Сколько должен стоить лид в недвижимости: реальные цифры и как партнёрство с нами помогает получать дешевле лиды без потери качества

Лид – это потенциальный клиент, который проявил интерес к недвижимости (например, оставил заявку или позвонил в отдел продаж). Для девелоперов и агентств недвижимости стоимость такого лида – один из ключевых показателей эффективности рекламы. В последние годы средняя цена привлечения лида неуклонно растёт, особенно в сферах с высокой маржинальностью, таких как недвижимость. Маркетологи закономерно задаются вопросом: сколько должен стоить лид и как можно снизить эту стоимость без потери качества обращений?

Ниже мы рассмотрим реальные цифры по рынку и разберёмся, за счёт чего партнёрство с профессиональным digital-агентством помогает получать более дешёвые и качественные лиды.

Реальные цифры: сколько стоит лид в недвижимости сегодня

Средняя стоимость лида в недвижимости растёт год от года.

График отражает динамику роста средней цены первичного обращения и квалифицированного лида с 2022 по 2024 год по данным отраслевой аналитики

  Исследования показывают, что стоимость лидов в недвижимости за последние годы резко возросла. Например, если в 2022 году средняя цена первичного обращения (первичного лида) составляла порядка 2200 руб, то в 2024 году она достигла уже ≈3500 руб. Это ~60%-ный рост всего за два года. Цена же квалифицированного лида (то есть обращения, прошедшего отбор по качеству) выросла ещё сильнее: с ~7600 руб. в 2022 году до ≈15 600 руб в 2024 году. Таким образом, за действительно ценные контакты сегодня приходится платить вдвое больше, чем пару лет назад.  

  Важно понимать, что “нормальная” стоимость лида в недвижимости не имеет единого значения. Она сильно варьируется в зависимости от источника трафика и его качества. Наиболее дешёвые лиды удаётся получать из некоторых каналов в соцсетях. К примеру, размещение объявлений в сообществах ВКонтакте может генерировать лиды по ~2400 руб. за обращение. Таргетированная реклама во ВКонтакте обходится немного дороже – около 2900 руб. за лид, а контекстная реклама на поиске (Яндекс.Директ, Google) – порядка 3100 руб. за лид. Схожий порядок цен дают публикации в Telegram-каналах – ~3300 руб. за обращение.

  В то же время баннерная реклама в РСЯ (рекламная сеть Яндекса) и аналогичные медийные размещения обходятся значительно дороже – около 4000 руб. за первичный лид. Ещё более затратными являются лиды с профильных маркетплейсов недвижимости (таких как Циан, Авито): в среднем до ~4900 руб. за контакт. Однако зачастую такие лиды отличаются высоким качеством, ведь аудитория маркетплейсов уже мотивирована на покупку жилья.  

  Разница в стоимости особенно заметна, если говорить о качественных лидах, которые с высокой вероятностью дойдут до сделки. Например, таргетированная реклама в Telegram при грамотной настройке даёт одни из самых дешёвых качественных лидов – порядка 9000 руб. за квалифицированный лид. Для сравнения, реклама во ВКонтакте приносит качественных клиентов по ~15 тыс. руб., а баннеры в РСЯ – в среднем до 18 тыс. руб. за лид. То есть стоимость конверсионного лида из некоторых каналов может быть вдвое выше, чем из других.  

Кроме канала продвижения, на то, сколько “стоит” лид, влияют регион и сегмент недвижимости. В крупных городах лиды обходятся дороже всего: например, в Москве стоимость обращения примерно на 25–30% выше, чем в Петербурге, и почти вдвое выше, чем в среднем по другим регионам. Сегмент рынка тоже играет роль: исторически лиды по элитной недвижимости стоят гораздо больше, чем по массовому жилью. В выборках встречаются случаи, когда лид по объекту элит-класса (например, запрос на пентхаус) может стоить сотни тысяч рублей. Хотя, конечно, это исключения. В эконом-сегменте же конкуренция между застройщиками высокая, что держит стоимость лида на существенном уровне, но без экстремальных значений.

Вывод: сегодня средняя стоимость одного лида для застройщика или агентства недвижимости измеряется тысячами рублей, причём планка постоянно повышается. Если вы привлекаете обращения по 3–5 тыс. руб., это укладывается в рыночные реалии. Но многие качественные лиды (особенно в ипотечных новостройках, комфорт- и бизнес-классе) могут стоить 10–15 тыс. руб. и более.

Теперь разберёмся, почему эти цифры растут, и главное, как можно снизить цену лида без ухудшения его качества.

Почему стоимость лида постоянно растёт?

Рост стоимости лидов в недвижимости обусловлен сразу несколькими факторами. Ниже перечислены главные причины, почему за каждое обращение приходится платить всё больше:

1. Обострение конкуренции за клиентов. Рынок недвижимости высококонкурентный и рекламодатели соревнуются за ограниченное внимание аудитории. В условиях высокого спроса на рекламу ставки за клик и показ растут быстрее, чем эффективность рекламы, особенно в нише новостроек. Компании фактически перебивают друг друга ценой за лид, увеличивая стоимость входа клиента в воронку продаж.
2. Снижение общей аудитории и платежеспособного спроса. Макроэкономические факторы тоже влияют: например, в 2023–2024 гг. рост ключевой ставки и отмена льготных ипотек снизили число активных покупателей. По оценкам, спрос на первичном рынке жилья в 2025 году сократится на 20–25%. Когда потенциальных клиентов становится меньше, а застройщиков меньше не становится, цена привлечения одного лида закономерно повышается.
3. Усложнение пути клиента и падение отклика на рекламу. Современные пользователи стали менее отзывчивы на типовые рекламные сообщения. Традиционные баннеры и лендинги работают хуже: люди быстро уходят, не дождавшись ответа, или просто игнорируют однообразные офферы. В недвижимости покупатель проходит длинный цикл сделки и требует больше персонального подхода. Без улучшения опыта пользователя компании вынуждены привлекать больше лидов “с запасом”, учитывая, что многие из них отсеются по дороге, а это тоже повышает среднюю стоимость обращения.
   
4.  Расходы на соблюдение новых требований. Дополнительное давление на бюджеты оказали изменения регулирования интернет-рекламы. В 2025 году в России введена обязательная маркировка онлайн-рекламы и сопутствующий ей налоговый сбор. Площадки взимают порядка 3% от рекламного бюджета за автоматическую маркировку рекламных кампаний, что фактически ложится на рекламодателя. То есть при прочих равных теперь ~3% бюджета уходит не на показы и клики, а на выполнение законов. Это косвенно увеличивает эффективную цену каждого лида.  
5.  Мусорные лиды и рекламный фрод. Существенная часть бюджета может тратиться впустую из-за неквалифицированных заявок и откровенно фальшивых обращений. По данным аналитики, до 22–30% всего трафика в нише недвижимости – это мошеннические или некачественные клики и боты. Рекламные алгоритмы иногда сами обучаются на “мусорных” конверсиях, продолжая приводить неподходящую аудиторию. В итоге компания платит за лиды, которые никогда не конвертируются в реальных клиентов. Если не фильтровать такой фрод, то переплата может достигать 15–25% бюджета просто “в никуда”. То есть фактически каждый четвёртый лид оказывается бесполезным, но оплаченным.  

Все эти факторы складываются, и в результате средняя цена лида год от года растёт. Тем не менее, у маркетологов есть инструменты, позволяющие обуздать стоимость заявки. Рассмотрим, как можно оптимизировать рекламу, чтобы платить за лид меньше, но получать при этом действительно заинтересованных покупателей.

Как снизить стоимость лида без потери качества

Сократить CPL (cost per lead) в недвижимости – задача непростая, но достижимая при системном подходе. Важно подчеркнуть: цель не просто удешевить заявки любой ценой (что легко сделать, «накликав» тонну нецелевых лидов), а снизить стоимость целевого лида без потери его качества. Ниже – ключевые стратегии, которые помогают этого добиться:

1.   Отсеивание фрода и нецелевых обращений. Первый шаг – очистить входящий поток лидов от явного “мусора”. Использование анти-фрод инструментов и систем сквозной аналитики позволяет выявлять и блокировать ботов, повторные либо заведомо некачественные заявки. По данным агентств, внедрение фильтрации трафика экономит до 28–42% рекламного бюджета, который раньше тратился на скликивание. Эти средства можно перенаправить на привлечение настоящих клиентов, тем самым снизив стоимость реального лида. Кроме того, фильтрация повышает конверсию: очищенные кампании дают больше доли качественных обращений при том же количестве кликов.  
2. Оптимизация пути пользователя и повышение конверсии. Удешевить лид можно, повысив процент посетителей, которые превращаются в заявки. Для этого маркетологи работают над самим процессом генерации лида: ускоряют загрузку лендингов, делают понятными шаги для связи с отделом продаж, внедряют новые механики взаимодействия. Тренд 2024–2025 гг. – переход от банальных квизов к чат-лендингам, имитирующим диалог. Такой формат удерживает внимание и повышает конверсию посетителя в обращение. Также важно оперативно обрабатывать заявки: если лид мгновенно получает ответ (через чат-бота или голосового помощника), вероятность его перехода в сделку возрастает. Все эти меры не снижают стоимость клика напрямую, но повышают долю качественных лидов, что в пересчёте на реальные продажи снижает ваши издержки на привлечённого клиента.
3. Корректировка рекламных стратегий и целей оптимизации. Иногда высокая стоимость лидов – следствие неверно настроенной стратегии в рекламном кабинете. Например, если кампания оптимизируется под клики, а не под конверсии, вы можете получать много трафика без заявок. Практика показывает: стоит поменять стратегию на “максимум конверсий” и задать разумную целевую цену за лид, как система начнёт находить более дешёвые конверсии. Также имеет смысл укрупнять кампании, чтобы алгоритмы Яндекса быстрее обучались на достаточном объёме данных. Грамотный аудит РК нередко позволяет выявить «точки утечки» бюджета, отключив лишние площадки, нерелевантные ключевые слова или неэффективные креативы, можно сократить CPL на десятки процентов без потери лидов.
4.  Перераспределение бюджета на более эффективные каналы. Как мы выяснили выше, стоимость лида сильно различается между площадками. Поэтому важно постоянно анализировать ROI по каналам и оперативно перераспределять бюджет в пользу тех, где цена лида ниже при сопоставимом качестве. Например, если в вашем случае Telegram или тематические площадки дают дешевле лид с хорошей конверсией, имеет смысл увеличить там инвестиции. Свежие кейсы показывают, что комбинация контекстной рекламы с продвижением в Telegram часто приносит оптимальный результат по стоимости лида. В то же время, перегретые каналы (как сейчас соцсети) могут временно уйти на второй план. Гибкое управление ставками и каналами позволяет получать больше заявок за те же деньги.
5. Использование своих и партнёрских данных для таргетинга. С приходом эпохи автоматизации в Яндекс.Директе эффективность всё больше зависит от данных, которые рекламодатель передаёт системе. Чтобы алгоритмы находили максимально качественных лидов по минимальной цене, нужно “учить” их на ваших результатах. Это значит подключить передачу CRM-данных: статусов сделок, доходности каждого лида, LTV клиента и т.д. Рекламодатели, которые сделали это, уже добиваются заметных успехов. По сведениям экспертов, при загрузке офлайн-конверсий и ценности лидов в Яндекс.Директ CPL снижается в 1,4–1,8 раза, а конверсия заявки растёт до 22–37%. Иначе говоря, стоимость лида может упасть почти вдвое просто благодаря тому, что система начнёт отличать “пустые” обращения от реально ценных и оптимизироваться на последних. Это снижения достигаются без ухудшения качества, а наоборот, за счёт концентрации на качественных лидах.

  Применяя эти подходы в комплексе, маркетологи уже сейчас добиваются впечатляющих результатов. Например, некоторые рекламные кампании после оптимизации снизили цену лида в 4–10 раз (с нескольких тысяч рублей до считанных сотен). Конечно, такие кейсы возможны при стечении благоприятных условий (уникальное торговое предложение, недорогой трафик в регионе и пр.). Но даже если говорить о массовом рынке, сокращение CPL на 20–50% вполне реалистичная задача. Особенно если к процессу подключается профессиональное агентство с экспертизой в вашем сегменте.  

Партнёрство с NedT Agency: лидерство в снижении CPL без потери качества

Воплощение всех перечисленных мер на практике требует времени, компетенций и технологической базы. Партнёрство с профессиональным digital-агентством позволяет задействовать эти ресурсы и существенно снизить стоимость лидов для вашей компании. Наше агентство NedT Agency специализируется на лидогенерации в недвижимости и готово предложить партнёрам уникальные условия, помогающие получать качественные лиды.

Преимущества сотрудничества с NedT Agency:

1.   Агентский рекламный кабинет с бонусом 8%. Мы являемся сертифицированным партнёром Яндекс.Директа и работаем через собственный агентский аккаунт. Это значит, что наши клиенты получают бонус до +8% к своему рекламному бюджету. Практически это бесплатные деньги на продвижение: например, при расходе 1 млн руб. на рекламу вы дополнительно получаете ~80 тыс. руб. бонусами. В то время как обычные рекламодатели и мелкие реселлеры получают меньший процент бонусов, мы в NedT Agency возвращаем максимально возможные 8% клиентам, инвестируя в долгосрочное сотрудничество.
2.  Отсутствие лишних комиссий и сборов. Работая через агентский кабинет NedT Agency, вы не платите 3% сбор с рекламного бюджета за маркировку или посреднические услуги. Мы берём на себя технические вопросы соблюдения закона о рекламе, поэтому для партнёров нет “скрытого” вычета из бюджета 3% (который взимается на многих платформах при авто-маркировке кампаний). Более того, нашим зарубежным клиентам мы предлагаем кабинеты без НДС, что экономит ещё 20% средств. Итого сотрудничество с агентством позволяет сберечь до ~30% бюджета на налогах и комиссиях, направив эти деньги непосредственно на привлечение лидов.  
3.  Доступ к передовым технологиям и данным. В рамках партнёрства мы подключаем ваши кампании к нашим внутренним решениям: системам фильтрации бот-трафика, интеграции с CRM, автоматизации отчётности. Например, используя данные BotFactor и Matombo, мы в режиме реального времени отсеиваем подозрительные клики, экономя до 30–40% бюджета от скликивания. Также мы настраиваем передачу офлайн-конверсий (продаж, бронирований) обратно в Яндекс.Директ, благодаря чему алгоритмы Директа снижают цену конверсии до 1,8 раз. Такие технологии обычно недоступны при самостоятельном ведении рекламы, однако партнёры NedT Agency получают их “из коробки”.  
4. Прозрачная работа и поддержка. Мы строим сотрудничество открыто: предоставляем детальную аналитику по каждому каналу, показываем динамику CPL и CPA, совместно считаем окупаемость. Мы всегда на связи и помогаем гибко управлять кампаниями: от быстрого повышения бюджета на эффективно работающий источник до срочной креативной перестановки при просадке результата. Вам не нужно самостоятельно следить за всеми нововведениями Яндекса, наши эксперты уже это сделали и внедрили лучшие практики. В итоге вы получаете больше лидов за меньшие деньги, не жертвуя их качеством, и можете сконцентрироваться на работе с клиентами, пока мы занимаемся потоком заявок.

Заключение

Сколько же должен стоить лид в недвижимости? 

Столько, сколько позволяет экономика вашего проекта, но очевидно меньше, чем платит среднестатистический конкурент. В условиях, когда по рынку стоимость лидов только растёт, умение удерживать этот показатель под контролем становится вашим конкурентным преимуществом.

Как мы показали, для снижения CPL без потери качества нужны современные инструменты: анти-фрод фильтры, тонкая оптимизация рекламных стратегий, работа с данными и профессиональный опыт. Все эти ресурсы доступны вам в партнёрстве с нашим агентством NedT Agency. Мы уже помогли десяткам застройщиков и риэлторских компаний сократить стоимость заявки на 20–50%, сохранив и улучшив её конверсионность.

Если вы хотите получать больше качественных лидов и платить за них меньше, обращайтесь – обсудим, как наши возможности могут решить задачи вашего бизнеса. Вместе мы сделаем ваши лиды дешевле, а продажи – эффективнее!

Связь: телеграм.