Реклама стоматологии в 2025 году: от диагностики клиники до денег в кассе

27 Мая Время чтения 25 мин 758

Мы провели подробное исследование результатов более чем 70 стоматологических клиник, которые мы продвигаем прямо сейчас.

Делимся с вами самой актуальной и полезной информацией по эффективному маркетингу, рекламе стоматологий и привлечению пациентов.

Статья будет полезна владельцам стоматологических клиник, маркетологам и руководителям. Никакой теории, только практическая информация основанная на 8 летнем опыте продвижения клиник.

По ходу статьи вы сможете абсолютно бесплатно скачать ценные материалы по маркетингу и рекламе стоматологии и получить действительно полезные инструменты, которые помогут вам увеличить вашу выручку.

Над статьей работали:

  • Илья Никитенко – CEO агентства «Доктор Маркетинг» (1-е место Calltouch Performance Awards в категории «Продвижение стоматологий» на основании реальных статистических данных), эксперт по продвижению стоматологий с 9-и летним опытом
  • Кирилл Комаров – исполнительный директор «Доктор Маркетинг», практик с большим опытом и автор обучающих материалов для собственников стоматологий
  • Руслан Федотов – руководитель отдела рекламы «Доктор Маркетинг», финалист и победитель Яндекс Хакатон 2023
  • Наталия Антипина – руководитель отдела по работе с репутацией «Доктор Маркетинг», специалист с многолетним опытом работы с репутацией на агрегаторах и геосервисах
Материал основан на реальных данных более чем 70 стоматологических клиник, которые мы продвигаем прямо сейчас.

Все начинается с диагностики

Стоматологический маркетинг становится все сложнее. На рынке большое количество специалистов и агентств, большое количество рекламных инструментов: контекстная реклама в Яндекс Директ, продвижение и работа с Яндекс Бизнес, таргетированная VK Реклама, SEO-продвижение, работа с репутацией, работа с агрегаторами, а также множество разных сервисов: коллтрекинг, телефония, CRM, программа лояльности и тд.

И собственник вынужден, по сути, осваивать еще одну профессию, чтобы понять, как эффективнее вложить деньги, не потратить их впустую и что действительно нужно именно его клинике, а что ему просто пытаются навязать маркетологи.

Поэтому работа с рекламной всегда должна начинаться с диагностики. Диагностика позволяет определить, на каком этапе развития находится клиника, какие у нее есть сильные и слабые стороны, и какой комплекс инструментов даст максимальный результат на текущем этапе.

Определить приоритетные точки роста самостоятельно крайне сложно, нужен большой опыт и насмотренность. Приходите к нам на бесплатную диагностику, мы проведем детальный анализ вашей ситуации и подберем для вас стратегию. А далее либо отдадите реализацию в наши руки либо сможете начать самостоятельно.

Анализ конкурентов - важнейший этап подготовки к запуску рекламы

Важно не только понимать собственные сильные и слабые стороны, но и видеть сильные и слабые стороны ваших конкурентов.

При анализе конкурентов перед запуском рекламы важно не ограничиваться только районом, в котором находится клиника. Конкуренты в данном случае (когда речь идет о рекламе) - все клиники города.

Как провести анализ?

  • Возьмите этот шаблон для конкурентного анализа
  • Выбираете конкурентов для анализа (~20 стоматологий). В качестве первичного фильтра смотрите на выручку через специальные сервисы: на уровне вашей или выше - то, что надо, сильно меньше - отсеиваете
  • Анализируете информацию и заполняете шаблон (обратите внимание, что в шаблоне 3 листа: рекламные объявления, сайт/лендинг, офферы)

Анализ готов. Рекомендуем проводить анализ каждые 3 месяца, чтобы вашей предложение оставалось конкурентоспособным.

Привлечение пациентов и рекламные инструменты: что работает в 2025?

В 2025 году продвижение стоматологических клиник требует омниканального подхода. Только контекстная или только таргетированная реклама уже не работают так эффективно. Успех зависит от правильной диагностики и подобранных по итогам рекламных инструментов, которые дадут максимальный эффект именно для вашей клиники на текущем этапе.

1. Контекстная реклама в Яндекс Директ

Контекстная реклама в Яндекс Директ все ещё остаётся самым мощным инструментом для привлечения пациентов на услуги с высоким чеком, такие как имплантация и ортодонтия. Данный инструмент позволяет выстроить поток обращений и масштабировать его.

Ключевые моменты:

  • Продвигаемые услуги: Только для высокочековых услуг (например, тотальной имплантации). Терапевтические услуги в большинстве случаев не окупаются
  • Маркетинговая цена: Цена в объявлениях и на лендинге должна быть конкурентной, соответствовать «витринной» норме региона
  • Посадочная страница: Для каждого направления нужен уникальный лендинг, адаптированный под аудиторию. Шаблонные решения не работают
  • Минимальный бюджет: от 200 т.р. для МСК и СПБ, от 130 т.р. для городов-миллионников, от 80т.р. для городов с населением до 500 000 человек

2. Таргетированная реклама в VK Реклама

Еще 2 года назад мы отговаривали всех от работы с данным инструментом. Сырые алгоритмы сводили на нет все усилия. Однако в определенный момент ситуация стала улучшаться, пошли результаты (под результатом мы подразумеваем именно выручку, а не просто заявки).Сейчас мы видим положительную тенденцию, результаты с VK Рекламы все лучше и лучше, поэтому мы смело может рекомендовать данный инструмент.

Ключевые моменты:

  • Бюджет: В отличие от контекстной рекламы начать работать с данным инструментом можно с меньшего бюджета
  • Особенность: Если в Яндекс Директ самое важное - обучение алгоритма на большом количестве данных, то в VK - детализированная проработка сегментов аудиторий и разработка уникальных офферов под каждый из них
  • Качество обращений: еще одним отличием от контекстной рекламы является более низкая конверсия на всех этапах воронки, однако это компенсирует меньшая стоимость обращений и, как следствие, больший объем

3. Telegram Ads

Таргетированная реклама в Telegram – очень перспективное направление, которое уже сейчас дает отличные результаты благодаря возможности использовать разные подходы прямо внутри мессенджера, не уводя аудиторию за его пределы. Прогревающие воронки в чат-ботах, специализированные под услугу каналы и множество других интересных инструментов.

Ключевые моменты:

  • Важно иметь активный канал. Если у клиники есть специализация, мы рекомендуем сделать акцент именно на ней. Например, если у вас акцент на детское направление
  • Аудитория избирательна, а каналов много. Поэтому есть высокие требования к качеству и уникальности контента

4. Работа с репутацией и отзывами

Если у вас низкая репутация – вложения в рекламу не будут приносить результат

Согласно последнему исследованию Яндекса, репутация - ключевой фактор выбора стоматологии. Ознакомиться с исследованием

Это основа для успешного привлечения пациентов в стоматологию. Положительные отзывы повышают конверсию на всех этапах и даже влияют на найм, что особенно актуально для стоматологий в 2025 году.

Рекомендации:

  • Минимально допустимая оценка в 2025 году - 4.8. Это относится и к врачу, и к клинике. И дальше планка будет только расти.
  • Как правило, люди не ограничиваются одной площадкой. Минимум - 4, а в идеале нужно работать со всеми доступными ресурсами.
  • Это не разовая акция, а постоянная работа. Отзывы должны быть не только положительным и естественными, но ещё и свежими. На популярных площадках всегда должны быть отзывы за текущий месяц.
  • Не менее важны ответы на отзывы. При чем как на положительные, так и на отрицательные. Крайне важно, чтобы все ответы были персонализированными, а не шаблонными.
  • А что касается негативных отзывов, им нужно уделить особое внимание, так как работа с такими отзывами может улучшить мнение о вас на ~44%.
  • Рейтинг клиники на площадках также влияет на найм. Кандидаты тоже изучают рейтинги и отзывы, поэтому если у вас низкая репутация и негативные отзывы, к вам не пойдут сильные врачи. И тут получается замкнутый круг: к вам не пойдут сильные врачи, а слабые будут приводить к увеличению количества негативных отзывов.
  • Видео отзывы - то чего нет у 9 из 10 клиник. Наличие видео отзывов значительно повышает доверие. Видео обладает мощной убедительной силой — оно делает клинику более живой и выделяет на фоне конкурентов.

5. Работа с геосервисами и медицинскими агрегаторами

Репутация клиники и лечащих врачей — ключевой фактор выбора стоматологии для пациента, а агрегаторы и геосервисы — первое, что увидит пациент при поиске информации о вашей клинике и о ваших врачах.Доля обращений из геосервисов (Яндекс Бизнес, 2GIS) и агрегаторов (ПроДокторов, СберЗдоровье, Напоправку и тд.) растет, и эта тенденция только усиливается. В данный момент на агрегаторы и геосервисы приходится более 60% всех обращений.

Рекомендации:

  • Важно заполнить абсолютно все разделы на каждой площадке
  • Актуализируйте информацию о клинике и о врачах
  • Относитесь в карточке как к сайту, она выполняет ту же функцию. Ответьте себе на вопрос, представлена ли в вашей карточке вся необходимая информация для принятия решения об обращении.

В 2025 году крайне важно и оформление, ведь пациенты перекладывают отношение в интернет ресурсам на качество лечения.

  • Настройте аналитику: разметьте все ссылки UTM-метками и поставьте подменный номер
  • Регулярно публикуйте новости
  • Детально проработайте услуги. Например, в Яндекс Бизнес услуги выступают в качестве ключевых фраз, по которым будет показываться ваша клиника. Поэтому и названия должны соответствовать запросы пациентов
  • Запустите платное продвижение, это позволит получать больше обращений и улучшить позиции в выдаче, так как для улучшения позиций крайне важна активность в карточке

6. SEO - продвижение

Органический трафик из поисковых систем (Яндекс, Google) в стоматологии остается одним из самых надежных и стабильных каналов. Люди ищут информацию об услугах, врачах, методах лечения; хорошо оптимизированный сайт будет постепенно расти в результатах выдачи.

На что обратить внимание:

  • Контент-стратегия. Создавайте качественные статьи, отвечающие на популярные запросы (например, «сколько стоит имплантация зубов», «как выбрать хорошего ортодонта» и т.д.). Чем полезнее контент, тем выше шансы попасть на верхние позиции.
  • Техническая оптимизация. Убедитесь, что сайт быстро загружается, адаптирован под мобильные устройства и не содержит дублирующихся страниц. Поисковые системы учитывают все эти показатели при ранжировании.
  • Регулярное обновление: добавляйте свежие кейсы, новости, обзоры материалов. Поисковики «любят», когда сайт активен.
  • Семантическое ядро: соберите список ключевых запросов, связанных с конкретными услугами (например, «лечение кариеса в [город]», «пломба за 1 час» и т.д.), и используйте их разумно в текстах.
  • Внутренняя перелинковка: соединяйте статьи между собой, чтобы пользователь мог глубже изучить тему и остаться на сайте дольше.

7. SMM (Социальные сети)

Соцсети — это не только площадка для продвижения услуг, но и способ выстраивать доверительные отношения с аудиторией. Пациенты хотят видеть «человеческое лицо» клиники: врачей, оборудование, реальные истории.

На что обратить внимание:

  • Выбор площадок: наиболее перспективные площадки в 2025 году – Телеграм и Вконтакте
  • Контент-план: Публикуйте не только акции, но и познавательные посты, «до/после», знакомства с врачами, ответы на частые вопросы, проводите прямые эфиры
  • Визуальная концепция: Единый стиль публикаций, качественные фото клиники и улыбок пациентов создают узнаваемый образ и укрепляют доверие

Обработка обращений: Администраторы или Call-центр

Практика показывает, что некачественная работа администраторов –, это одна из самых частых причин отсутствия результатов. Администраторы, которые привыкли работать с пациентами, которые приходят по рекомендации, используют тот же подход при работе с пациентами, которые пришли с рекламы.

Это совершенно разные по уровню лояльности пациенты и к ним нужен особый подход.

Для того, чтобы получить от маркетинга максимальный результат, необходим колл-центр с глубокими знаниями стоматологической ниши и сильными навыками продаж, который будет не просто записывать, а проводить полноценную консультацию по телефону, благодаря чему значительно увеличит конверсию в запись и доходимость пациентов до клиники.

Однако если вы решили доверить работу с обращениями администраторам, вам необходимо позаботиться о 3 вещах:

1. Внедрить правильную систему мотивации

Создайте условия, в которых администраторы будут заинтересованы в результате. Зарплата ни в коем случае не должна состоять только из оклада, помимо фиксированной части должна быть бонусная часть, непосредственно связанная с ценным конечным продуктом администраторов. В противном случае вы получите только огромное количество упущенных пациентов.

Например, можно платить за записи и явки, либо использовать в качестве KPI процент конверсии в запись и в явку.

2. Внедрить скрипты продаж и регламенты

Разработайте и внедрите четкие инструкции и сценарии общения. Скрипты помогут администраторам грамотно отвечать на вопросы, преодолевать возражения и убеждать пациентов в необходимости записаться на прием.

3. Внедрить элементы контроля результатов

Внедрите систему оценки эффективности: прослушивайте записи звонков и проводите оценку по чек-листу. Это позволит выявить слабые стороны и своевременно улучшить работу.

Обработка обращений — это не просто первый шаг в воронке, а основа, от которой зависит эффективность всей маркетинговой стратегии. Уделите внимание этой области, и вы увидите, как растут показатели записей, доходимости и, как следствие, выручка клиники.

Кураторы: За что врачи скажут вам спасибо

Куратор (он же координатор) лечения — это специальный сотрудник, который берёт на себя функции общения с пациентом и непосредственной продажи медицинских услуг. Куратор обладает навыками продаж и снимает с врача необходимость выяснять потребности пациента, работать с возражениями и проходить прочие этапы продажи.

Он знакомится с пациентом и рассказывает о клинике, сопровождает его в учреждении и отвечает на возникающие вопросы, разъясняет план лечения и подбирает комфортные условия оплаты.

Как правило, найм кураторов позволяет увеличить конверсию в договор с первичными пациентами до 40 и более процентов. При этом важна не только конверсия, но суммы договоров. Кураторы откроют вам путь к дорогим комплексным планам лечения, вместо установок по минимальному прайсу.

Ответим на 2 самых популярных вопроса:

1. Как понять, что пора внедрять куратора?

  • В вашей клинике хотя бы 2-3 первичных пациента в день
  • У вас не менее 3 кресел
  • У вас низкий средний чек
  • Нет комплексных планов лечения
  • Врачи не умеют продавать, низкая конверсия в продажу

2. Сколько платить куратору?

Зарплата куратора складывается из фиксированной части и процента от продаж:

  • Фиксированная часть небольшая, в среднем от 30 до 60 т.р.
  • Процент от продаж куратора (не от всех продаж клиники):
  • При невыполнении плана: 1,8%
  • При выполнении: 2%
  • При перевыполнении на 20% и более: 2,5-3%
  • Также можно добавить дисциплинарный бонус

Важно: планы должны быть адекватными, максимум 4-5-6 млн.

Работа с базой: Что происходит с пациентом после лечения

Привлечение новых пациентов — это лишь начало. Самая большая ошибка, которую может сделать клиника, — это забыть о тех, кто уже воспользовался её услугами. Работа с базой пациентов — это не только удержание, но и максимизация потенциала по выручке с каждого пациента.

Пациент пришел в клинику, пролечился и ушел. Так в большинстве случаев выглядит путь пациента.

Многие стоматологические клиники делают основной акцент на привлечении новых пациентов, полагая, что именно это является главным фактором роста бизнеса. И это, безусловно, важный шаг — первичные обращения всегда остаются ключевым показателем. Но существует одно мощное дополнение, которое способно многократно увеличить эффект от уже сделанных усилий — это работа с базой пациентов.

Работа с базой пациентов — ключевой элемент успешного функционирования стоматологической клиники. Эффективное взаимодействие с уже существующими пациентами не только повышает их лояльность, но и способствует увеличению выручки без значительных затрат на привлечение новых пациентов.

Практические рекомендации по работе с базой пациентов:

  • Использование медицинской информационной системы (МИС). Интеграция МИС с IP-телефонией позволяет автоматически идентифицировать звонящего пациента и оперативно получать доступ к его данным, что улучшает качество обслуживания
  • Внедрение CRM-системы. CRM помогает отслеживать историю взаимодействий с пациентами, планировать последующие контакты и анализировать эффективность коммуникаций
  • Настройка коллтрекинга. Использование подменных номеров для различных рекламных источников позволяет точно определить, откуда пришел пациент, и оценить эффективность маркетинговых каналов
  • Персонализированные напоминания. Автоматические уведомления о предстоящих профилактических осмотрах или акциях повышают вероятность повторных визитов
  • Обучение персонала. Администраторы должны быть обучены работе с CRM и МИС, а также владеть навыками эффективной коммуникации с пациентами для поддержания их лояльности.
  • Анализ и сегментация базы. Регулярный анализ данных о пациентах позволяет сегментировать базу и предлагать каждому сегменту наиболее релевантные услуги
  • Сбор и анализ отзывов. Активная работа с отзывами пациентов помогает улучшать качество услуг и повышать репутацию клиники

Системный подход к работе с базой пациентов обеспечивает стабильный рост клиники и увеличивает отдачу от инвестиций в маркетинг.

Управлять можно только тем, что отслеживается: Как оценить эффективность рекламы

Вложения в рекламу стоматологических услуг не окупаются быстро. Принятие решения о начале лечения требует больших усилий, и порой люди могут думать от нескольких недель до года, и это важно учитывать при анализе результата.

Давайте покажем наглядно.

На слайде выручка с рекламы за 5 месяцев. За этот период с рекламы получили 9 385 650 рублей. На примере наглядно видно, как выручка растет из месяца в месяц, а все благодаря тому, что, например, в апреле покупают те, кто совершил первое касание в декабре, январе, феврале, марте и предшествующих месяцах.

И чем больше времени пройдет, тем из большего количества блоков будет состоять столбец, так как кто-то принимает решение быстро, а кто-то созреет через 3 месяца. И за счет того, что постоянно приходят новые обращения, результат растет как снежный ком.

Рассмотрим на данном примере следующую ситуацию:

  • В декабре расход на маркетинг составил 300 000р.
  • Выручка - 530 981р.
  • ROMI - 77%.

Выгодно ли это для клиники? Однозначно - нет.

Однако если посчитать выручку декабрьских пациентов за 5 месяцев, ситуация меняется:

  • Выручка за 5 месяцев - 1 399 517р.
  • Расход на маркетинг - 300 000р. (именно столько мы потратили на привлечение декабрьских пациентов)
  • ROMI - 367%

Выгодны для клиники инвестиции в маркетинг теперь? Выгодны!

Пользователи, которые пришли к нам в декабре принесли 530 т.р. Однако часть пациентов не начала лечение сразу, а ушла думать. И в январе часть их них приняла решение начать лечение. Другая часть тех, кто впервые взаимодействовал с клиникой в декабре, думала дольше и начала лечение в феврале. Но это все те же пациенты, которых мы привлекли в декабре, и мы больше не тратили на них бюджет.

Мы видим, что пациенты, совершившие первое касание в декабре, принесли за 5 месяцев ~1.4 млн. рублей. А если бы мы оценивали результат только за декабрь, выводы были бы некорректные.

И если в данном случае все очевидно, то будь результаты в декабре хуже, можно было бы принять ошибочное решение об отключении данного инструмента.

Управлять можно только тем, что отслеживается, а любая рекламная деятельность без аналитики - это как вождение с закрытыми глазами.

Делимся нашей внутренней таблицей, которая позволяет проводить аналитику всей воронки, четко понимать, окупается ли реклама и управлять ей на основе цифр.

Это решение, с которого можно начать, пока вы не внедрите более сложную систему аналитики.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал . Там вас ждет больше кейсов, экспертных статей и практических рекомендаций.