Как привлечь внимание покупателя к продукту: три способа, которые всегда работают
Чтобы покупатели выбирали конкретный продукт среди сотен предложений на соседних полках не обязательно демпинговать или тратить миллионы на рекламу – гораздо важнее понимать своего клиента и то, как будет выглядеть в его глазах ваш товар. В этой статье расскажу, как работает продуктовый маркетинг и как сформировать бизнес-эстетику бренда, чтобы покупатель остался с вами надолго.
Каким бы высококлассным ни был ваш продукт, он не принесет прибыли, если стратегия компании ориентирована не на покупателя: по данным The Future Shopper 2025 50% потребителей убеждены, что предприниматели не знают, что нужно их целевой аудитории. Я уверена – любая компания первым делом должна досконально определиться, что именно она предлагает, кто будет основным потребителем и что ему нужно. Попытка охватить максимально широкую аудиторию сразу – это погоня за несколькими зайцами, которая растратит ресурсы и не приведет к повышению продаж.
Ориентируйтесь на боли и потребности клиентов
В работе с потребностями клиентов важно понять две вещи: кто ваши покупатели и чего именно они хотят. Причем ответ на второй вопрос не всегда очевиден.
Наша компания выпускает составы для защиты садовых растений от вредителей и болезней. На первый взгляд кажется, что главная потребность покупателей — здоровые растения и хороший урожай. Но когда мы начали разбираться подробно, то выяснилось другое – главной проблемой стало отсутствие понятной и достоверной информации об использовании средств.
Садовые культуры подвержены множеству заболеваний, на их состояние влияет климат, особенности ухода и многое другое. Разобраться в этих тонкостях под силу агроному или биологу, но большинство покупателей – обычные садоводы. Они зачастую не знают, чем болеет растение, как рассчитать дозировку и как правильно проводить обработку. По исследованию McKinsey 2025 года 63% опрошенных при выборе товара обращают внимание на информативность упаковки, а значит, скорее предпочтут просто яркой упаковке ту, на которой будет инструкция по применению и состав.
Мы поняли, что главная боль наших клиентов – это отсутствие понятных инструкций, и создали удобный в использовании продукт: на лицевой стороне упаковки напечатан точный расчет дозировки состава, и это облегчает его применение неспециалистами.
Когда бизнес предлагает конкретное решение проблем аудитории, покупатель это запоминает.
Обращайте внимание на детали
Каждый хочет чувствовать заботу от тех, кому он платит деньги, и бизнес должен быть эмпатичным, чтобы клиент возвращался к нему снова и снова. О заботе судят по качеству продукта и его функциональности – только так он будет пользоваться постоянным спросом.
О функциональности обычно говорит удобство применения. Не важно, простой ваш продукт или сложный – главное, чтобы человеку было удобно.
Чтобы выделиться на фоне других не обязательно в разы увеличивать при разработке себестоимость, достаточно внести мелкие детали, которые выгодно подчеркнут вас среди конкурентов.
Например, если речь идет о жидких составах, которые нужно отмерять, хорошим решением будут мерные деления на упаковке, которые сразу покажут, сколько было использовано, или специальные дозаторы.
Один сетевой бытовой химии пошел еще дальше: помимо точной инструкции на упаковке он создал свои флаконы для концентратов, на которые нанесено точное соотношение средства к воде, чтобы покупатель мог просто залить все так, как показано на рисунке. В итоге кроме средств спросом начали пользоваться и сами флаконы. Это всего лишь пара примеров, как бренды еще на этапе разработки смотрят на конечный продукт глазами покупателя, который вскоре увидит его на полках магазина впервые. Такое внимание со стороны бренда потребители обязательно заметят и оценят.
Сформируйте бизнес-эстетику
До покупателя продукт проходит через несколько пар рук: сотрудники компании, дистрибьюторы, персонал магазинов. Важно, чтобы на каждом этапе с вашим товаром было приятно работать.
Дистрибьютору нужно видеть потенциальную выгоду от реализации продукта. Для этого объясните его ценность для аудитории, нанесите на упаковку четкие инструкции и необходимые маркировки, продумайте, сколько полочного пространства займет товар и как будет расположен. Сведения, которые клиент должен увидеть первыми, печатайте крупно и на видном месте.
Для персонала магазинов можно разработать функциональную упаковку. Если продукт фасуется в порционные пакеты, подойдут фирменные шоу-боксы: их можно сразу выставлять на полку — это удобно для работников и заметно для покупателей.
Но важная составляющая бизнес-эстетики – сам процесс взаимодействия с клиентом – именно это ярче любой упаковки показывает внимание компании к своей аудитории.
Многие компании указывают на упаковке контакты для вопросов, претензий и пожеланий. Но если бренд на самом деле хочет получать обратную связь от клиентов, а не оставляет почту для галочки, то важно обучить сотрудников, которые будут общаться с потребителями. Это должны быть квалифицированные специалисты, которые смогут грамотно ответить на любые вопросы о продукте и помочь клиенту. Если нет дружелюбного и профессионального сервиса, то можно вложить в продвижение сколько угодно и не получить результата – некомпетентные люди обесценивают любые инвестиции.
Работа с клиентами – это готовность их слышать и меняться. Например, сеть супермаркетов “Вкусвилл” готова вернуть деньги даже без чека, если продукт показался клиенту некачественным или просто не понравился. Они регулярно запускают тестовые продукты и собирают обратную связь от клиентов – на полках останутся только те товары, которые действительно пришлись людям по вкусу.
А чтобы сотрудники стремились развиваться, они должны понимать смысл того, что делают, и разделять цели компании. Руководителю стоит выстраивать с командой доверительные отношения: рассказывать о планах, объяснять логику решений, показывать, в чем ценность продукта. Когда человек понимает смысл своей работы — он начинает ее ценить и становится амбассадором бренда. Именно из отношения работников компании к продукту складывается результат работы компании и ее успех у потребителей.
Компании опережают конкурентов на рынке не благодаря масштабным пиар-кампаниям и низким ценам, а благодаря качественной работе с покупателем: пониманию его потребностей, удобству продукта и взаимодействию с клиентами. Только когда клиент чувствует, что его слышат, он будет возвращаться снова.