518 заявок по 1 085 ₽: результаты пяти месяцев рекламы новостроек в VK Ads для агентства из Санкт-Петербурга

Реклама новостроек редко работает по принципу «запустили один раз - получили результат - оставили всё как есть». Рынок меняется, предложения застройщиков обновляются, условия ипотеки становятся другими, а внимание покупателей постепенно переключается на новые форматы и поводы для покупки.

Поэтому в долгом проекте важен не только первоначальный запуск. Не менее значимо то, что происходит после него: какие объявления продолжают приносить обращения, какие перестают работать, какие идеи стоит повторить, а какие лучше оставить в прошлом.

Именно на такой модели строится работа с агентством недвижимости из Санкт-Петербурга. Клиент занимается продажей новостроек, а рекламное продвижение во ВКонтакте продолжается уже пятый месяц.

Разберём, как к этому результату пришли и почему в этом проекте нельзя было ограничиться одним удачным роликом.

Это команда «Клиенты на недвижимость». Если нужны клиенты на недвижимость — пишите нам: https://vk.me/kolodnik_blog

Клиент:

Агентство недвижимости из Санкт-Петербурга

Продвигаемые услуги:

Привлечение клиентов на новостройки.

География:

Санкт-Петербург и вся РФ (для тех, кто хочет купить недвижимость в Санкт-Петербурге).

Результаты:

За 5 месяцев мы получили:

518 заявок по 1085 руб.

От первого запуска до пяти месяцев работы

На старте перед нами стояла достаточно понятная задача - увеличить поток заявок на новостройки.

Для сбора обращений использовали лид-формы VK Ads. Пользователю не требовалось уходить на сторонний сайт или самостоятельно искать контакты агентства: форму можно было заполнить непосредственно внутри рекламной площадки.

География с самого начала была достаточно широкой. Реклама показывалась не только жителям Санкт-Петербурга, но и пользователям по всей России.

Такой вариант особенно актуален для рынка недвижимости Санкт-Петербурга. Потенциальный покупатель может находиться в другом регионе, но при этом уже рассматривать переезд, обучение, работу или покупку квартиры в городе.

Поэтому аудиторию нельзя было сводить исключительно к тем, кто физически находится в Петербурге.

В рекламных настройках проверяли разные варианты поиска потенциальных покупателей: интересы, ключевые запросы и широкую аудиторию. При этом основное внимание уделялось не тому, какая настройка выглядит логичнее на старте, а тому, что показывала фактическая статистика.

За пять месяцев непрерывной работы было протестировано 33 кампании, 133 группы и 148 объявлений.

Это важная часть результата. 518 заявок появились не из-за того, что однажды нашли удачную настройку и оставили её работать на полгода. За рекламой постоянно проводилась работа: одни варианты проверялись, другие отключались, а на их место приходили новые.

Как мы упрощаем путь клиента

Чем меньше действий - тем выше конверсия

При запуске рекламы важно сделать так, чтобы человеку было максимально легко оставить заявку.

Поэтому мы убрали всё лишнее:

1. не отправляли пользователя на сайт;
2. не просили регистрироваться;
3. не перегружали форму большим количеством вопросов;
4. оставили только действительно важные поля.

Заполнение занимает буквально несколько секунд, благодаря чему больше пользователей доходят до отправки заявки.

Ниже представлен пример лид-формы.

После отправки обращения менеджер получает всю необходимую информацию для первого контакта: телефон клиента, ответы на вопросы и дополнительные сведения о заявке.

Это позволяет быстро начать общение и подобрать наиболее подходящий объект недвижимости.

Главная особенность проекта - реклама не стоит на месте

У клиента есть важная роль в этой системе.

Он периодически снимает новые клипы и передаёт их нам для дальнейшего тестирования. Причём новые материалы появляются регулярно - примерно каждый месяц.

Это позволяет не превращать рекламную кампанию в набор одних и тех же роликов, которые месяцами показываются одной аудитории.

Для продвижения недвижимости это особенно важно.

У потенциального покупателя может измениться задача. Сегодня его интересует семейная ипотека, через месяц - конкретный жилой комплекс, а ещё позже он обращает внимание на размер первоначального взноса или возможность купить квартиру на более выгодных условиях.

Поэтому новый рекламный ролик - это не просто «ещё одно видео».

Это новая гипотеза.

В каждом новом клипе можно проверить другой оффер, другой способ подачи информации или другую причину, по которой человек должен заинтересоваться покупкой квартиры.

В результате рекламный кабинет постоянно получает свежие варианты для сравнения.

При этом клиенту не приходится каждый раз полностью переделывать маркетинг или запускать сложную видеосъёмку. Он снимает новые материалы самостоятельно, а дальше они проходят проверку уже внутри рекламных кампаний.

Клип, который забрал больше половины всех заявок

Самый сильный результат за пять месяцев показал ролик с предложением:

«Ипотека под 0,1% вернулась в Санкт-Петербург».

Цифры здесь особенно показательные.

Этот один клип принес 332 заявки при средней стоимости 792 рубля.

Для сравнения: всего за весь период получили 518 заявок.

Получается, один рекламный клип обеспечил примерно 64% всех обращений, которые были получены за пять месяцев работы.

При этом его стоимость заявки оказалась ниже общей средней по проекту - 792 рубля против 1 085 рублей.

Почему именно этот ролик оказался настолько сильным?

В первую очередь дело в самом предложении.

Вместо общего сообщения о продаже квартир потенциальному покупателю сразу давали конкретный повод обратить внимание на рекламу. В центре оказался не абстрактный «подбор новостроек», а понятное финансовое условие.

Человек, который прямо сейчас рассматривает покупку квартиры, может пролистать десятки объявлений с квартирами, планировками и красивыми визуализациями. Но информация об ипотечной ставке способна остановить внимание совсем по другой причине.

Она отвечает на один из главных вопросов покупателя: «На каких условиях я могу купить эту квартиру?»

Именно поэтому конкретный оффер оказался сильнее универсального сообщения о продаже недвижимости.

Ниже вы можете увидеть пример рекламы на клипы:

Почему нельзя было просто оставить один успешный клип

На первый взгляд после получения 332 заявок можно было бы сделать простой вывод: нашли лучший ролик - оставляем его и больше ничего не меняем.

Для краткосрочной кампании такой подход ещё можно представить.

Но проект рассчитан на длительную работу.

Если показывать один и тот же ролик без изменений, со временем аудитория начинает привыкать к рекламному сообщению. Кроме того, условия на рынке недвижимости и ипотечные предложения не стоят на месте.

Поэтому даже после появления явного лидера работа с новыми клипами не прекращается.

Сейчас клиент продолжает присылать свежие материалы, а мы проверяем их на реальной аудитории.

При этом успешный ролик не становится причиной остановить эксперименты. Наоборот, он даёт ориентир, с которым можно сравнивать следующие гипотезы.

Например, можно проверить, что произойдёт, если сохранить конкретный характер оффера, но изменить подачу. Или наоборот - оставить формат ролика, но заменить предложение.

Так постепенно становится понятно, какие элементы рекламы действительно привлекают внимание потенциальных покупателей.

С тут вы можете увидеть скриншоты статистики из рекламного кабинета:

33 кампании - это не самоцель

За пять месяцев в проекте накопился большой объём статистики:

33 рекламные кампании → 133 группы → 148 объявлений → 518 заявок.

Но сами по себе эти числа ничего не говорят о качестве работы.

Количество кампаний можно увеличить практически бесконечно. Вопрос в другом - зачем каждая из них запускалась.

В данном проекте тестирование было связано с конкретными задачами.

Нужно было понять, какая аудитория лучше реагирует на рекламу новостроек, какие ключевые запросы приводят потенциальных покупателей, как работает широкая аудитория и какие клипы способны получать обращения по приемлемой стоимости.

Так постепенно формировалась рабочая система.

Причём она не была построена за несколько дней. Пять месяцев дали возможность увидеть не только отдельные всплески, но и более устойчивую картину.

Именно длительность проекта здесь имеет значение.

Одно дело - получить хороший результат за несколько дней.

Другое - поддерживать рекламную активность на протяжении пяти месяцев, регулярно добавляя новые материалы и продолжая получать обращения.

Петербург и вся Россия: зачем нужна широкая география

Продажа новостроек в Санкт-Петербурге не ограничивается людьми, которые уже живут в городе.

Покупатель может находиться за сотни или тысячи километров от Петербурга и при этом рассматривать недвижимость именно здесь.

Причины могут быть совершенно разными: переезд, работа, покупка квартиры детям, инвестиции или желание приобрести жильё в крупном городе.

Поэтому реклама ведётся одновременно на Санкт-Петербург и на всю Россию.

Такой подход позволяет не отрезать потенциальных покупателей только из-за их текущего местоположения.

При этом сама реклама должна отвечать на интерес человека к недвижимости, а не просто показываться максимально широкой аудитории без учёта контекста.

Именно для этого в проекте продолжается работа с интересами, ключевыми запросами и широкой аудиторией.

Что получилось за пять месяцев

За период работы рекламная система принесла:

1. 518 заявок на продажу новостроек.

1. Средняя стоимость заявки - 1 085 руб.

1. При этом отдельная связка с оффером про ипотеку под 0,1% дала 332 заявки по 792 руб.

1. В течение пяти месяцев протестировано 33 кампании, 133 группы и 148 объявлений.

Клиент регулярно предоставляет новые клипы, поэтому рекламный контент продолжает обновляться и проверяться.

На данный момент сотрудничество продолжается.

Почему в этом проекте сработал именно постоянный тест

Если посмотреть на кейс только через итоговую цифру в 518 заявок, можно не заметить главную особенность работы.

Результат складывался постепенно.

Сначала необходимо было получить первые данные. Затем - сравнить аудитории и объявления. После появления первых лидеров - проверить их сильные стороны и продолжить поиск новых вариантов.

И только в процессе такой работы появилась связка, которая дала 332 заявки.

Причём никто не мог заранее гарантировать, что именно предложение с ипотекой под 0,1% станет абсолютным лидером.

Его результат показала статистика.

Это принципиальный момент для таргетированной рекламы недвижимости. Даже если специалисту кажется, что один оффер должен работать лучше другого, окончательное решение принимает аудитория.

Поэтому вместо попытки угадать идеальное объявление ещё до запуска мы используем сам рекламный кабинет как инструмент проверки.

Результат каждой гипотезы можно сравнить с предыдущими вариантами, после чего принять решение: продолжать тест, изменить его или перераспределить бюджет.

Итоги проекта

Пять месяцев работы дали агентству не просто определённое количество обращений.

За это время накопилась статистика по аудиториям, рекламным группам и форматам объявлений. Появился собственный массив данных, который можно использовать при дальнейшем продвижении.

Самый заметный результат показал клип с оффером «Ипотека под 0,1% вернулась в Санкт-Петербург». Он принёс 332 заявки по 792 рубля и стал главным источником обращений за весь период.

При этом проект не остановился после нахождения успешной связки.

Новые клипы продолжают поступать каждый месяц, а значит, у рекламы постоянно появляются новые варианты для проверки.

Для агентства это особенно важно: рынок новостроек не стоит на месте, поэтому рекламная система тоже не должна превращаться в статичную конструкцию.

Выводы

Этот проект хорошо показывает разницу между разовым запуском рекламы и полноценной работой с рекламным каналом.

518 заявок по 1 085 рублей за пять месяцев - это итог не одного удачного объявления, а постоянной работы с кампаниями, аудиториями и контентом.

При этом главный результат проекта оказался внутри общей статистики: один клип с конкретным ипотечным предложением принёс 332 заявки по 792 рубля.

Такой результат показывает, насколько сильно на эффективность рекламы новостроек влияет формулировка предложения.

Красивые квартиры и обзоры жилых комплексов могут привлекать внимание. Но когда реклама одновременно отвечает на финансовый вопрос потенциального покупателя, она получает дополнительный шанс остановить его внимание и привести к заявке.

Поэтому в долгосрочном продвижении недвижимости важно не искать один универсальный рекламный ролик, который будет работать всегда. Гораздо продуктивнее постоянно проверять новые идеи, сохранять удачные решения и на их основе искать следующие точки роста.

В этом проекте именно такая модель и продолжает работать уже пятый месяц.

О нас:

Делаем клиентов и заявки на недвижимость для застройщиков, агентств недвижимости и риелторов.

1. Помогли своим клиентам продать более 3 тыс. квартир
2. 4 года специализируемся на недвижимости
3. Продвинули более 300 агентств и застройщиков
4. Запускали 46 городов от Сахалина до Калининграда
5. Заявки с первого дня запуска

Нужны заявки на недвижимость?

Пишите сообщение «Хочу клиентов»: https://vk.me/kolodnik_blog

Наша группа ВК: https://vk.com/kolodnik_blog

Подписывайтесь на Телеграм-канал, в котором рассказываю, как риелтору и агентству получать клиентов на недвижимость.

Тут Ютуб канал, в котором есть полезные видео о продвижении недвижимости.

Наш сайт: kolodnik.ru