Как агентство недвижимости из Подольска получило 401 заявку за 5 месяцев через рекламу ВКонтакте

Кейс по продвижению новостроек, ИЖС и земельных участков через таргетированную рекламу ВКонтакте

Когда речь заходит о рекламе недвижимости, большинство агентств сталкиваются с одной и той же проблемой. Стоимость привлечения клиентов постоянно растет, конкуренция усиливается, а привычные источники заявок становятся менее эффективными. Многие компании начинают искать новые каналы продвижения, но не всегда понимают, какой инструмент действительно способен приносить стабильный поток обращений.

Именно с такой задачей к нам обратилось агентство недвижимости из Подольска. Компания занимается продажей новостроек, домов ИЖС и земельных участков. Главной целью проекта было увеличить количество заявок, сделать поток клиентов более стабильным и найти рабочую систему привлечения покупателей через ВКонтакте.

На первый взгляд задача выглядела достаточно стандартной. Но уже на этапе подготовки стало понятно, что продвигать сразу три совершенно разных направления по одной стратегии нельзя.

Человек, который ищет квартиру в новостройке, принимает решение совершенно иначе, чем покупатель загородного дома или земельного участка. У этих людей разные потребности, разные вопросы и совершенно разные причины для покупки недвижимости.

Это команда «Клиенты на недвижимость». Если нужны клиенты на недвижимость — пишите нам: https://vk.me/kolodnik_blog

Клиент:

Агентство недвижимости из Подольска

Продвигаемые услуги:

Привлечение клиентов на новостройки, земельные участки и дома (ИЖС).

География:

Подольск и ближайшие населенные пункты (для тех, кто хочет купить недвижимость или участок в Подольске).

Результаты:

За 5 месяцев мы получили:

401 заявка по 921 руб.

С чего началась работа

Любой успешный проект начинается задолго до запуска рекламы.

После старта сотрудничества мы создали рабочий чат с клиентом, где обсуждали все этапы работы, согласовывали изменения и регулярно собирали обратную связь по качеству заявок.

Для нас это один из самых важных этапов. Настроить рекламу недостаточно. Необходимо понимать, какие обращения действительно превращаются в показы и сделки, а какие требуют дополнительной оптимизации.

После знакомства с проектом мы подробно изучили предложения агентства.

Основной объем продаж приходился на три направления:

1. новостройки;
2. дома ИЖС;
3. земельные участки.

Каждое из них требовало отдельного подхода.

Например, если покупатель квартиры чаще обращает внимание на ипотечные программы и расположение жилого комплекса, то для человека, который рассматривает строительство собственного дома, намного важнее участок, коммуникации и стоимость строительства.

Именно поэтому было принято решение полностью разделить рекламные кампании.

Почему сделали несколько рекламных кампаний вместо одной

Очень часто агентства недвижимости пытаются продвигать все свои услуги одновременно. На практике такой подход почти всегда приводит к ухудшению результатов.

Мы решили построить рекламу иначе. Для каждого направления была создана отдельная рекламная кампания со своей лид-формой и своими видеороликами.

Отдельно запускались новостройки. Отдельно - дома ИЖС. И отдельно - земельные участки.

Такой подход позволял анализировать эффективность каждого направления независимо друг от друга и не смешивать разные категории покупателей.

Еще одной особенностью проекта стало то, что мы использовали исключительно видеоматериалы клиента. Вся работа строилась вокруг уже готовых клипов, которые были адаптированы под рекламные кампании.

Это еще раз показывает, что для получения заявок не всегда требуется дорогостоящая видеосъемка. Намного важнее правильно подобрать аудиторию, оффер и рекламную стратегию.

Тут можно увидеть пример рекламы на клипы:

На какие аудитории запускали рекламу

Для поиска потенциальных покупателей использовались несколько вариантов аудиторий.

1. Во-первых, это широкая аудитория жителей Подольска в возрасте от 25 до 55 лет.

1. Во-вторых, аудитории по интересам, связанным с покупкой недвижимости, загородной жизнью и новостройками.

Также активно использовались ключевые запросы. Мы показывали рекламу людям, которые уже интересовались покупкой домов, квартир и земельных участков.

При этом принципиально важно отметить один момент. За все время работы мы практически не использовали ретаргетинг. Вся реклама показывалась новой аудитории.

Это означает, что стоимость заявок, о которой пойдет речь дальше, была получена без постоянного «догрева» пользователей, которые уже взаимодействовали с компанией.

Для рынка недвижимости это очень хороший показатель.

Ниже вы можете увидеть скриншоты статистики из рекламного кабинета:

Главная гипотеза проекта

Перед запуском рекламных кампаний мы решили протестировать одну достаточно интересную гипотезу.

Обычно большинство специалистов используют одну лид-форму в рамках одной рекламной кампании. Мы решили пойти другим путем. Для направления ИЖС были одновременно созданы две разные лид-формы, между которыми алгоритмы ВКонтакте самостоятельно распределяли показы.

Фактически система сама анализировала поведение пользователей и постепенно начинала чаще показывать ту форму, которая лучше конвертировала посетителей в заявки.

На старте невозможно было заранее сказать, какая из двух форм окажется эффективнее. Именно поэтому было принято решение доверить выбор алгоритму. Позже именно этот эксперимент стал одним из главных факторов успеха всего проекта.

Настройка и запуск лид-форм

Лид-форма - это удобный способ сбора заявок прямо в рекламном объявлении, без перехода на сайт. После заполнения формы контактные данные пользователя (включая номер телефона и ответы на вопросы) автоматически отправляются на почту клиента.

Как это работает:

Пользователь видит объявление с ключевыми условиями или выгодным предложением, нажимает кнопку «Оставить заявку» и заполняет форму. Вопросы подбираются индивидуально под проект - например, интересующий тип недвижимости, бюджет, сроки покупки и другие параметры.

Ниже вы можете увидеть пример лид-формы.

После отправки заявки клиент мгновенно получает уведомление на свою почту с подробной информацией о запросе. Это дает возможность оперативно связаться с ним. Чем быстрее риелтор начнет диалог, тем выше вероятность успешного взаимодействия.

Ниже вы можете увидеть пример заявок, которые приходят на почту после того, как человек заполнил лид-форму.

В качестве примера можно увидеть реальные заявки, которые поступают на почту. Они включают:

1. Номер телефона клиента.
2. Ответы на предварительные вопросы.
3. Дату и время подачи заявки.
4. Ссылку на профиль пользователя ВКонтакте.

Последний пункт - важное преимущество: если клиент не отвечает по телефону, всегда есть возможность написать ему напрямую в соцсети, что повышает шанс на установление контакта.

Тут вы можете увидеть какие бывают заявки с лид-форм.

Сейчас около 99% проектов мы запускаем через лид-формы ВКонтакте.

Плюс в том, что для запуска не требуется создавать или оформлять группу ВКонтакте. Всё работает напрямую через рекламное объявление.

На практике этот способ подходит большинству наших клиентов - он простой, быстрый и позволяет сразу получать обращения без лишних шагов со стороны пользователя.

Первый месяц: проверяем гипотезы

Ноябрь стал месяцем активного тестирования.

Одновременно были запущены три основные рекламные кампании:

— новостройки;

— дома ИЖС;

— земельные участки.

Практически сразу после запуска начали поступать первые обращения. Для клиента это было важным сигналом, что выбранная стратегия работает.

За первый месяц удалось получить:

47 заявок при средней стоимости 1163 рубля.

На первый взгляд цифра могла показаться высокой. Но мы прекрасно понимали, что первый месяц практически всегда посвящен поиску рабочих связок.

Именно в этот период становится понятно:

1. какие аудитории работают лучше;

1. какие ролики цепляют внимание пользователей;

1. какие офферы вызывают больший отклик;

1. какие сегменты требуют доработки.

Первые выводы появились достаточно быстро. Новостройки и ИЖС показали практически одинаковые результаты и сразу доказали свою эффективность.

А вот земельные участки стали главным разочарованием первого месяца.

Реклама принесла всего одну заявку, а стоимость обращения превысила шесть тысяч рублей. Для нас это не стало неожиданностью. Мы не воспринимаем подобные результаты как неудачу. Наоборот, именно ради этого и запускаются тесты.

Гораздо лучше понять, что рекламная связка не работает, в первый месяц и вовремя изменить стратегию, чем продолжать тратить бюджет без каких-либо изменений.

По итогам ноября стало понятно, что дальнейшая работа будет строиться вокруг двух самых успешных направлений - новостроек и ИЖС, а для земельных участков потребуется полностью пересмотреть рекламный креатив.

Именно с этого момента проект начал переходить из стадии тестирования в стадию системной оптимизации, которая в дальнейшем позволила существенно снизить стоимость заявки и увеличить объем обращений.

Тут можно увидеть скриншот из рекламного кабинета за 1 месяц работы:

Второй месяц: масштабируем то, что уже работает

После первого месяца у нас уже была понятная картина. Мы увидели, какие направления приносят заявки по приемлемой стоимости, а какие требуют серьезной доработки.

Поэтому в декабре мы отказались от хаотичных экспериментов и сосредоточились на масштабировании победителей.

В первую очередь увеличили бюджеты на кампании с новостройками и ИЖС. Именно они показали лучшую эффективность на этапе тестирования и уже успели «обучить» алгоритмы ВКонтакте.

При этом направление с земельными участками мы решили не закрывать. Вместо этого полностью заменили рекламный клип, сохранив саму лид-форму. Это был осознанный шаг.

Очень часто проблема заключается не в аудитории и не в настройках рекламы, а именно в самом рекламном креативе. Иногда достаточно заменить первые несколько секунд ролика или изменить оффер, чтобы кампания начала работать совершенно по-другому.

Кроме этого, в декабре решили протестировать еще одну гипотезу - привлечение подписчиков в Telegram-канал агентства.

Такие тесты мы иногда проводим. Даже если идея выглядит перспективной, она должна подтверждаться цифрами. Именно поэтому нельзя строить маркетинг на предположениях. Нужно проверять.

Итоги декабря оказались очень показательными.

За месяц удалось получить - 124 заявки.

Средняя стоимость обращения снизилась до 916 рублей, что почти на 21% дешевле, чем в первый месяц работы.

Особенно хорошо себя показали дома ИЖС. Стоимость заявки снизилась до 712 рублей, а новостройки начали приносить обращения по 805 рублей.

Даже земельные участки после замены клипа стали показывать совершенно другие результаты. Если в ноябре удалось получить всего одну заявку, то уже в декабре реклама принесла 17 обращений.

А вот эксперимент с Telegram оказался неудачным. Стоимость подписчика получилась слишком высокой, поэтому уже в декабре было принято решение полностью отключить эту кампанию.

Мы никогда не продолжаем тест только потому, что уже потратили на него деньги.

Если гипотеза не работает - мы ее закрываем и направляем бюджет туда, где он действительно приносит результат. Именно такой подход позволяет клиентам экономить рекламный бюджет.

Ниже можно посмотреть скриншот из рекламного кабинета за 2 месяц работы:

Январь: почему снижение бюджета помогло получить самый дешевый лид

Многие считают, что чем больше бюджет, тем лучше работает реклама. На практике всё далеко не так.

В январе клиент временно сместил приоритеты и решил сосредоточиться исключительно на продаже домов ИЖС.

Новостройки были поставлены на паузу.

Кроме этого, мы сознательно сократили дневной бюджет и оставили только самые перспективные аудитории.

Работали исключительно с людьми, которые уже проявляли высокий интерес к покупке недвижимости. Такое решение позволило избежать перегрева аукциона и не переплачивать за показы рекламы.

Результат превзошел ожидания.

За месяц было получено 44 заявки при средней ценой заявки- 554 руб.

Это стал лучший показатель за весь период работы.

Причем дома ИЖС приносили заявки всего по 482 рубля, что почти в два с половиной раза дешевле, чем в самом начале проекта.

Этот месяц еще раз подтвердил важное правило. Масштаб рекламы далеко не всегда определяется размером бюджета.

Иногда грамотное сужение аудитории и отказ от лишних показов дают гораздо более сильный результат.

А тут можно увидеть скриншот из рекламного кабинета за январь:

Февраль: возвращаемся к масштабированию

После успешного января клиент снова увеличил рекламный бюджет. Мы расширили охваты и вернули часть инвестиций в продвижение земельных участков.

Поскольку новый рекламный клип уже показал свою эффективность, появилась возможность масштабировать это направление.

За февраль реклама принесла:

1. 93 заявки.

1. Средняя стоимость обращения составила 825 руб.

Да, по сравнению с январем стоимость заявки выросла. Но это абсолютно нормальная ситуация.

При увеличении бюджета алгоритмы начинают искать новую аудиторию, поэтому небольшое увеличение стоимости обращения является естественным процессом.

При этом стоимость заявок на земельные участки продолжила снижаться. По сравнению с декабрем она уменьшилась еще почти на 18%, что окончательно подтвердило правильность решения о смене рекламного креатива.

Март: сезонность тоже влияет на стоимость заявок

Весна традиционно считается одним из самых активных периодов на рынке недвижимости.

Покупателей становится больше. Но одновременно возрастает и конкуренция между рекламодателями.

В марте клиент выделил самый большой бюджет за весь период сотрудничества 100 тысяч рублей.

Мы полностью сосредоточились на продвижении домов ИЖС. Несмотря на сезонный рост стоимости рекламы, нам удалось сохранить объем заявок практически на уровне февраля.

За месяц было получено - 93 обращения.

Стоимость заявки выросла до 1075 руб., однако это было связано не с ухудшением качества рекламы, а с общей ситуацией на рекламном рынке.

Для нас главным показателем стало другое. Даже в условиях высокой конкуренции рекламная система продолжала стабильно приводить новых клиентов.

Главный эксперимент проекта, который принес максимальный результат

Если спросить нас, какой тест оказался самым ценным за все пять месяцев работы, ответ будет однозначным. Это эксперимент с двумя лид-формами.

Вместо того чтобы использовать одну форму заявки, мы одновременно запустили две.

Дальше алгоритмы ВКонтакте самостоятельно анализировали поведение пользователей и постепенно отдавали больше показов той форме, которая приносила лучший результат.

Итог оказался более чем убедительным.

За пять месяцев одна лид-форма принесла 249 заявок, тогда как вторая - всего 23.

Фактически алгоритмы сами нашли наиболее конверсионный вариант и автоматически перераспределили бюджет.

Благодаря этому стоимость заявки оказалась значительно ниже, чем при использовании только одной формы.

Именно такие тесты чаще всего и становятся причиной сильных результатов.

Итоги проекта

За пять месяцев работы рекламная кампания принесла:

1. 401 заявку;
2. среднюю стоимость обращения 921 руб.;
3. минимальная стоимость заявки - 554 руб.;
4. были получены реальные сделки и качественные обращения.

Но, на наш взгляд, главная ценность этого проекта заключается не только в количестве заявок.

За время сотрудничества удалось построить понятную систему привлечения клиентов.

Мы определили наиболее эффективные сегменты аудитории, нашли рабочие офферы, протестировали несколько форматов рекламы, отказались от неудачных гипотез и масштабировали именно те связки, которые действительно приносили результат.

За пять месяцев агентство недвижимости получило не просто 401 заявку. Оно получило готовую рекламную систему, эффективность которой подтверждена цифрами.

Выводы

Этот кейс еще раз подтверждает, что таргетированная реклама ВКонтакте для недвижимости - это не про удачу и не про «волшебные настройки».

Результат появляется благодаря постоянным тестам, анализу данных и грамотной оптимизации рекламных кампаний.

Именно поэтому за время работы нам удалось снизить стоимость заявки почти в два раза, найти наиболее эффективные рекламные связки и построить стабильный поток обращений для агентства недвижимости из Подольска.

За последние годы наша команда реализовала более 300 проектов в сфере недвижимости - от Калининграда до Сахалина. И каждый новый кейс еще раз подтверждает простую мысль: когда реклама строится на цифрах, тестах и системной работе, она начинает приносить не просто заявки, а реальных покупателей.

О нас:

Делаем клиентов и заявки на недвижимость для застройщиков, агентств недвижимости и риелторов.

1. Помогли своим клиентам продать более 3 тыс. квартир
2. 4 года специализируемся на недвижимости
3. Продвинули более 300 агентств и застройщиков
4. Запускали 46 городов от Сахалина до Калининграда
5. Заявки с первого дня запуска

Нужны заявки на недвижимость?

Пишите сообщение «Хочу клиентов»: https://vk.me/kolodnik_blog

Наша группа ВК: https://vk.com/kolodnik_blog

Подписывайтесь на Телеграм-канал, в котором рассказываю, как риелтору и агентству получать клиентов на недвижимость.

Тут Ютуб канал, в котором есть полезные видео о продвижении недвижимости.

Наш сайт: kolodnik.ru