Драйверы роста не дают стагнировать: как BNPL-сервисы завоёвывают рынки и почему это не кредит и не рассрочка

Последний летний месяц для сферы микрофинансирования оказался обильным на инфоповоды. Новость о том, что в 2026 году запретят брать больше одного займа в одни руки обрушила акции отдельных МФО, некоторые из которых перешли в режим жесткой оптимизации. Разбираемся, с чем связана такая ажитация и почему даже во время колебания рынка отдельные компании сохраняют стабильность.

Тектоника денежно-кредитной политики

По итогам первых шести месяцев 2025 года российские МФО в целом сохранили прибыль на уровне аналогичного периода прошлого года. Но это средний показатель по рынку — по факту у кого-то прибыль снижается, у кого-то, наоборот, растет (подробнее об этом расскажем ниже). Аналитики подчеркивают: сохранить уровень 2024 года удалось несмотря на высокий рост операционных процентных расходов — они увеличились на 161%. Доходы же выросли всего на 27,5%.

Причина такого положения дел — высокая ключевая ставка Центробанка, которую рекордно долго удерживали на рекордном (21%) уровне, потом аккуратно начали снижать. Такая ставка заметно сократила возможности фондирования МФО: многие компании увеличивали свой капитал за счет получения банковских кредитов и для ряда участников микрофинансового рынка, особенно для мелких игроков, такой метод восполнения оборотных средств оказался чересчур затратным. В итоге многие компании в 2025 году вынужденно прибегают к жесткой оптимизации — сокращают расходы на персонал и рекламу.

Также все больше МФО переходят исключительно в онлайн-сегмент, закрывая точки продаж — за первые полгода 2025 года это относится к 88% выдач займов. Это, кстати, положительный тренд — цифровизация увеличивает прибыль, о чем мы рассказывали в одном из предыдущих материалов.

Разумеется, высокая ставка влияет не только на микрофинансирование. Так, инвестиции в строительство жилья сейчас не популярны как никогда (особенно по сравнению с прошлым годом). Снижение ставки на три процентных пункта отрасль не оживило. Покупатели по-прежнему откладывают решение жилищного вопроса, заняв выжидательную позицию и надеясь на более выгодные условия. Застройщики же стали осторожнее, некоторые из них приостановили запуск новых проектов.

Оптимизация и оздоровление

Затянуть пояса ряд МФО также вынудила новость о том, что уже с 2026 года (хотя ранее речь шла о 2027-м) запретят брать больше одного займа в одни руки. А если есть непогашенный заём, то в новой ссуде откажут вовсе.

Кроме того, максимальную переплату по займу хотят снизить со 130 до 100%, а также ввести запрет на включение старых долгов в новые займы. Клиенты больше не смогут брать новые ссуды для рефинансирования старых долгов, что ранее создавало «цепочки займов» (только в 2024 году 33% микрозаймов переоформлялись в новые).

Рис. 1. На 30 июня 2025 года 27,8% заемщиков имели на руках два и более дорогих займов (с полной стоимостью кредита более 100%). На них приходится 43,2% общего потребительского портфеля МФО.

Мы уже рассказывали, что прошлый год отметился снижением числа рентабельных микрофинансовых организаций. Общая прибыль в целом по рынку МФО составила 36 млрд руб., что на 8% меньше, чем за аналогичный период 2023 года. Чистая прибыль сократилась у 52% компаний, по меньшей мере треть МФО работает в убыток.

Ограничение «один заём в руки», по всей видимости, вызовет очередную волну ухода компаний с рынка, чье количество и так неуклонно падает. По данным Центробанка, за последнее десятилетие число МФО в России сократилось более чем в четыре раза — с 4200 по итогам 2014-го до 890 в 2024-м. По одним прогнозам, к концу 2025 года количество МФО может сократиться еще на 10-15% (примерно до 800). Другие эксперты считают, что новые ограничения вынудят покинуть рынок по меньшей мере половину игроков, так как они просто не смогут адаптироваться к новым условиям.

Рис. 2. Динамика сокращения числа МФО в России с 2019 года по конец 2024-го.

Все это вполне вписывается в масштабный проект по последовательному оздоровлению сферы МФО (мы рассказывали об этом в отдельном материале). История переформатирования рынка микрофинансирования долгая — ей уже более 15 лет. Однако на этот раз реформы грядут действительно глобальные — на рынке останутся только добросовестные и по-настоящему устойчивые игроки, демонстрирующие неуклонный рост.

BNPL как драйвер роста

Рост прибыли в МФО сегодня во многом связан с экспансией в BNPL-сегмент (Buy Now, Pay Later — «купи сейчас, плати потом»). Сервисы оплаты покупок, позволяющие делать это постепенно и не оформляя при этом кредит, появились в России только в 2021 году. Рынок таких рассрочек в России занимает пока 2,8% покупок в e-commers — лишь 6% покупателей в нашей стране регулярно пользуются BNPL (для сравнения: в Германии — 20%, в Швеции — 25%).

Однако очевидно, что эта ниша обладает большим потенциалом. За первые шесть месяцев 2025 года объем рынка BNPL-сервисов в России увеличился почти вдвое и достиг 300 млрд руб., в то время как за аналогичный период 2024 года он составил 155 млрд. Все те же 300 млрд — это общий объем рынка за весь предыдущий год, что  свою очередь было в 1,6 раза больше 2023 года (180 млрд руб.). К концу 2025-го ожидается, что объем рынка превысит 700 млрд руб. Основной фактор роста — увеличение онлайн-продаж, в первую очередь товаров повседневного спроса, а также активность крупных маркетплейсов.

В качестве примера успешной работы в BNPL-сегменте можно привести «Денум Солюшнз» (входит в холдинг Denum). По данным за 2024 год чистая прибыль компании, специализирующейся на нишевых рынках категории underbanked, выросла в 37 раз — до 287,3 млн руб. (общая выручка при этом составила 549,5 млн). Это связано с расширением сервиса рассрочек — компания интегрирована с крупными ритейлерами и маркетплейсами, что обеспечивает стабильный поток клиентов.

«Денум Солюшнз» создана в 2022 году и является первым в России независимым BNPL-сервисом. Компания работает с более 3000 магазинами, среди которых такие ведущие игроки, как «Эльдорадо», «Мегафон», «Билайн» и Wildberries. За все время существования проекта было совершено более 2,9 млн покупок в рассрочку, а общая сумма выданных средств составила 4,65 млрд руб. Сейчас «Денум Солюшнз» выдает порядка 350 млн руб. ежемесячно, в планах увеличить этот показатель вдвое — до 700 млн руб.

Компания охватывает все ключевые конфигурации сегмента:

1. BNPL-POS,
2. классический BNPL (разделение платежа на четыре части),
3. лимиты для клиентов маркетплейсов (этот формат особенно популярен).

Бурный рост на фоне всеобщей стагнации повышает интерес инвесторов. С 1 января по 1 июля прошлого года число вкладчиков в МФО, входящих в холдинг Denum, увеличилось на 42,11%. Совокупная сумма инвестиций за первое полугодие 2024-го выросла на 25% — это 52,83% в абсолютном выражении. Средняя сумма вложений одного инвестора также стала больше: если в конце 2023 года этот показатель составлял 5,3 млн руб., то к 1 июля 2024 года он вырос до 5,7 млн руб.

Кроме того, 21 августа «Денум Солюшнз» успешно разместила второй выпуск облигаций на 200 млн руб. (выпуск размещен по закрытой подписке среди квалифицированных инвесторов).

Директор «Денум Солюшнз» Владимир СОРОКИН:

«Мы удовлетворены состоявшимся размещением. Оно продемонстрировало, что розничные инвесторы высоко оценивают как потенциал развития нашей компании, так и рынка рассрочек в целом. Все полученные средства будут направлены на расширение объемов бизнеса. Август традиционно является для BNPL-сервиса высоким сезоном, и очень позитивно, что "Денум Солюшнз" получит дополнительные ресурсы для того, чтобы наращивать операции и полнее удовлетворять потребности клиентов».