Как увидеть прибыльные и убыточные направления, если деньги смешаны

Рост выручки есть, а масштабирования нет? Почти всегда причина в том, что деньги учитываются «оптом», и прибыль успешных линий бизнеса закрывает провалы остальных. Решение — разделить финансы по направлениям и смотреть на цифры по каждому из них отдельно. Ниже — пошаговая схема, которая помогает быстро навести порядок и принимать управленческие решения на фактах.

Зачем делить деньги по направлениям

Когда весь учет — одна куча цифр, вы не видите реальную рентабельность каждой линии. В результате:

1. эффективные направления тянут на себе убыточные и «маскируют» их проблемы;
2. собственники и руководители долго спонсируют неработающие активности;
3. мотивация менеджеров отрывается от реальных результатов их сегментов.

Сегментированный учет дает три ключевых эффекта:

1. Точная диагностика прибыльности. Видно, что зарабатывает основной вал, а что живет за счет общих ресурсов.

2. Честная оценка управленцев. Бонусы и цели менеджеров жестко привязываются к ПиУ их направления.

3. Осознанные стратегические решения. Убыточное — реструктурировать, продать или закрыть. Прибыльное — усиливать и масштабировать.

Как внедрить учет по направлениям: 4 шага

Начать проще, чем кажется. Важно принять несколько правил и придерживаться их без отклонений.

Шаг 1. Сформулируйте цели и задайте сегменты

Сначала ответьте, зачем вам разрез: стратегические решения, контроль эффективности менеджеров, оптимизация маркетинга, корректная ценовая политика, подготовка к масштабированию.

Далее выберите основу сегментации — одну или комбинируйте несколько:

1. Продукты/услуги: Товар А, Товар Б, услуга внедрения.
2. Каналы продаж: онлайн-магазин, розница, опт.
3. Бренды/проекты: бренд X, бренд Y, новый запуск.
4. Регионы/точки: центр, спальный район, региональные филиалы.
5. Клиентские сегменты: крупный опт, мелкий опт, розница.

В системе финучета Аспро.Финансы удобно строить ПиУ так, чтобы у каждого направления был свой столбец — сразу видно вклад каждой статьи в результат сегмента.

Отчет ПиУ в Аспро.Финансы

Шаг 2. Закрепите принципы учета

1. Доходы. Относим туда, где произошла продажа. Например: продажа через сайт — в «Онлайн», чек в магазине — в «Розница».

1. Прямые затраты. Любые расходы, которые можно однозначно «прикрепить» к сегменту, идут в его ПиУ. Примеры: закупка Товара А — в «Товар А»; оклад менеджера онлайн-продаж — в «Онлайн».

1. Косвенные расходы. Это аренда офиса, ИТ-сервисы, бухгалтерия, часть маркетинга и др. Выберите единый метод для каждого типа «косвенных» и используйте его постоянно:

1. Пропорция выручки.

Если доля выручки сегмента — 60%, он принимает 60% соответствующих общих затрат.

Пример: общая выручка 1 000 000 руб., «Онлайн» — 600 000 руб. (60%). Аренда 100 000 руб. → «Онлайн» берет 60 000 руб.

2. Пропорция прямых затрат.

Чем больше сегмент тратит на собственную деятельность, тем выше его доля накладных.

3. Метод драйверов.

Раскладываем по реальным драйверам: склад — по занимаемой площади, маркетинг — по бюджету на продвижение конкретного сегмента, поддержка — по числу обращений.

Важно: для каждого класса расходов — один метод, без «ручных» исключений. Так отчеты сопоставимы между месяцами и кварталами.

Шаг 3. Запустите учет и соберите первые отчеты

1. Назначьте ответственного. Кто ведет распределение и отвечает за качество данных.

2. Определите стартовый период. Начинайте с текущего месяца. Историю можно подтягивать выборочно, но не тормозите запуск из-за ретроспективы.

3. Отмечайте доходы и расходы сразу в нужных сегментах. Не забывайте косвенные — без них прибыль «на бумаге» будет завышена.

4. Соберите ПиУ по каждому направлению. Единый формат, единые правила.

5. Проведите проверку. Легкий аудит: совпадают ли суммы по компании и сумма по сегментам, нет ли расходов «в воздухе», корректны ли ключевые распределители.

После первых двух-трех циклов отчет начнет показывать реальную картину — где зарабатываете, где «топчитесь», где теряете.

Шаг 4. Проанализируйте и примите решения

Смотрите на два показателя — маржинальность и чистую прибыль — и классифицируйте направления:

Матрица БКГ

1. Звезда. И маржинальность, и прибыль высокие. Действие: вкладывать, расширять каналы, усиливать маркетинг и команду.

1. Темная лошадка. Маржинальность высокая, а чистая прибыль «съедена» накладными. Действие: резать лишние расходы, перестраивать процессы, искать экономию в операционке.

1. Дойная Корова. Прибыль стабильно есть, но маржинальность невысокая — насыщенный рынок или устаревшая модель. Действие: держать эффективность, не переливать бюджеты; свободный кэш направлять в «Звезда».

1. Собака. Кандидат на закрытие. Слабая маржинальность и отрицательная прибыль. Действие: менять бизнес-модель, упрощать продукт/каналы или планово закрывать, чтобы не терять ресурсы.

Дальше — «копаем» причину слабого результата и фиксируем конкретные меры:

1. Цена. Что с конкурентной средой и ценностью продукта? Можно ли поднимать цену пакетами/опциями/сервисами?
2. Себестоимость. Переговорите с поставщиками, посмотрите альтернативы, оптимизируйте логистику и закупочные партии.
3. Накладные. Пересмотрите метод распределения и сам их объем: все ли расходы действительно нужны этому сегменту?
4. Объем продаж. Усильте маркетинг адресно под сегмент, пересоберите воронку. Если ниша узкая — закрепите реалистический план и перестаньте ждать «чуда».

Правильная сегментация финансов превращает «общую картину» в управляемую модель: вы видите, что тянет бизнес вперед, а что тормозит, и быстро перестраиваете приоритеты. Начните с простого набора правил и одного отчетного периода — и уже через месяц у вас появятся ясные решения: где инвестировать, что оптимизировать и что пора закрыть.

Хватит гадать, какие направления приносят прибыль, а какие — съедают вашу выручку. Мы поможем вам навести порядок в финансах, чтобы вы видели всю картину и принимали верные решения. Запишитесь на консультацию и начните масштабировать свой бизнес.