Когда пользователи совершают покупки в мобильных играх

По данным Sensor Tower, в 2025 году доход мобильных игр от внутриигровых покупок составил около 82 млрд долларов, но при этом число загрузок и общее время, проведенное за сессиями, снизились. Поэтому разработчику важно понимать не только, сколько людей в принципе платят, но и в какой момент игрок принимает решение о покупке. О том, когда появляется первая покупка, какие предложения работают лучше и как проверять гипотезы монетизации, рассказывает Святослав Зиновский, руководитель направления по развитию бизнеса RuStore.

Почему первые сессии — не лучшее время для предложений

Одна из частых ошибок — показывать серию всплывающих окон с офферами с первого запуска. Пользователь еще не разобрался в механике и не успел получить удовольствие от игры, поэтому предложение воспринимается как помеха. Результат — раздражение и выход.

По наблюдениям, оптимальное время для тестирования предложений — 13-23-й день после установки: к этому моменту игрок уже понимает механику и может оценить, что даст ему покупка. При этом окно возможностей ограничено — пользователи в среднем меняют игру каждые 2-3 месяца. Значит, у разработчика есть всего несколько недель, чтобы показать ценность продукта и сформировать привычку к покупкам.

Это не означает, что монетизацию нужно полностью отключать на старте. Скорее речь о разделении задач: в первые сессии игра объясняет правила и дает ощущение прогресса, и только затем появляются предложения, связанные с уже понятной игроку задачей.

Сколько пользователей действительно платят

Доля платящих игроков может составлять от 5 до 30% аудитории — в зависимости от проекта, его модели монетизации, популярности игры и того, как выстроена внутренняя экономика.

При этом готовность платить и регулярность покупок различаются. Наиболее активная аудитория — пользователи 35–45 лет: они чаще совершают покупки и тратят больше за одну транзакцию.

Поэтому средние цифры по рынку полезны как ориентир, но не как цель. Правильнее сравнивать игру с ее собственной предыдущей версией и отдельными группами пользователей: например, смотреть, как менялась доля платящих среди игроков, установивших игру в разные месяцы или пришедших из разных источников.

Что покупают чаще всего

Стабильно хорошо работают три типа предложений: ускорители прогресса, которые экономят время и снижают рутину, косметические улучшения, не влияющие на баланс и сезонный контент с ограниченным сроком действия. Их объединяет понятная ценность — игрок заранее знает, что получит и как это изменит его опыт.

Обратный пример — pay-to-win. Для русскоязычной аудитории покупки, дающие прямое преимущество в PvP-режимах, воспринимаются особенно негативно: даже платящие игроки не хотят побеждать за деньги. В результате со временем снижается конкуренция, а вместе с ней — интерес к игре.

Важна и структура витрины. Анализ данных RuStore показывает, что хорошо конвертируют лимитированные офферы стоимостью в районе 500 рублей, а решение дается проще, когда у пользователя есть выбор: небольшой объем игровой валюты по доступной цене или крупный пакет со скидкой. Похожая логика видна и в международной статистике: по оценке AppMagic, средняя первая покупка в мидкорных проектах на Google Play составляет около 8 долларов, при этом часть студий отдельно тестирует недорогие наборы за 1-5 долларов.

А вот перегруженная предложениями витрина мешает: каталог из десятков позиций скорее демотивирует. Лучше показывать одно-два предложения, подходящих к текущему игровому моменту, а остальное убрать в отдельное меню.

Оплата — последний шаг, на котором теряются покупки

Даже удачное предложение не превращается в выручку, если платить неудобно. Лишние шаги, ручной ввод данных, задержка обработки — частые причины отказа уже после того, как решение о покупке принято.

В RuStore для этого есть Pay SDK. Он поддерживает оплату в том числе от неавторизованных в пользователей, подтягивает сохраненные карты, и обрабатывает транзакцию за несколько секунд. Отдельная возможность — купоны: разработчик может запускать акции со скидками, не меняя цену товара в сторе и без дополнительной интеграции. 

Какие данные показывают, где теряется покупка

В разделе статистики монетизации RuStore Консоли доступны выручка и возвраты в разбивке по источникам: платные приложения, внутриигровые товары и подписки. Эти данные показывают динамику продаж, но саму точку потери обычно видно только в связке с внутриигровыми событиями.

Поэтому полезно смотреть цепочку целиком: открытие магазина, просмотр товара, начало оплаты, успешная транзакция, повторная покупка. Много открытий магазина и мало оплат — вопрос к нужности и цене товаров. Много начатых и мало завершенных платежей — к платежному флоу. Первая покупка есть, а второй нет — к внутренней экономике и к тому, что игра предлагает дальше.

Проверять гипотезы лучше по одной. Для оформления карточки в магазине подойдут A/B-эксперименты, для внутриигровых предложений — сравнение цены, состава набора или срока действия акции на отдельных сегментах аудитории. Менять сразу несколько элементов и затем выяснять, что именно повлияло на результат, обычно бесполезно.

Реклама и покупки — части одной экономики

Лучшие результаты дают гибридные модели, где внутриигровые покупки сочетаются с рекламой: по статистике RuStore, именно такой подход обеспечивает лидирующие позиции по выручке у RPG, шутеров и стратегий. Самый результативный формат — rewarded-видео со средним eCPM 200–300 рублей: игрок получает бонус в обмен на просмотр, а не теряет что-то привычное.

Меняется и роль подписок. По данным AppsFlyer, в первом квартале 2026 года выручка от подписок в магазинах приложений выросла на 105% год к году, тогда как внутриигровые покупки прибавили 29%, а реклама — 14%. В играх этот формат чаще всего принимает вид сезонных пропусков и подписок с регулярными бонусами, которые заодно поддерживают удержание.