306 заявок на недвижимость по 403 ₽: три месяца продвижения риэлтора из Красноярска

Реклама недвижимости во ВКонтакте не всегда требует сложной конструкции из десятков узких сегментов. Иногда наиболее эффективный результат показывает аудитория, которую на старте легко недооценить.

Именно это произошло в проекте частного риэлтора из Красноярска. За три месяца работы получили 306 заявок со средней стоимостью 403 рубля. Рекламу запускали на лид-формы, использовали универсальные клипы и последовательно проверяли разные варианты аудиторий.

Главная особенность проекта обнаружилась во время тестирования: широкая аудитория принесла больше всего заявок. При этом реклама была рассчитана не только на жителей Красноярска. В охват включили и ближайшие населённые пункты - в том числе пользователей, которые рассматривают переезд в Красноярск.

Это команда «Клиенты на недвижимость». Если нужны клиенты на недвижимость — пишите нам: https://vk.me/kolodnik_blog

Клиент:

Риэлтор из Красноярска

Продвигаемые услуги:

Привлечение клиентов на новостройки.

География:

Красноярск и ближайшие населенные пункты (для тех, кто хочет купить недвижимость в Красноярске).

Результаты:

За 3 месяца мы получили:

306 заявок по 403 руб.

От запроса на рекламу к первым тестам

Перед запуском стояла вполне практичная задача - привлечь больше потенциальных клиентов на услуги риэлтора и проверить, насколько эффективно реклама ВКонтакте может работать для недвижимости в Красноярске.

Вместо того чтобы заранее делать ставку на один тип аудитории, мы заложили в рекламную кампанию несколько вариантов.

Проверяли ключевые запросы, интересы и широкую аудиторию. Это три разных способа найти людей, которым потенциально может быть интересна покупка недвижимости.

Ключевые запросы позволяют ориентироваться на конкретные действия и интересы пользователя. Вариант с интересами, наоборот, работает с более общими признаками потенциального спроса. Широкая аудитория даёт алгоритмам VK Ads больше свободы самостоятельно находить пользователей, которые с высокой вероятностью могут откликнуться на рекламу.

Заранее нельзя было утверждать, какой из вариантов окажется сильнее.

Именно поэтому каждая гипотеза получила возможность показать себя на реальной аудитории.

Почему реклама шла не только на Красноярск

Для риэлтора, который работает с недвижимостью в Красноярске, естественным решением было бы ограничить рекламу границами города.

Но потенциальный покупатель не обязательно уже живёт в Красноярске.

Часть людей может находиться в соседнем населённом пункте и планировать переезд. Кто-то рассматривает Красноярск как место для работы, кто-то хочет сменить город, а кому-то просто нужна квартира именно здесь.

Поэтому географию рекламной кампании сформировали шире самого Красноярска.

Реклама показывалась в городе и ближайших населённых пунктах с учётом отдельной задачи - привлечь тех, кто рассматривает переезд в Красноярск и покупку недвижимости в городе.

Это важное отличие от обычной локальной рекламы.

В данном случае мы искали не только тех, кто уже находится внутри целевой точки, но и потенциальных покупателей, которые пока находятся за её пределами.

Такой подход особенно полезен для рынка недвижимости: место проживания человека сегодня не всегда совпадает с местом, где он собирается покупать квартиру или дом завтра.

Клипы вместо большого рекламного производства

Для рекламы использовали наши универсальные клипы.

Здесь не требовалось каждый раз создавать отдельную сложную рекламную кампанию под каждый вариант ролика. Универсальные форматы позволяли быстро запускать продвижение и проверять, как аудитория реагирует на предложение.

Это особенно удобно для частного риэлтора. Не нужно превращать рекламную кампанию в большой производственный проект с постоянной съёмкой и подготовкой новых материалов. Важнее иметь понятный контент, который можно использовать в рекламе и сопоставлять с результатами разных аудиторий.

Почему лид-формы дают больше заявок

Почему мы не ведём людей на сайт

В проектах по недвижимости мы сознательно не используем посадочные страницы, а собираем заявки через встроенные лид-формы ВКонтакте.

Причина простая: каждый дополнительный переход снижает конверсию. Пользователь открывает сайт, ждёт загрузку, ищет кнопку, изучает информацию — и часть аудитории теряется уже на этом этапе.

Лид-форма открывается прямо внутри приложения ВКонтакте. Человеку не нужно никуда переходить — достаточно ответить на несколько вопросов и оставить контактный телефон.

За счёт этого путь пользователя становится значительно короче, а количество заявок обычно выше, чем при использовании классических лендингов.

Ниже показан пример одной из лид-форм, которую мы использовали в этом проекте.

После отправки заявки контактные данные сразу поступают клиенту на электронную почту вместе с ответами пользователя.

Это позволяет быстро связаться с потенциальным покупателем, пока он ещё помнит, какое объявление увидел и почему оставил заявку.

Ниже показан пример того, как выглядят такие обращения.

Самый интересный результат оказался там, где его не ждали

Главная закономерность проекта проявилась во время сравнения аудиторий.

Мы тестировали ключи, интересы и широкую аудиторию.

Наиболее очевидным решением могло показаться использование ключевых запросов: если человек уже интересуется недвижимостью или связанными с ней темами, логично предположить, что именно такая аудитория должна давать лучший результат.

Но статистика показала другую картину.

Широкая аудитория принесла больше всего заявок.

Это один из тех результатов, которые невозможно надёжно определить до запуска. Можно предполагать, что более точное ограничение аудитории приведёт к более качественным обращениям, но алгоритм иногда находит потенциальных клиентов там, где ручные настройки их не выделяют.

В нашем случае широкая аудитория получила достаточно данных для поиска пользователей, которые были склонны оставить заявку.

Поэтому основной результат проекта формировался не вокруг максимально узкого отбора, а вокруг более свободного поиска потенциальных покупателей.

Тут вы можете увидеть скриншоты статистики из рекламного кабинета:

Почему этот результат важен именно для рекламы недвижимости

У недвижимости есть одна особенность: решение о покупке редко укладывается в один простой интерес.

Человек может не подписываться на сообщества о недвижимости, не вводить регулярно соответствующие запросы и не проявлять очевидного интереса к покупке квартиры.

При этом он может находиться на этапе, когда вопрос переезда или приобретения жилья уже начинает его интересовать.

Например, человек может задуматься о смене города, появлении собственной квартиры или улучшении жилищных условий значительно раньше, чем начнёт активно искать конкретный объект.

Если слишком сильно сузить аудиторию, часть таких пользователей можно просто не охватить.

Широкая настройка в этом случае даёт рекламной системе возможность самостоятельно находить людей с подходящим поведением.

Именно поэтому результат этого проекта нельзя свести к простой формуле «широкая аудитория всегда лучше».

Она не обязательно будет лидером в каждом рекламном кабинете.

Здесь она стала лучшей для конкретного проекта, конкретной географии и конкретной задачи. И это как раз тот вывод, который имеет практическую ценность.

А тут можете увидеть скриншоты из рекламного кабинета:

Три месяца вместо разовой проверки

За один-два дня невозможно получить полноценную картину рекламной кампании.

В первые дни отдельные объявления могут показывать случайные всплески, аудитории только начинают собирать статистику, а стоимость заявки может заметно колебаться.

Поэтому проект продолжался три месяца.

За этот период накопилось достаточно данных, чтобы сравнить разные подходы и увидеть, какая модель действительно приносит обращения.

Итоговая цифра составила 306 заявок.

Средняя стоимость одной заявки - 403 рубля.

Для частного риэлтора это означает, что реклама стала не просто экспериментом с новой площадкой, а рабочим источником обращений.

При этом особенно показательна именно средняя стоимость: она осталась на уровне 403 рублей за заявку за весь трёхмесячный период.

Что получилось в результате

За три месяца продвижения риэлтора из Красноярска получили:

1. 306 заявок на новостройки.

1. Средняя стоимость заявки - 403 руб.

Рекламу запускали через VK Ads, а обращения собирали с помощью лид-форм.

В качестве рекламного контента использовали универсальные клипы.

Проверили три основных типа аудитории: ключевые запросы, интересы и широкую аудиторию.

Наиболее результативной стала именно широкая аудитория - она принесла основной объём заявок.

География включала Красноярск и ближайшие населённые пункты, в том числе пользователей, которые могут рассматривать переезд в Красноярск.

Таким образом, рекламная кампания была рассчитана не только на существующий локальный спрос, но и на потенциальных покупателей из соседних территорий.

Пауза - не завершение проекта

Сейчас реклама временно не ведётся.

Причина не связана с ухудшением показателей или отказом от рекламного канала. Клиент находится в отпуске, поэтому продвижение поставили на паузу.

Возобновить работу планируем в сентябре.

Это важный момент для оценки проекта: пауза возникла по рабочим причинам со стороны клиента, а не потому, что рекламная модель перестала приносить заявки.

После возвращения можно продолжить работу с уже накопленной статистикой и не начинать всё с нуля.

У нас уже есть данные о том, как аудитории реагировали на рекламу, какая настройка дала максимальный объём обращений и какая география использовалась в кампании.

Что показал проект

Этот кейс получился интересным прежде всего благодаря разнице между первоначальными предположениями и реальным поведением аудитории.

Можно долго рассуждать о том, какую аудиторию стоит выбрать для рекламы недвижимости. Но пока объявления не получили показы и не собрали статистику, это остаётся только гипотезой.

В этом проекте ключи и интересы прошли проверку наравне с широкой аудиторией.

И победителем стала именно она.

В результате вместо попытки максимально подробно описать потенциального покупателя алгоритму дали больше пространства для поиска и получили 306 заявок по 403 рубля.

Второй важный момент связан с географией.

Продажа недвижимости в Красноярске - это не обязательно реклама только для жителей Красноярска. Потенциальный покупатель может находиться в соседнем городе и уже рассматривать переезд.

Поэтому локальная рекламная кампания может работать эффективнее, если смотреть на неё не только через текущий адрес пользователя, но и через его потенциальный интерес к переезду.

Выводы

Три месяца работы дали риэлтору понятный результат: 306 заявок со средней стоимостью 403 рубля.

При этом проект показал сразу две рабочие точки.

Первая - широкая аудитория. Она оказалась сильнее более точечных вариантов и принесла основной объём обращений.

Вторая - расширенная география. Реклама учитывала не только жителей Красноярска, но и людей из ближайших населённых пунктов, которые могут рассматривать город как место для переезда.

Это хороший пример того, почему таргетированная реклама недвижимости в VK Ads не должна строиться исключительно на предположениях о том, кто является потенциальным покупателем.

Иногда наиболее точный способ найти аудиторию - дать рекламной системе возможность сделать это самостоятельно и оценить результат по фактическим обращениям.

Сейчас проект временно приостановлен на время отпуска клиента. В сентябре планируем вернуться к продвижению и продолжить работу уже с накопленной статистикой.

А главное - у риэлтора теперь есть подтверждённый рекламный канал, который за три месяца работы привёл 306 заявок по 403 рубля.

О нас:

Делаем клиентов и заявки на недвижимость для застройщиков, агентств недвижимости и риелторов.

1. Помогли своим клиентам продать более 3 тыс. квартир
2. 4 года специализируемся на недвижимости
3. Продвинули более 300 агентств и застройщиков
4. Запускали 46 городов от Сахалина до Калининграда
5. Заявки с первого дня запуска

Нужны заявки на недвижимость?

Пишите сообщение «Хочу клиентов»: https://vk.me/kolodnik_blog

Наша группа ВК: https://vk.com/kolodnik_blog

Подписывайтесь на Телеграм-канал, в котором рассказываю, как риелтору и агентству получать клиентов на недвижимость.

Тут Ютуб канал, в котором есть полезные видео о продвижении недвижимости.

Наш сайт: kolodnik.ru