Кейс: почему продвижение товаров из Яндекс Директ напрямую в Ozon/WB эффективнее лендингов

О проекте

Ниша: витамины и биологически активные добавки (БАДы).

Каналы продаж: маркетплейсы Ozon и Wildberries.

Ключевое преимущество: все товары имеют официальный сертификат соответствия. Это критически важно для ниши БАДов, так как покупатели очень чувствительны к вопросам безопасности и подлинности.

ЦА: женщины 30–55 лет, которые хотят быть здоровыми и получить товар, но без переплаты, с быстрой доставкой и понятным составом и наличием сертификата.

Ранее заказчики запускали товары напрямую, но решили протестировать продажу товаров через лендинги, чтобы узнать, что выгоднее. Цифры проекта не раскрываем, но можем показать логику теста, различия в аналитике. Главный вывод: прямые продажи с маркетплейсов оказались ближе к целевому ДРР.

Цель проекта

Понять, что эффективнее:

1. прямые продажи через маркетплейсы (Ozon/Wildberries) из Яндекс Директа;
2. продажи через лендинги с перенаправлением на маркетплейсы.

Задачи

Запустить оба варианта → сравнить цену клиента и конверсию → выйти на целевой ДРР → найти лучшие креативы и настройки.

Ход работы

Мы подготовили 4 лендинга с кнопками, ведущими на Ozon и Wildberries, а также настроили товарные кампании с прямым переходом на карточки Ozon.

Отслеживали результаты у прямых продаж — данные из Ozon в кабинете Директа; а у лендингов — продажи смотрели вручную в кабинетах маркетплейсов.

Для оптимизации кампаний были выполненные следующие действия:

1. Чистка поисковых запросов.
2. Таргетинг по возрасту: указание возраста ЦА прямо в текстах объявлений и креативах.
3. Подбор тематических слов: взяли только «горячие» ключи.
4. Тестирование креативов: лучшие результаты на лендинге показали изображения с людьми и товаром.
5. Настройка стратегии в товарных кампаниях напрямую: стратегия «Целевой ДРР» с фиксированным процентом (оплата за конверсии)

В процессе тестирования выявлено:

1. Прямые продажи:
   - дешевле целевое действие
   - прозрачная аналитика (продажи прямо в кабинете)
   - алгоритмы учатся на реальных деньгах, а не на кликах
2. Лендинги:
   - дорогое обучение
   - сложно отследить финальную продажу
   - плюс затраты на создание сайтов и их поддержку

Решение: лендинги отключили. Отдельный инсайт теста: связки товаров в одной кампании работали в разы лучше, чем продвижение одиночных позиций.

Выводы и рекомендации

В ходе эксперимента мы пришли к выводу, что прямые продажи через маркетплейсы оказались значительно эффективнее (прозрачная аналитика, нет доп. трат на лендинги), чем использование лендингов. Такая схема обеспечивает более низкий ДРР, что важно для ниши витаминов и БАДов с их ограниченной маржинальностью.

Тем не менее, мы не утверждаем, что лендинги бесполезны в принципе. Их использование не до конца оправдано в нашей конфигурации, но может быть целесообразным в определённых условиях. Они могут зайти на дорогих товарах с высокой маржинальностью, где переплата за лид оправдана.

Говоря о ключевых факторах успеха при прямых продажах на маркетплейсах, мы выделили несколько полезных элементов.

1. Только «горячие» запросы и жёсткая чистка минус-слов.
2. Возраст и пол — обозначать прямо в тексте объявления («витамины для женщин 40+»).
3. Креативы с лицами и товаром в руках вызывают доверия больше.
4. Связки товаров вместо одиночек.
5. Стратегия «Целевой ДРР» — чтобы система училась на конверсиях и не улетала в минус.

_____________________________________________________________________________________

Хотите так же?

Если вам нужен трафик, который можно отслеживать, масштабировать и держать в нужном KPI— пишите нам:

Telegram: https://t.me/Kirill_churzin
MAX: https://maxln.ru/VeRVSS

А здесь — наши каналы про маркетинг и трафик:

Telegram-канал: https://t.me/+iCGuqZvnHrYxYTNi

Канал в MAX: https://maxln.ru/HHTZ8f