Как веб-студии искать услугу-локомотив
Привет, меня зовут Юля Гапуненко, я руководитель аккаунтинга в веб-студии НАДО. Сегодня рассуждаю о том, как поменялась родная сфера веб-разработки за последние годы и как в новых условиях искать услугу-локомотив для студии.
🚂 Услуга-локомотив — такая услуга, выполнение которой может потянуть серию других услуг. (Простите, что так непоэтично.) Раньше в веб-разработке ей считался дизайн, но мы провели исследование аутдор-сферы и пересчитали. В ходе касдевов с владельцами бизнесов мы сняли несколько любопытных наблюдений.
Что изменилось в сфере разработки на последние годы
Прошла пора пугалки «если тебя нет в интернете, то тебя нет в бизнесе». Бизнесу глубоко плевать на веб-разработку и какая она волшебная (нет), если у него проседает, предположим, производство. Вот исчезла лже-связь, что веб-разработка лишь одним своим появлением может решить все проблемы у всех. Раз больше не работает такой мотив, ищем другой, все логично.
Бизнес хочет слышать руководство к действию. Буквально как в меме: ты в 15 лет — «не учите меня жить», ты в 30 лет — «расскажите как жить, пожалуйста». То есть мы видим спрос на нишевой маркетинг и исследования.
На своем опыте можем сказать, что это не быстро: исследование потребителей рынка аутдора заняло около 5 месяцев (т.к. не было бюджета под него, а вручную все делать дольше), а помимо исследования мы делаем нишевой дайджест новостей, ищем ЛПРов в аутдор-брендах для углубления своего знания.
Насколько успешно это идет — трудно сказать и измерить, сконвертировать лидов в клиентов нам за это время не удалось.
Что мы точно смогли сделать, так это: а) верифицировать результаты исследования у нескольких брендов, б) увидеть спрос на подобные услуги, а также в) мы теперь можем говорить с представителями индустрии если не на равных, то точно имея в виду тот же контекст, что и они. И за это время мы успели обрасти несколькими контактами, которые смогли поженить между собой.
Наблюдается дефицит доверия. На рынке остались сплошь молодые бренды, их никто не знает, они не знают, к кому обращаться за пошивом тех же мембран на куртки, или кто может подсказать таких производителей.
В голове сложился следующий алгоритм изучения клиента и формирования услуги. Я говорю про серьезный фундаментальный подход при заходе в отрасль. Однако не гарантирую, что это будет адекватный алгоритм для чего-то кроме аутдор-ниши.
Алгоритм изучения клиента и формирования услуги
1. Кабинетное исследование. Абсолютная база, чтобы не задавать тупые вопросы людям. Начитываете про все подряд. Как растет рынок, за счет кого, чеки, игроки, тренды по мнению Форбс и по мнению тети Клавы. Вы должны ведать про разные точки зрения.
2. Неплохо бы понять цикл производства. Где берут ресурсы, кто и как превращает их в продукты.
Поясню на нашем примере. Мы взяли очень широкую нишу любительского спорта, туризма, других активностей на свежем воздухе. Особенно тесно мы общаемся с производителям экипировки, так вот у них проблемы начинаются не просто на уровне поиска маркетолога, шарящего в нише, а ступенью раньше — на этапе производства. Как оказалось, в России беда с легкой промышленностью, настолько все грустно, что отшить свое стоит дороже, чем заказать фабричный Китай. Ну и как мы будем предлагать людям веб-разработку?
3. Понять воронку. Какие этапы воронки проседают, с какого на какой этап плохая конверсия, какие каналы задействованы на каждом этапе. Хорошо, если у вашего клиента проблема с маркетингом, а не производством, проблему масштаба маркетинга еще можно решить силами компании.
4. Сделать матрицу болей и задач потенциального клиента и тех услуг, что вы предлагаете. Рекомендую пересматривать матрицу хотя бы раз в месяц, у вас что-то может щелкнуть в голове, и вы увидите, что боль можно закрыть совершенно новым способом.
Сейчас я делаю подобную матрицу для сферы СТО (станций тех. обслуживания автомобилей), только вместо наших услуг я вношу фичи из проекта, который мы сделали для британской платформы по поиску СТО. Я беседую с маркетологами из этой ниши, набираюсь знаний о проблемах из первых рук. Если я пойму, что реализованный нами проект не ложится на российские запросы, я оставлю эту нишу на время, т. к. пока нет вариантов копать также глубоко и агрессивно, как и в нише с аутдором.
Следите за нашими поисками в телеграм-канале.