Цена ошибки на маркетплейсах: как мы потеряли миллион и вернули прибыль

Когда бизнес растет, кажется, что любая ошибка не так страшна, «перекроем оборотом». Но на маркетплейсах каждая ошибка измеряется не в процентах, а в сотнях тысяч и даже миллионах рублей.

Я расскажу реальную историю о том, как одна просчитанная стратегия обернулась для нас потерей более миллиона рублей и что мы сделали, чтобы превратить убыток в точку роста.

Как всё начиналось

В ноябре мы решили сделать «ставку на сезон» и отправили на склады 4800 единиц кухонной утвари. Основанием был прошлогодний рост спроса, тогда продажи выросли почти вдвое.

Мы закупили и отгрузили товар на сумму 3,5 млн ₽.

Проблема в том, что рынок изменился. На маркетплейсе появилось сразу несколько новых игроков, конкуренция усилилась, а цены пошли вниз. В итоге к концу января на складах зависло 2300 единиц, заморозивших почти 1,1 млн ₽.

Почему мы потеряли деньги

1. Прогноз на основе прошлого сезона. Мы смотрели только на прошлогоднюю динамику, а не на актуальные данные спроса.
2. Игнор конкурентов. Не учли, что конкуренты агрессивно вышли в эту категорию и сбили цену на 10–15%.
3. Закупка «с запасом». Закупили максимальные партии, рассчитывая «лучше перебор, чем недобор».

Как мы перестроили стратегию

1. Прогнозирование спроса. Теперь мы не делаем закупки без анализа. Используем MPSTATS для отслеживания спроса в реальном времени и динамики по регионам. Это помогло понять, что рынок «кухонной утвари» в январе-феврале проседает почти на 30%, чего мы не видели раньше.

2. Минимальные партии для теста. Перед крупной отгрузкой теперь отправляем пробные партии — 200–300 единиц. По их оборачиваемости принимаем решение о масштабировании.

3. Мониторинг цен конкурентов. Раньше мы замечали изменения цен с задержкой в 2–3 недели. Сейчас проверяем рынок каждую неделю. Один из кейсов: после поднятия цены на 7% мы не потеряли в продажах, а маржа выросла на 4 п.п.

4. Работа с остатками. Мы внедрили «гибкий сценарий» для неликвида: если товар 45 дней стоит без движения, запускаем промоакции, комплекты или рекламу.

Побочные эффекты

1. Рост нагрузки на склад. Фотофиксация и контроль остатков увеличили время обработки заказа. Решение: автоматизировали часть процессов и добавили отдельного сотрудника.
2. Больше времени на аналитику. Первое время менеджеры жаловались, что нужно «слишком много считать». Решение: разработали шаблонные отчеты и автоматическую выгрузку данных.
3. Страх недопоставки. После истории с излишками мы начали опасаться «не довезти товар». Но практика показала: лучше отгружать чаще и меньше, чем рисковать заморозкой миллионов.

Результат через полгода

1. Замороженные остатки сократились на 62%.
2. Средняя маржа выросла с 18% до 24%.
3. Чистая прибыль за квартал выросла на 19%.
4. Оборачиваемость остатков ускорилась почти в 2 раза.

Формула выживания на маркетплейсах

1. Каждая партия только после прогноза.
2. Малые партии важнее больших ставок.
3. Карточки товара = лицо бренда. Без обновления нельзя в рекламу.
4. Сезонность ≠ прошлогодний опыт. Только актуальные данные.
5. MPSTATS и еженедельный анализ. Решения на основе цифр, а не эмоций.

Если бы мы начали с этих принципов год назад, наша прибыльность была бы выше минимум на 25–30%. Ошибки на маркетплейсах обходятся дорого, но они же становятся главными учителями. Главное не повторять их дважды!