Как считать ROI рекламных каналов: формулы, ошибки и автоматизация

6 метрик эффективности рекламы: формулы и разница

Ключевая разница ROI и ROAS: ROAS не учитывает себестоимость товара и операционные расходы. ROAS 300% (доход в 3 раза больше расхода) может означать ROI 50% (если маржинальность товара 50%) или ROI −20% (если маржинальность 20% и есть операционные расходы).

5 типичных ошибок при расчёте ROI

Ошибка 1: Путать ROI и ROAS

ROAS = Доход / Расход. ROI = (Доход − Расход − Себестоимость) / Расход. Если маржинальность 30%, то ROAS 300% = ROI всего лишь −10%. Канал убыточный, хотя ROAS выглядит хорошо.

Как избежать: всегда считайте ROI (с учётом маржи), а не только ROAS. Для этого нужны данные о себестоимости из CRM или 1С.

Ошибка 2: Не учитывать LTV

Клиент из Директа стоил 5 000 ₽ (CPA), а первая покупка - 3 000 ₽. Убыток? Нет, если LTV клиента - 30 000 ₽ за год. ROI канала с учётом LTV: (30 000 − 5 000) / 5 000 × 100% = 500%.

Как избежать: считайте ROI за период жизни клиента (6-12 месяцев), а не за одну транзакцию. Данные о повторных покупках - из CRM.

Ошибка 3: Атрибуция по last click

Клиент нашёл вас через SEO, вернулся через ретаргетинг VK, купил через брендовый запрос в Директе. Last click засчитает всё Директу. SEO и VK получат ROI = 0. Бюджет на них урежут. Через 3 месяца - падение новых клиентов.

Как избежать: используйте мультиканальную атрибуцию (позиционную или data-driven). См. нашу статью «Модели атрибуции в 2026».

Ошибка 4: Считать только онлайн-конверсии

Если у вас есть звонки (недвижимость, авто, B2B) - они не попадают в Метрику и GA4 без коллтрекинга. Вы видите CPA = 10 000 ₽ онлайн, а с учётом звонков - 3 000 ₽.

Как избежать: подключите коллтрекинг (Calltouch, CoMagic, Callibri) и объедините данные через ETL.

Ошибка 5: Разные окна конверсии

Директ по умолчанию считает конверсию в течение 21 дня после клика. GA4 - 30 дней. Метрика - в рамках визита. Одна и та же кампания покажет разный ROI в зависимости от инструмента.

Как избежать: определите единое окно конверсии (рекомендуем 30 дней для e-commerce, 90 дней для B2B) и считайте ROI в одной системе - через ETL + CRM.

Как автоматизировать расчёт ROI

Ручной процесс (как делают 80% команд)

1. Выгрузить расход из Директа → вставить в Google Sheets
2. Выгрузить расход из VK → вставить в ту же таблицу
3. Выгрузить конверсии из Метрики → вставить
4. Выгрузить сделки из CRM → вставить
5. Написать формулы ROI для каждого канала
6. Повторять каждый день/неделю

Проблемы: 2-4 часа ручной работы, ошибки при копировании, данные устаревают к моменту анализа.

Автоматический процесс (через JetStat)

1. Подключить коннекторы: Яндекс Директ, VK, GA4, AmoCRM - один раз
2. Настроить объединение: расход по utm_campaign JOIN сделки по utm_campaign
3. Добавить формулы: ROI, ROAS, CPA, CPL, LTV
4. Настроить расписание: обновление ежедневно в 8:00
5. Результат: дашборд с ROI по каналам, обновляемый автоматически

Время настройки: 2-3 часа. Дальше - 0 часов ручной работы.

Какие данные объединять

Какой ROI считается хорошим

Важно: бенчмарки усреднены. Ваши цифры зависят от маржинальности, среднего чека, конкурентности ниши и качества сайта.

FAQ

Чем ROI отличается от ROAS?

ROI учитывает прибыль (доход минус себестоимость и расходы), ROAS - только выручку относительно расхода на рекламу. ROAS 300% может означать убыток, если маржинальность низкая.

Какой ROI рекламы считается нормальным?

Зависит от отрасли. E-commerce: 50-150%. B2B SaaS: 200-500% (из-за высокого LTV). Если ROI ниже 0% - канал убыточный.

Как считать ROI если часть продаж оффлайн?

Подключите коллтрекинг для звонков и CRM для оффлайн-сделок. Объедините данные через ETL (JetStat поддерживает Calltouch, CoMagic, AmoCRM, Bitrix24).

Как часто пересчитывать ROI?

Для перформанс-каналов (Директ, VK) - ежедневно. Для медийных - еженедельно. Для стратегических решений - ежемесячно с учётом LTV.

Попробуйте JetStat бесплатно

Реклама ООО “Джет лабс”, ИНН 7728475027, erid CQH36pWzJqVHyk4xQkrnPkssTVCdgSgBCqMp2zxXNMofR2