764 заявки на новостройки: что дала агентству недвижимости реклама ВКонтакте за 9 месяцев

Есть проекты, результат которых можно оценить по итогам одного месяца. А есть реклама, которую нужно рассматривать на длинной дистанции.

Этот кейс как раз про второй вариант.

С агентством недвижимости из Ростова-на-Дону мы работаем уже девять месяцев. За это время рекламные кампании несколько раз ставили на паузу, запускали новые клипы, меняли рекламные предложения и возвращались к продвижению после того, как отдел продаж успевал обработать накопившиеся обращения.

Сейчас реклама находится на паузе, но это не означает завершение проекта. Для этого клиента остановка кампаний - рабочая часть процесса: иногда необходимо дать отделу продаж время на обработку уже полученных обращений, а затем подготовить новую партию рекламных материалов и продолжить привлечение покупателей.

В этом кейсе интересно не только само количество заявок. Намного показательнее то, как за девять месяцев один рекламный канал превратился в регулярный источник обращений для агентства.

Это команда «Клиенты на недвижимость». Мы специализируемся на продвижении агентств, риелторов и застройщиков. Если нужны клиенты на недвижимость пишите нам: https://vk.me/kolodnik_blog

Клиент:

Агентство недвижимости из Ростова-на-Дону

Продвигаемые услуги:

1. Привлечение клиентов на новостройки.

География:

Ростов-на-Дону и вся РФ (для тех, кто хочет купить недвижимость в Ростове-на-Дону)

Результаты:

За 9 месяцев получили

764 заявки по 546 руб.

С чего всё началось

Когда мы начинали работу с агентством, задача была достаточно практичной: получить больше потенциальных покупателей на новостройки и создать дополнительный источник обращений.

Для агентства недвижимости это особенно актуально.

Продажа квартиры редко заканчивается одним контактом. Человек может оставить заявку сегодня, а к конкретному объекту вернуться через несколько недель. Может сначала интересоваться семейной ипотекой, потом сравнивать варианты без первоначального взноса, а уже после разговора со специалистом перейти к конкретному жилому комплексу.

Поэтому в рекламе важно не просто собрать как можно больше контактов.

Нужно привлечь людей, у которых действительно есть интерес к покупке, а затем дать отделу продаж возможность нормально с ними работать.

Именно поэтому мы изначально ориентировались на заявки через встроенные инструменты ВКонтакте, а рекламные сообщения строили вокруг конкретных условий покупки недвижимости.

Первый период работы дал особенно заметный результат: за четыре месяца агентство получило 503 заявки по 281 рублю.

Но на этом проект не закончился. Наоборот, дальше началась более интересная часть - работа на дистанции.

Почему скорость обработки влияет на продажи

Каждая минута имеет значение

Получить заявку - это только половина работы.

Практика показывает, что вероятность установить контакт значительно выше, если менеджер связывается с человеком сразу после отправки формы.

Именно поэтому мы используем лид-формы ВКонтакте. После заполнения информация моментально поступает клиенту без дополнительных интеграций и ручной обработки.

Ниже показан пример формы, через которую собирались обращения.

Менеджер получает контакты практически мгновенно и может начать общение, пока интерес пользователя ещё максимально высокий.

Ниже показано, как выглядят реальные заявки после отправки формы.

Почему реклама не шла беспрерывно

Со стороны может показаться, что если рекламная кампания работает, её логично просто не выключать.

В рекламе это не всегда так.

Заявка сама по себе не является конечным результатом. После неё начинается работа менеджера или риэлтора: нужно связаться с человеком, понять его запрос, подобрать варианты, обсудить бюджет, ипотеку, первоначальный взнос, сроки покупки и только потом вести клиента дальше.

Если заявок становится много, а отдел продаж не успевает качественно их обрабатывать, увеличение рекламного потока перестаёт быть преимуществом.

Поэтому в рамках проекта мы несколько раз делали паузы по просьбе клиента.

Это позволяло агентству спокойно разобрать полученные обращения и продолжить работу уже после того, как нагрузка на отдел продаж снижалась.

Параллельно за время пауз клиент мог подготовить новые видео.

Для нас это тоже важный момент.

Реклама клипов требует постоянного обновления контента. Один и тот же ролик нельзя бесконечно показывать одной аудитории и ожидать, что его эффективность всегда будет оставаться прежней.

Поэтому между периодами размещения появлялись новые предложения, новые ролики и новые варианты подачи.

Получилась не одна девятимесячная рекламная кампания, а несколько рабочих циклов: запуск, получение обращений, обработка заявок, пауза, подготовка нового контента и следующий запуск.

Именно такая модель в данном проекте оказалась удобной и для рекламы, и для бизнеса.

Что мы поняли о спросе на новостройки в Ростове

У предыдущего кейса уже была важная подсказка: люди гораздо активнее реагировали не на абстрактное предложение «подберём квартиру», а на конкретные условия покупки.

Особенно хорошо показали себя два направления.

Первое - семейная ипотека.

Второе - квартиры без первоначального взноса.

За первые четыре месяца направление семейной ипотеки принесло 211 заявок по 303 рубля, а реклама квартир без первоначального взноса - 280 заявок по 257 рублей. Ещё 9 обращений пришли с кампании общего подбора новостроек по 319 рублей.

Это важное наблюдение для всего последующего продвижения.

Покупателю недвижимости не всегда нужно рассказывать обо всём рынке сразу.

Гораздо эффективнее начать разговор с конкретной проблемы или возможности.

Например, человек может давно хотеть купить квартиру, но считать, что для этого ему сначала нужно накопить большую сумму на первоначальный взнос.

В таком случае предложение «квартира без первоначального взноса» моментально меняет восприятие рекламы.

То же самое с семейной ипотекой.

Для семьи, которая подходит под условия программы, информация о выгодной ипотечной ставке может быть значительно интереснее, чем обычная реклама нового жилого комплекса.

Поэтому ипотечные предложения стали одним из основных смыслов рекламных материалов.

Клипы стали не просто форматом, а источником новых гипотез

Для продвижения использовали клипы, которые клиент готовил по нашим рекомендациям.

Это важная часть работы.

Мы не делали ставку на сложное производство дорогих рекламных роликов. Вместо этого клиент получал понятные рекомендации по тому, какие темы и предложения стоит показывать в видео, снимал материалы, а затем мы использовали их в рекламных кампаниях.

Такой подход позволяет быстрее создавать новые объявления.

Если появляется интересное предложение по новостройкам, не нужно ждать полноценной рекламной фотосессии или сложного продакшена.

Можно подготовить короткий ролик, вынести в него главное преимущество предложения и проверить его на реальной аудитории.

Именно поэтому за девять месяцев содержание рекламы менялось.

Одни клипы показывали себя лучше, другие не давали нужного отклика. Какие-то предложения имели смысл только в определённый период, а затем становились менее актуальными.

Для рынка недвижимости это нормальный процесс.

Сегодня человека может заинтересовать одна ипотечная программа, через несколько месяцев условия изменятся - и аудитории уже нужен другой аргумент.

Поэтому обновление клипов стало частью самой рекламной стратегии.

Ниже вы можете увидеть пример рекламных объявлений на клипы:

Ростов-на-Дону как основной рынок

Основная география проекта - Ростов-на-Дону.

Но мы не ограничивались только пользователями, которые физически находятся в городе.

В рекламу также включали всю Россию с ориентацией на людей, которые хотят купить квартиру в Ростове-на-Дону.

Для недвижимости это имеет смысл.

Покупатель может находиться за сотни или тысячи километров от города, но уже планировать переезд, покупку квартиры для родственников или инвестицию.

Если показывать рекламу только жителям Ростова, такой спрос просто останется за пределами кампании.

Поэтому география здесь была построена исходя не только из текущего местонахождения пользователя, но и из потенциального места покупки.

Это особенно важно для крупных городов, куда люди переезжают из других регионов.

Три подхода к поиску покупателя

В рекламном кабинете тестировали три основных варианта аудитории: широкую, интересы и ключевые запросы.

Не существует универсального правила, согласно которому для рекламы недвижимости всегда должна использоваться только одна из этих настроек.

У каждого проекта своя аудитория, свой спрос и свои рекламные материалы.

Поэтому правильнее не спорить теоретически о том, какая настройка «лучше», а проверять варианты на конкретном бизнесе.

В этом проекте такая проверка шла параллельно с обновлением клипов и предложений.

Если меняется рекламное сообщение, его имеет смысл проверять на подходящей аудитории.

Если появляется новый ролик по семейной ипотеке, он может потребовать другого подхода, чем клип с общим подбором квартир.

Таким образом, мы смотрели не на отдельную настройку кабинета, а на связку из нескольких элементов: кому показываем, что именно показываем и какое действие предлагаем совершить.

А тут можно увидеть скриншоты статистики из рекламного кабинета:

Почему мы не гнались только за минимальной стоимостью заявки

На первый взгляд может показаться, что идеальный результат для агентства - всегда получать максимально дешёвые заявки.

Но в недвижимости стоимость обращения - только один из показателей.

Можно получить очень дешёвый контакт человека, который вообще не собирается покупать квартиру.

А можно получить более дорогую заявку от клиента, который действительно готов обсуждать покупку.

Поэтому после запуска реклама не существует сама по себе.

Полученные контакты переходят к агентству, а дальше уже начинается работа с потенциальным покупателем.

Именно поэтому клиент несколько раз просил поставить рекламу на паузу - чтобы качественно обработать обращения, которые уже пришли.

Это хороший пример того, что количество заявок должно соответствовать возможностям бизнеса.

Если отдел продаж работает с накопленным потоком, нет необходимости любой ценой увеличивать число новых лидов в тот же момент.

Иногда правильное решение - остановиться, обработать уже полученных клиентов, а затем вернуться к рекламе.

Девять месяцев вместо одного удачного запуска

Главная особенность этого проекта - продолжительность.

Если смотреть только на первые четыре месяца, история уже выглядела убедительно: 503 заявки по 281 рублю.

Но сегодня общий результат составляет уже 764 заявки.

Это принципиальная разница.

Один удачный запуск может быть результатом удачного периода, конкретного предложения или особенно выгодных условий на рынке.

Девять месяцев дают гораздо больше информации.

За это время можно увидеть, какие идеи продолжают работать, какие необходимо обновлять, как реагирует аудитория на новые клипы и почему иногда рекламу лучше временно остановить.

Были ли реальные клиенты

Да. За время работы были сделки.

И это одна из причин, по которой проект продолжался на протяжении девяти месяцев.

В предыдущем кейсе по этому же агентству также был опубликован видеоотзыв клиента о нашей работе.

Для нас наличие такого отзыва и продолжение сотрудничества важнее, чем попытка представить рекламу как исключительно математическую задачу.

В недвижимости между заявкой и сделкой существует длинный путь.

Человек может оставить контакт, потом несколько раз обсудить варианты, изменить бюджет, дождаться решения по ипотеке, выбрать конкретный жилой комплекс и только после этого выйти на сделку.

Поэтому рекламный результат нужно оценивать в контексте всей этой цепочки.

Наша задача - привести потенциального покупателя.

Задача агентства - связаться с ним, разобраться в запросе, подобрать подходящий вариант и довести клиента до сделки.

В данном проекте эта связка работала.

Видео отзыв клиента о нашей работе:

Что изменилось за девять месяцев

За это время реклама перестала быть разовым экспериментом.

Агентство получило рабочий канал привлечения потенциальных покупателей из ВКонтакте, а у нас накопилось понимание того, какие предложения и форматы стоит проверять в дальнейшем.

Появилась возможность не начинать каждый новый запуск с нуля.

Мы уже знаем, что аудитории интересны конкретные условия покупки, а не только общий рассказ о новостройках.

Знаем, что клипы можно регулярно обновлять и использовать для проверки новых предложений.

Знаем, что рекламу можно временно остановить, если отделу продаж требуется время на обработку накопившихся обращений.

И главное - знаем, что после паузы к проекту можно возвращаться и снова запускать привлечение клиентов.

Именно в этом состоит ценность долгосрочной работы.

Результат создаётся не одним удачным объявлением, а последовательностью запусков, пауз, новых материалов, тестов и анализа.

Итоги проекта

За девять месяцев продвижения агентства недвижимости из Ростова-на-Дону получили:

764 заявки по 546 руб.

Реклама запускалась на Ростов-на-Дону и всю Россию - с ориентацией на людей, которые хотят приобрести квартиру в Ростове.

Использовали три типа аудиторий:

широкую, интересы и ключевые запросы.

Заявки собирали через лид-формы ВКонтакте.

В рекламных кампаниях использовали клипы, которые клиент готовил по нашим рекомендациям.

За проект были получены реальные клиенты и сделки.

Что показал этот проект

Девять месяцев работы хорошо показывают одну простую вещь: реклама недвижимости не обязана работать по принципу «запустили один раз и больше ничего не меняем».

Наоборот.

Когда речь идёт о новостройках, меняются ипотечные программы, предложения застройщиков, условия покупки и сами интересы аудитории.

Поэтому рекламная система должна оставаться гибкой.

В этом проекте основу результата составили не бесконечные попытки найти одно идеальное объявление, а работа с несколькими понятными направлениями.

Сначала мы увидели высокий интерес к квартирам без первоначального взноса и семейной ипотеке. Затем эти знания стали ориентиром для следующих рекламных материалов.

Сегодня общий накопленный результат составляет уже 764 заявки.

При этом клиент не обязан постоянно держать рекламу включённой. Если отделу продаж необходимо время на обработку обращений, разумнее сделать паузу, чем продолжать увеличивать поток контактов.

Для бизнеса это означает более управляемую модель работы.

Реклама приводит потенциальных покупателей, агентство обрабатывает их в комфортном темпе, после чего кампании снова запускаются с учётом накопленного опыта.

Именно поэтому этот кейс мы рассматриваем не как историю одной удачной рекламной кампании, а как пример того, как VK Ads может стать постоянным источником заявок на новостройки для агентства недвижимости.

А следующий запуск начинается уже не с чистого листа, а с накопленной статистикой, проверенными рекламными подходами и пониманием того, какие предложения действительно способны заинтересовать покупателей недвижимости.

О нас:

Делаем клиентов и заявки на недвижимость для застройщиков, агентств недвижимости и риелторов.

1. Помогли своим клиентам продать более 3 тыс. квартир
2. 4 года специализируемся на недвижимости
3. Продвинули более 300 агентств и застройщиков
4. Запускали 46 городов от Сахалина до Калининграда
5. Заявки с первого дня запуска

Нужны заявки на недвижимость?

Пишите сообщение «Хочу клиентов»: https://vk.me/kolodnik_blog

Наша группа ВК: https://vk.com/kolodnik_blog

Подписывайтесь на Телеграм-канал, в котором рассказываю, как риелтору и агентству получать клиентов на недвижимость.

Тут Ютуб канал, в котором есть полезные видео о продвижении недвижимости.

Наш сайт: kolodnik.ru