Как я оптимизировал продажи через маркетплейсы с помощью данных

Когда моя компания только начинала продавать на маркетплейсах, я исходил из простого принципа: чем больше товаров на складе и в продаже, тем выше продажи. Однако, с увеличением ассортимента и масштабированием бизнеса, оказалось, что увеличение товара не всегда ведет к повышению прибыли. Напротив, неверное распределение ассортимента и отсутствие прогнозирования продаж могли привести к замораживанию капитала и избыточным затратам.

Прошел почти год, прежде чем мы нашли правильный подход. Делюсь реальными цифрами и тем, как аналитика помогла значительно улучшить результат.

Избыточные товары — ключевая ошибка на старте

На старте мы думали, что нужно иметь как можно больше товаров на складах маркетплейсов. Мы отправляли несколько партий разных позиций на склады Wildberries, Ozon и другие платформы, не делая акцент на точные прогнозы. В результате:

1. Мы обнаружили, что 30% товаров залеживаются на складах, в том числе товары с низким спросом.
2. В конечном счете это привело к потерям в 250 000 рублей за счет замороженных средств.
3. Мы также сталкивались с возвратами по причине неправильных карточек товара и отсутствия подробных данных.

Как мне помогла аналитика для корректного распределения

После анализа ситуации мы решили изменить стратегию и внедрить сегментацию товаров. Чтобы сделать это правильно, нам нужно было лучше понять, какие товары востребованы в каких регионах и когда. Для этого мы начали использовать аналитический сервис MPSTATS. Мы проанализировали текущие продажи и рынок конкурентов. Мы смогли:

1. Узнать, какие товары востребованы в каждом регионе.
2. Предсказать пики спроса и корректировать поставки заранее.

Один из ярких примеров: ранее мы отправляли термокружки на все склады, даже в те регионы, где спрос на них был минимален. Благодаря сервису, мы узнали, что на складе в Екатеринбурге спрос значительно ниже, чем в Москве и Казани. Это позволило нам оптимизировать логистику и перенаправить 40% всех товаров в ключевые регионы, что увеличило наши продажи на 15% за квартал.

Минимизация потерь через более точные прогнозы

Одним из моих больших уроков стало то, что «запас» — это не всегда хорошая идея. Например, в сентябре мы отправили 3000 единиц одной позиции, ожидая высокий спрос на осень. Однако, когда спрос не оправдал ожидания, излишки зависли на складах. Мы заморозили капитал в размере 200 000 рублей, а на маркетплейсах начали образовываться возвраты. Теперь, благодаря аналитике MPSTATS, мы стали отгружать товар в точности по прогнозам. Например, в октябре мы отправили 2200 единиц, что соответствует реальному спросу на прошлые недели.

Результаты изменений

С момента, как мы начали применять аналитические данные для оптимизации логистики, наши результаты значительно улучшились. Например, в первом квартале 2024 года:

1. Логистические расходы снизились на 12%.
2. Потери от зависших товаров сократились на 40%.
3. Количество возвратов снизилось на 5%.

Сейчас максимальные объемы поставок — это не больше 110% от недельного объема продаж, и мы точно знаем, где и когда наши товары будут пользоваться спросом. Прогнозирование стало неотъемлемой частью нашей логистики.

Сейчас, с точным прогнозом и правильным распределением товаров, мы не только снизили логистические расходы, но и повысили свою прибыль на 20%. MPSTATS стал нашим инструментом для мониторинга конкурентов и прогноза спроса, что помогает не только в принятии решений, но и в долгосрочной стратегии. Даже если трафик и клиенты приходят, неудачное распределение товара может стоить вам десятки тысяч рублей. Используйте данные для повышения эффективности — результат не заставит себя долго ждать.