Мы провели подробное исследование результатов более чем 70 стоматологических клиник, которые мы продвигаем прямо сейчас.
Делимся с вами самой актуальной и полезной информацией по эффективному маркетингу, рекламе стоматологий и привлечению пациентов.
Статья будет полезна владельцам стоматологических клиник, маркетологам и руководителям. Никакой теории, только практическая информация основанная на 8 летнем опыте продвижения клиник.
По ходу статьи вы сможете абсолютно бесплатно скачать ценные материалы по маркетингу и рекламе стоматологии и получить действительно полезные инструменты, которые помогут вам увеличить вашу выручку.
Материал основан на реальных данных более чем 70 стоматологических клиник, которые мы продвигаем прямо сейчас.
Стоматологический маркетинг становится все сложнее. На рынке большое количество специалистов и агентств, большое количество рекламных инструментов: контекстная реклама в Яндекс Директ, продвижение и работа с Яндекс Бизнес, таргетированная VK Реклама, SEO-продвижение, работа с репутацией, работа с агрегаторами, а также множество разных сервисов: коллтрекинг, телефония, CRM, программа лояльности и тд.
И собственник вынужден, по сути, осваивать еще одну профессию, чтобы понять, как эффективнее вложить деньги, не потратить их впустую и что действительно нужно именно его клинике, а что ему просто пытаются навязать маркетологи.
Поэтому работа с рекламной всегда должна начинаться с диагностики. Диагностика позволяет определить, на каком этапе развития находится клиника, какие у нее есть сильные и слабые стороны, и какой комплекс инструментов даст максимальный результат на текущем этапе.
Определить приоритетные точки роста самостоятельно крайне сложно, нужен большой опыт и насмотренность. Приходите к нам на бесплатную диагностику, мы проведем детальный анализ вашей ситуации и подберем для вас стратегию. А далее либо отдадите реализацию в наши руки либо сможете начать самостоятельно.
Важно не только понимать собственные сильные и слабые стороны, но и видеть сильные и слабые стороны ваших конкурентов.
При анализе конкурентов перед запуском рекламы важно не ограничиваться только районом, в котором находится клиника. Конкуренты в данном случае (когда речь идет о рекламе) - все клиники города.
Анализ готов. Рекомендуем проводить анализ каждые 3 месяца, чтобы вашей предложение оставалось конкурентоспособным.
В 2025 году продвижение стоматологических клиник требует омниканального подхода. Только контекстная или только таргетированная реклама уже не работают так эффективно. Успех зависит от правильной диагностики и подобранных по итогам рекламных инструментов, которые дадут максимальный эффект именно для вашей клиники на текущем этапе.
Контекстная реклама в Яндекс Директ все ещё остаётся самым мощным инструментом для привлечения пациентов на услуги с высоким чеком, такие как имплантация и ортодонтия. Данный инструмент позволяет выстроить поток обращений и масштабировать его.
Еще 2 года назад мы отговаривали всех от работы с данным инструментом. Сырые алгоритмы сводили на нет все усилия. Однако в определенный момент ситуация стала улучшаться, пошли результаты (под результатом мы подразумеваем именно выручку, а не просто заявки).Сейчас мы видим положительную тенденцию, результаты с VK Рекламы все лучше и лучше, поэтому мы смело может рекомендовать данный инструмент.
Таргетированная реклама в Telegram – очень перспективное направление, которое уже сейчас дает отличные результаты благодаря возможности использовать разные подходы прямо внутри мессенджера, не уводя аудиторию за его пределы. Прогревающие воронки в чат-ботах, специализированные под услугу каналы и множество других интересных инструментов.
Если у вас низкая репутация – вложения в рекламу не будут приносить результат
Согласно последнему исследованию Яндекса, репутация - ключевой фактор выбора стоматологии. Ознакомиться с исследованием
Это основа для успешного привлечения пациентов в стоматологию. Положительные отзывы повышают конверсию на всех этапах и даже влияют на найм, что особенно актуально для стоматологий в 2025 году.
Репутация клиники и лечащих врачей — ключевой фактор выбора стоматологии для пациента, а агрегаторы и геосервисы — первое, что увидит пациент при поиске информации о вашей клинике и о ваших врачах.Доля обращений из геосервисов (Яндекс Бизнес, 2GIS) и агрегаторов (ПроДокторов, СберЗдоровье, Напоправку и тд.) растет, и эта тенденция только усиливается. В данный момент на агрегаторы и геосервисы приходится более 60% всех обращений.
В 2025 году крайне важно и оформление, ведь пациенты перекладывают отношение в интернет ресурсам на качество лечения.
Органический трафик из поисковых систем (Яндекс, Google) в стоматологии остается одним из самых надежных и стабильных каналов. Люди ищут информацию об услугах, врачах, методах лечения; хорошо оптимизированный сайт будет постепенно расти в результатах выдачи.
Соцсети — это не только площадка для продвижения услуг, но и способ выстраивать доверительные отношения с аудиторией. Пациенты хотят видеть «человеческое лицо» клиники: врачей, оборудование, реальные истории.
Практика показывает, что некачественная работа администраторов –, это одна из самых частых причин отсутствия результатов. Администраторы, которые привыкли работать с пациентами, которые приходят по рекомендации, используют тот же подход при работе с пациентами, которые пришли с рекламы.
Это совершенно разные по уровню лояльности пациенты и к ним нужен особый подход.
Для того, чтобы получить от маркетинга максимальный результат, необходим колл-центр с глубокими знаниями стоматологической ниши и сильными навыками продаж, который будет не просто записывать, а проводить полноценную консультацию по телефону, благодаря чему значительно увеличит конверсию в запись и доходимость пациентов до клиники.
Однако если вы решили доверить работу с обращениями администраторам, вам необходимо позаботиться о 3 вещах:
1. Внедрить правильную систему мотивации
Создайте условия, в которых администраторы будут заинтересованы в результате. Зарплата ни в коем случае не должна состоять только из оклада, помимо фиксированной части должна быть бонусная часть, непосредственно связанная с ценным конечным продуктом администраторов. В противном случае вы получите только огромное количество упущенных пациентов.
Например, можно платить за записи и явки, либо использовать в качестве KPI процент конверсии в запись и в явку.
2. Внедрить скрипты продаж и регламенты
Разработайте и внедрите четкие инструкции и сценарии общения. Скрипты помогут администраторам грамотно отвечать на вопросы, преодолевать возражения и убеждать пациентов в необходимости записаться на прием.
3. Внедрить элементы контроля результатов
Внедрите систему оценки эффективности: прослушивайте записи звонков и проводите оценку по чек-листу. Это позволит выявить слабые стороны и своевременно улучшить работу.
Обработка обращений — это не просто первый шаг в воронке, а основа, от которой зависит эффективность всей маркетинговой стратегии. Уделите внимание этой области, и вы увидите, как растут показатели записей, доходимости и, как следствие, выручка клиники.
Куратор (он же координатор) лечения — это специальный сотрудник, который берёт на себя функции общения с пациентом и непосредственной продажи медицинских услуг. Куратор обладает навыками продаж и снимает с врача необходимость выяснять потребности пациента, работать с возражениями и проходить прочие этапы продажи.
Он знакомится с пациентом и рассказывает о клинике, сопровождает его в учреждении и отвечает на возникающие вопросы, разъясняет план лечения и подбирает комфортные условия оплаты.
Как правило, найм кураторов позволяет увеличить конверсию в договор с первичными пациентами до 40 и более процентов. При этом важна не только конверсия, но суммы договоров. Кураторы откроют вам путь к дорогим комплексным планам лечения, вместо установок по минимальному прайсу.
1. Как понять, что пора внедрять куратора?
2. Сколько платить куратору?
Зарплата куратора складывается из фиксированной части и процента от продаж:
Важно: планы должны быть адекватными, максимум 4-5-6 млн.
Привлечение новых пациентов — это лишь начало. Самая большая ошибка, которую может сделать клиника, — это забыть о тех, кто уже воспользовался её услугами. Работа с базой пациентов — это не только удержание, но и максимизация потенциала по выручке с каждого пациента.
Пациент пришел в клинику, пролечился и ушел. Так в большинстве случаев выглядит путь пациента.
Многие стоматологические клиники делают основной акцент на привлечении новых пациентов, полагая, что именно это является главным фактором роста бизнеса. И это, безусловно, важный шаг — первичные обращения всегда остаются ключевым показателем. Но существует одно мощное дополнение, которое способно многократно увеличить эффект от уже сделанных усилий — это работа с базой пациентов.
Работа с базой пациентов — ключевой элемент успешного функционирования стоматологической клиники. Эффективное взаимодействие с уже существующими пациентами не только повышает их лояльность, но и способствует увеличению выручки без значительных затрат на привлечение новых пациентов.
Системный подход к работе с базой пациентов обеспечивает стабильный рост клиники и увеличивает отдачу от инвестиций в маркетинг.
Вложения в рекламу стоматологических услуг не окупаются быстро. Принятие решения о начале лечения требует больших усилий, и порой люди могут думать от нескольких недель до года, и это важно учитывать при анализе результата.
Давайте покажем наглядно.
На слайде выручка с рекламы за 5 месяцев. За этот период с рекламы получили 9 385 650 рублей. На примере наглядно видно, как выручка растет из месяца в месяц, а все благодаря тому, что, например, в апреле покупают те, кто совершил первое касание в декабре, январе, феврале, марте и предшествующих месяцах.
И чем больше времени пройдет, тем из большего количества блоков будет состоять столбец, так как кто-то принимает решение быстро, а кто-то созреет через 3 месяца. И за счет того, что постоянно приходят новые обращения, результат растет как снежный ком.
Рассмотрим на данном примере следующую ситуацию:
Выгодно ли это для клиники? Однозначно - нет.
Однако если посчитать выручку декабрьских пациентов за 5 месяцев, ситуация меняется:
Выгодны для клиники инвестиции в маркетинг теперь? Выгодны!
Пользователи, которые пришли к нам в декабре принесли 530 т.р. Однако часть пациентов не начала лечение сразу, а ушла думать. И в январе часть их них приняла решение начать лечение. Другая часть тех, кто впервые взаимодействовал с клиникой в декабре, думала дольше и начала лечение в феврале. Но это все те же пациенты, которых мы привлекли в декабре, и мы больше не тратили на них бюджет.
Мы видим, что пациенты, совершившие первое касание в декабре, принесли за 5 месяцев ~1.4 млн. рублей. А если бы мы оценивали результат только за декабрь, выводы были бы некорректные.
И если в данном случае все очевидно, то будь результаты в декабре хуже, можно было бы принять ошибочное решение об отключении данного инструмента.
Управлять можно только тем, что отслеживается, а любая рекламная деятельность без аналитики - это как вождение с закрытыми глазами.
Делимся нашей внутренней таблицей, которая позволяет проводить аналитику всей воронки, четко понимать, окупается ли реклама и управлять ей на основе цифр.
Это решение, с которого можно начать, пока вы не внедрите более сложную систему аналитики.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал . Там вас ждет больше кейсов, экспертных статей и практических рекомендаций.