Нечестная конкуренция на маркетплейсах: схемы атак и рабочие способы защиты

Утром вы проснулись с 15 новыми заказами в дальние регионы. Через неделю все покупатели отказались от выкупа, рейтинг упал, и карточка провалилась в выдаче из-за роста процента отказов. Добро пожаловать в реальность современной электронной коммерции, где война за покупателя идет не только в рекламных кабинетах, но и в серых схемах подставных заказов.

Основные схемы нечестной конкуренции

Недобросовестные конкуренты используют три основные стратегии атак на маркетплейсах. Каждая схема бьет по разным аспектам бизнеса: финансам, репутации и уникальности. Понимание механизмов поможет быстрее распознать атаку и принять контрмеры.

Атаки ложными заказами

Наиболее распространенная схема на маркетплейсах. Конкурент массово заказывает товары — иногда всю доступную партию — и указывает доставку в отдаленные регионы или по всей стране. Когда товар добирается до склада назначения, конкурент отказывается от выкупа.

Как работает механика: Товары застревают в логистическом тупике на 7-14 дней, пока не вернутся на основной склад маркетплейса. За это время у продавца возникает искусственный дефицит — новые покупатели видят «товар закончился» и уходят к конкурентам. Алгоритм маркетплейса фиксирует высокий процент отказов и понижает карточку в выдаче, считая товар непопулярным. Все расходы на логистику туда-обратно ложатся на продавца — это может быть существенной суммой при масштабной атаке.

Особенно опасны атаки перед сезонными всплесками продаж. Конкурент может заблокировать всю партию зимней одежды в октябре или купальников в мае, фактически лишив продавца заработка в самое выгодное время.

Как защититься:

Превентивные меры — ваша главная линия обороны. Ограничьте географию продаж в настройках личного кабинета, исключив проблемные дальние регионы. На Ozon можно убрать из зоны доставки Дальний Восток и Крайний Север. Да, потеряете 3-5% потенциальных покупателей, но защититесь от 90% атак.

На Wildberries подключите платную «защиту от массовых заказов» за 0,75% с каждой продажи. Система анализирует поведение покупателей и блокирует подозрительные заказы автоматически.

Заложите возможные потери в себестоимость товара. Если средняя доставка в дальний регион стоит 100-150 рублей (включая обратную логистику), а конкурент может атаковать 5-10% от партии, добавьте 5-15 рублей к цене каждого товара.

При подозрительной активности (серия одинаковых заказов в течение часа в дальние регионы) немедленно обращайтесь в поддержку с требованием заблокировать заказы. Чем быстрее отреагируете, тем меньше товаров уйдет «в никуда».

Диверсифицируйте каналы продаж — не зависьте от одного маркетплейса. Развивайте присутствие на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете одновременно, запускайте собственный интернет-магазин, продавайте через соцсети. Если конкуренты атакуют вас на одной площадке, остальные каналы продолжат приносить доход и компенсируют потери.

Накрутка негативных отзывов

Схема работает через реальные покупки с целью испортить репутацию конкурента. В интернете легко найти предложения услуг по «управлению отзывами» — от позитивных до откровенно разрушительных для бизнеса.

Как работает механика: Недобросовестные конкуренты нанимают исполнителей, которые покупают товары с разных аккаунтов. После получения товара они оставляют негативные отзывы, жалуясь на качество, несоответствие описанию или дефекты. Часто товар намеренно повреждается, чтобы создать видимость заводского брака — сломанная застежка, царапина на корпусе, пятно на ткани.

Особенно коварная практика — «циркуляция бракованного товара». Испорченный товар возвращается на склад, затем снова отправляется новому покупателю, который тоже оставляет плохой отзыв. Так один поврежденный экземпляр может собрать 3-5 негативных отзывов, прежде чем продавец поймет, что происходит.

Наибольший урон наносится новым карточкам. Если у товара 2-3 отзыва и все негативные, конверсия падает катастрофически — покупатели просто не рискуют заказывать «проблемный» товар.

Как защититься:

Мониторьте отзывы ежедневно. Подозрительные признаки: новые аккаунты без истории покупок, шаблонные тексты, отзывы без фото при том, что проблема должна быть видимой. На такие отзывы подавайте жалобы через техподдержку — маркетплейсы удаляют очевидно фейковые комментарии.

Быстро реагируйте на негатив. Отвечайте на каждый отрицательный отзыв в течение суток, предлагайте решение проблемы, замену товара. Даже если отзыв фейковый, ваш профессиональный ответ покажет другим покупателям, что вы серьезно относитесь к качеству.

Контролируйте возвраты. Если один товар возвращается несколько раз с разными «дефектами», скорее всего, это атака конкурентов. Выводите такие экземпляры из продажи и фиксируйте инциденты для жалобы в службу поддержки.

Кража контента

Недобросовестная конкуренция здесь выглядит просто: ваши фотографии, инфографика, тексты и даже структура карточки копируются «как есть», после чего конкурент запускает рекламу и ставит цену ниже. В итоге он зарабатывает на вашем продакшене, а вы теряете трафик и маржу.

Как работает механика:

1. Кража контента. Берутся не только «главные» фото, но и внутренние кадры с инфографикой, схемами размеров, иконками. Часто меняют один-два элемента, чтобы усложнить автоматическое выявление копии. Тексты переносятся частично (заголовок, УТП, блок FAQ), что уже снижает вашу уникальность.
2. Подмена доверия. За счёт идентичного визуала покупатель не видит разницы между оригиналом и копией, кликает на более дешёвое предложение — и алгоритм начинает считать копию «более востребованной».

Как защититься: сделайте контент «подписью бренда».

1. Вшивайте микро-брендинг: незаметные графические элементы, повторяющийся паттерн, фирменные пиктограммы. Их труднее «стереть без следа».
2. Используйте вариативные серии: 2–3 версии инфографики для разных SKU — сложнее массово копировать и поддерживать.
3. Храните исходники: RAW/JPEG с метаданными, макеты PSD/FIG, переписку и договоры с фотографом/дизайнером — это ваши доказательства.

Отслеживайте копии системно.

1. Поиск по изображению (на площадке и в Яндексе), проверка блока «Похожие» и ручная ревизия по ключам.
2. Проверяйте не только обложку, но и 3–5-е фото — «умные» плагиаторы воруют глубинные кадры.
3. Фиксируйте нарушения скриншотами/ссылками в один документ — это ускорит разбирательство.

Оперативно подавайте жалобы.

1. Wildberries: раздел «Обращения правообладателей».
2. Ozon: «Контроль качества → Нарушение правил площадки → Использование моих фото/видео/текстов» (или «бренда», если есть свидетельство на знак).
3. Яндекс Маркет: в техподдержке создавайте новое обращение с темой «Авторские права», прикладывайте артикулы и ссылки нарушителей.
4. Прикладывайте доказательства сразу (исходники, макеты, договоры) — это уменьшит цикл переписки.
5. Депонирование (например, nris, «Железно») повышает шансы: сертификат с датой — сильный аргумент модераторам.

Главные выводы

Недобросовестная конкуренция — реальность современной электронной торговли. Полностью защититься невозможно, но можно минимизировать ущерб:

✓ Анализируйте заказы на предмет подозрительных паттернов

✓ Подключайте защитные тарифы маркетплейсов

✓ Закладывайте потери от атак в себестоимость товаров

✓ Быстро реагируйте при обнаружении атаки

✓ Собирайте доказательства для возможных разбирательств

✓ Диверсифицируйте каналы продаж

Даже при грамотной профилактике возвраты неизбежны. Ключевая задача — быстро вернуть товар в оборот и сократить издержки на обратную логистику. Здесь важен партнёр, готовый взять рутинные операции на себя.

СДЭК берёт на себя оформление и вывоз возвратов — это проще и быстрее, чем делать всё самостоятельно. Вы получаете предсказуемые сроки, прозрачный трекинг и скорое возвращение товара в продажу — без лишних действий с вашей стороны.

Мы подготовили пошаговый чек-лист по оформлению и вывозу возвратов с маркетплейсов — кратко, по делу, в правильной последовательности.

Скачать чек-лист

Помните: маркетплейсы пока не научились эффективно бороться с такими нарушениями. Защита бизнеса — в ваших руках.