Unit-экономика SaaS: как автоматизировать расчёт CAC, LTV, MRR и Churn

4 метрики unit-экономики SaaSДополнительные метрики

Откуда брать данные для расчёта

Проблема: эти данные живут в 3-5 разных системах. Рекламные расходы - в Директе и VK. Конверсия в клиента - в CRM. Платежи - в биллинге. Без ETL сведение данных - ручная работа на 4-8 часов в месяц.

Автоматизация через ETL

Схема данных

Настройка в JetStat (2-3 часа)

Шаг 1. Подключить рекламные кабинеты → забрать расход по utm_campaign за месяц

Шаг 2. Подключить CRM → забрать количество новых клиентов и их utm-источники

Шаг 3. Подключить биллинг (через API или Google Sheets) → активные подписки, платежи, отмены

Шаг 4. Настроить формулы:

1. CAC = (Σ расход на рекламу + зарплаты продаж) / новые клиенты
2. MRR = Σ активных подписок
3. Churn = отменённые / всего × 100%
4. LTV = ARPU / Churn
5. LTV/CAC = LTV / CAC

Шаг 5. Настроить расписание: обновление 1-го числа каждого месяца

Что вы получите

Ежемесячный автоматический отчёт:

Когда unit-экономика не сходится: что делать

LTV/CAC < 3 - главный красный флаг

Причины:

1. CAC слишком высокий → оптимизируйте каналы привлечения, ищите более дешёвые
2. Churn слишком высокий → проблема в продукте или онбординге
3. ARPU слишком низкий → пересмотрите тарифы, добавьте upsell

Payback > 12 месяцев

Значит: вы тратите деньги на привлечение, но окупаете их только через год. Для стартапа с ограниченным runway - смертельно.

Решение: снизить CAC (оптимизация рекламы, SEO, рефералы) или повысить ARPU (повышение цен, upsell).

Net Revenue Retention < 100%

Значит: существующие клиенты приносят меньше денег, чем в прошлом месяце. Даже если вы привлекаете новых - бизнес «протекает».

Решение: снизить churn (улучшить продукт, поддержку) и увеличить expansion (upsell, cross-sell).

FAQ

Какое соотношение LTV/CAC считается хорошим?

Минимум 3:1 для здорового SaaS. Лучшие компании достигают 5:1 и выше. Если < 1:1 - каждый новый клиент приносит убыток.

Как считать CAC если у нас и маркетинг, и отдел продаж?

CAC = (расход на маркетинг + зарплаты отдела продаж + инструменты + накладные) / количество новых клиентов. Считайте ВСЕ расходы на привлечение, не только рекламу.

Как считать LTV если продукту меньше года?

Используйте формулу LTV = ARPU / Monthly Churn. Если churn 5%, LTV = ARPU × 20 месяцев. Это прогнозная оценка - уточняйте по мере накопления данных.

Как часто пересчитывать unit-экономику?

Ежемесячно для MRR, Churn, CAC. Ежеквартально для стратегических решений (пересмотр тарифов, каналов). JetStat автоматизирует ежемесячный расчёт.

Попробуйте JetStat бесплатно

Реклама ООО “Джет лабс”, ИНН 7728475027, erid CQH36pWzJqVHyk4xb8gAX1NhrtgDuoTUL7g115X8Mwg1au