинге перед двадцатью пятью продажницами с очень жестким характером. Мне сразу сказали: «Владимир, будет худший тренинг. Они все на холодных продажах, все с характером». Я вышел на сцену, увидел, как все смотрят и готовятся меня проверить. Начал с рискованной шутки про мотоцикл и характер. Зал включился.

Давай на хорошей ноте завершим интервью. Мне кажется, главный смысл нашего разговора — иди к мечте в любом возрасте. Продажи, форум, своя компания или мотоцикл — двигайся вперед.

И в завершение поделюсь притчей. Один очень богатый человек потерял смысл жизни и весь день гулял по лесу. Гулял, гулял, не знал, чем заняться. Зашел на территорию другого феодала. Охранник останавливает его и говорит: «Стой, ты кто такой? Куда идешь?»

Богатый человек отвечает: «Я возьму тебя к себе на работу». Охранник спрашивает: «Что нужно делать?» Тот говорит: «То же самое, что сейчас. Просто поднимай меня каждое утро и задавай два вопроса: кто ты такой и куда идешь?» Увидимся.

В основу статьи вошла запись интервью, проведенного весной 2026 года. Окончательная версия материала и изображения прошли согласование с Анной Сорокиной и Владимиром Кривовым.