Продажа товаров на маркетплейсах: разбор типичных ошибок

2025 год стал переломным для электронной коммерции. Рынок демонстрирует осторожное замедление: конкуренция обострилась, покупательская способность снизилась, а маржа сжимается. Но прогнозы аналитиков обнадёживают — с 2026 года ожидается восстановление темпов роста.

Но чаще всего основная причина потери денег у продавцов — не внешние факторы, а внутренние просчёты. Речь не о плохих фотографиях или малом количестве отзывов. Проблема глубже: ошибки в расчётах и стратегии, которые обнаруживаются когда деньги уже потрачены.

Источник:

Ошибка 1: Слепой старт в нишу без понимания аудитории

Типичный сценарий: селлер видит, что кто-то зарабатывает на товарах для дома, и решает сделать то же самое. Закупает партию керамической посуды, декоративных подушек, органайзеров — и начинает ждать покупателей.

Правда тут есть подвох. Товар может быть отличным, но если вы не понимаете, кто его будет покупать, ошибка неизбежна. Одна и та же керамическая посуда может продаваться в Москве по 3000 рублей и оставаться невостребованной в регионах по той же цене. В крупных городах, особенно Москве и Санкт-Петерурге у людей других доходы и привычки.

Что проверить перед стартом:

1. Профиль вашего целевого покупателя: доход, возраст, место проживания, образ жизни
2. Региональные различия в спросе: даже в России они огромны
3. Сезонность и цикличность покупок в вашей категории
4. Ценовая эластичность вашего товара в целевом сегменте
5. Конкуренция не просто по количеству продавцов, а по цене и позиционированию

Отсутствие анализа превращает запуск в эксперимент с высокой вероятностью убытков.

Ошибка 2: Разрыв между доходом и расходами — скрытые затраты

Вторая критическая ошибка — неполный учёт операционных расходов. Селлер ориентируется на выручку и закупочную цену товара, упуская из виду десятки статей затрат, которые превращают видимую маржу в 40% в реальные 10-15%.

Проблема в том, что многие расходы не очевидны на первый взгляд. Вот неполный список того, что съедает прибыль:

1. Прямые комиссии: маркетплейс берёт от 5% до 15% в зависимости от категории. Платёжная система — ещё 2–3%. Это уже 17–18% от выручки.
2. Логистика и упаковка: не только доставка товара от вас до маркетплейса. Это ещё и упаковочные материалы, которые имеют вес. Габаритный налог. Хранение на складе маркетплейса. Возвратная логистика (а её процент может быть 15–30% в зависимости от товара).
3. Фрикционные потери: браки при транспортировке, подмены (когда товар идёт не туда), скидки для распродажи нежданного остатка, резерв на форс-мажоры.

В результате товар продаётся, но реальная прибыль оказывается в разы меньше ожидаемой. А с учётом маркетинга и непредвиденных расходов бизнес может уйти в минус.

Как избежать: перед закупкой партии сделайте таблицу со всеми расходами. Не на глаз, а конкретные числа. Проверьте, есть ли прибыль при консервативных сценариях (если товар будет продаваться медленнее, возвратов будет больше).

Ошибка 3: Неправильная оценка стоимости логистической цепочки

Многие селлеры считают, что выбор между FBO (доставка маркетплейсом) и самостоятельной доставкой — это просто вопрос удобства. На самом деле это критическое решение, которое влияет на финансовую модель всего бизнеса.

На практике это выглядит так:

Селлер выбирает FBO, потому что "проще, маркетплейс сам всё доставит". Но он не учитывает, что комиссия за FBO выше, чем за FBY. На маркетплейсах это может быть разница в 2–5 пунктов комиссии. При объёме в 100 000 рублей в месяц это 2000–5000 рублей потерянной прибыли.

С другой стороны, если выбрать самостоятельную доставку, появляются скрытые затраты: подбор логистического партнёра, согласование сроков доставки, обработка возвратов, страховка груза, упаковка согласно требованиям ТК, холодная цепь (если товар скоропортящийся).

Срок доставки тоже влияет на продажи. Если вы обещаете доставку за 7 дней, а конкурент за 3 дня, при прочих равных условиях конкурент будет получать больше заказов. Это значит, что экономия на логистике может обойтись вам в потерю клиентов и топовых позиций в выдаче.

Правильный подход: рассчитайте себестоимость доставки в обоих вариантах, включая трудозатраты на координацию. Сравните сроки доставки и их влияние на конверсию. Протестируйте оба варианта на малых объёмах перед масштабированием.

Мы разобрали три критические ошибки, которые превращают перспективный проект в убыточный. Все они связаны с отсутствием системного подхода: непонимание аудитории, недооценка реальных затрат и неправильный выбор логистической модели. Сейчас выживают те, кто считает каждый рубль и выстраивает процессы, а не работает интуитивно.

Одно из ключевых решений — правильная организация логистики до маркетплейсов. СДЭК предлагает гибкие решения для доставки товаров на склады Wildberries, Ozon и других площадок с прозрачными тарифами и быстрыми сроками. Узнать подробнее можно на нашем сайте https://clck.ru/3Qrpy2

Еще больше актуальной информации, кейсов и практических советов для селлеров — в нашем Telegram-канале: t.me/cdekpromo. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе изменений на маркетплейсах и оптимизировать свои процессы.

Также эту статью можно прочитать на нашем канале в Дзен: https://dzen.ru/a/aSiQsjVxFjvhYG3n