Как управление ФОТ влияет на финансовый результат маркетинга и PR

Стоимость сотрудника — это не только его оклад. Суммируйте налоги, соцпакет, бонусы и премии — получите реальную цифру. В 2026 году, когда давление на бизнес возрастет, неконтролируемый фонд оплаты труда будет незаметно «съедать» вашу маржу.

Если вы воспринимаете ФОТ просто как строку расходов, вы управляете вслепую. Бухгалтерия начисляет выплаты, но только руководитель отвечает за их окупаемость. Дальше в статье — инструкция, как превратить эти затраты в инструмент для роста прибыли.

База: три уровня контроля ФОТ

Детализация: разберите ФОТ на составляющие

Первый шаг к прозрачности — детальный разбор выплат. Вместо единой суммы вам нужно понимать ключевые части:

1. Постоянные выплаты: оклады, тарифные ставки.
2. Переменные выплаты: премии, бонусы, процент от продаж.
3. Социальные расходы: отпускные, больничные, материальная поддержка.
4. Налоги и взносы: это тоже затраты на персонал, о которых нельзя забывать.

Динамика начислений по сотрудникам в Аспро.Финансы

Совет: ведите учет ФОТ по этим категориям. Если переменная часть растет быстрее доходов — стоит пересмотреть систему мотивации.

Распределение: разделите ФОТ по командам и проектам

После того как вы разобрали ФОТ по статьям, нужно распределить его по зонам ответственности. Это показывает, сколько реально стоит каждый участок бизнеса.

По ЦФО (центрам финансовой ответственности)

Разнесите общий ФОТ по подразделениям:

1. Продажи
2. Маркетинг
3. Производство или логистика
4. Административный блок (бухгалтерия, HR, руководство)

Это позволит ответить на важные вопросы:

1. Окупается ли ФОТ отдела продаж? Сравните фонд с маржинальной прибылью подразделения.
2. Насколько обоснованы затраты на бэк-офис? Сопоставьте его стоимость с отделами, которые приносят доход.

По продуктам и проектам

Если сотрудники участвуют в нескольких процессах, ФОТ распределяют между ними — например, по времени работы.

Так вы сможете увидеть реальную рентабельность каждого направления. Иногда проект кажется успешным, но на деле уходит в минус, потому что зарплаты разработчиков полностью «съедают» маржу.

Внедрение учета времени по проектам позволит точно распределять ФОТ и понимать, какие проекты стоит усиливать, а какие — закрывать.

Привязка к результату: оценивайте отдачу, а не сумму

Следующий шаг — сопоставление затрат на команду с ее отдачей. Используйте понятные управленческие метрики:

1. Выручка на сотрудника. Индикатор общей эффективности. Если эта цифра падает при расширении штата, значит, вы наращиваете издержки, а не результат.

При этом важно учитывать: новичок не приносит прибыль сразу, ему нужен испытательный срок.

1. Прибыль на сотрудника. Отвечает на вопрос, остается ли компания в плюсе после выплат.
2. ФОТ в проценте от выручки. Помогает понять, вписываетесь ли вы в отраслевую норму. В IT это обычно 30–40%, в рознице — 10–15%.

Дашборды с ФОТ в Аспро.Финансы

Совет: отслеживайте динамику показателей ежемесячно или ежеквартально. Негативная тенденция — сигнал проверить процессы.

Принятие решений: как использовать данные на практике

Когда структура ФОТ вам понятна, управление персоналом перестает быть угадайкой. Данные помогают принимать конкретные решения.

Расширять ли команду

Оцените изменения прибыли на сотрудника за 3–4 последних квартала.

1. Показатель растет → можно планировать найм. Лучше заранее подготовить рабочую нагрузку для новичка.
2. Показатель падает → остановить найм. Сначала узнайте, почему текущая команда стала работать менее эффективно.

Где искать точки оптимизации

Сопоставьте ФОТ каждого отдела с его реальной отдачей. Если бэк-офис «съедает» 30% фонда при норме в 15–20% — это сигнал для автоматизации. Внедрите, к примеру, систему финучета, чтобы убрать рутину.

Смысл не в том, чтобы урезать зарплаты, а в том, чтобы не нанимать лишних людей. Инвестиции в технологии повышают производительность и предотвращают куда более высокие будущие расходы на ФОТ.

Автоматизируйте управление финансами в Аспро.Финансы

Отдайте все рутинные операции сервису финучета, а сами уделите внимание на принятие управленческих решений. Попробуйте Аспро.Финансы бесплатно 14 дней.

Узнать подробнее

Как выстраивать мотивацию без вреда бизнесу

Сравните долю постоянной и переменной части зарплат.

1. Если премии не привязаны к цифрам, вы не стимулируете результат, а просто платите больше. Привязывайте выплаты к тому, что реально приносит деньги компании.
2. Если оклады растут быстрее выручки — бизнес теряет гибкость. Значит, переменную часть нужно сильнее привязать к результатам.

Примеры:

1. В продажах: переводите фокус с выручки на маржу. Вознаграждение должно стимулировать продажи самых прибыльных позиций.
2. В производстве: поощряйте выполнение плана по качеству, а не по количеству. Бонус — за сокращение брака.
3. В масштабах компании: введите бонусы от прибыли. Когда каждый чувствует связь с общим финансовым результатом, растет и личная ответственность за экономию.

Прежде чем брать нового специалиста, посчитайте его полную стоимость для бизнеса. Затем задайте себе главный вопрос: «Какую конкретную ценность он должен создать, чтобы оправдать вложения?». Если четкого ответа нет — остановитесь. Возможно, решение в сверхурочных или технологиях, а не в новом человеке.

Управление ФОТ — это подход, при котором каждое решение о найме, премии или старте нового проекта подкрепляется цифрами. Это не про сокращения, а про повышение силы и эффективности команды.

Итог: ФОТ — стратегический ресурс компании

Работа с ФОТ — не разовое действие, а постоянная практика. Когда вы понимаете структуру расходов и знаете, какую отдачу дает команда, ваши решения становятся осознанными.

Вы определяете, где нужно точечно усилить персонал, а где провести оптимизацию; какие направления дадут наибольший рост. В нынешних условиях выигрывает не тот, кто тратит меньше на сотрудников, а тот, кто умеет управлять этими затратами максимально эффективно.