Как агентству выиграть тендер и не потерять последние седые волосы

Тендеры — это одновременно шанс и головная боль. Для агентства они могут стать билетом к крупному клиенту, а могут отнять недели жизни и вернуть в ответ сухое «спасибо за участие». Мы в CONTRL за два года успели пройти десятки процедур — от уютных конкурсов до настоящих бюрократических марафонов. Делимся тем, что узнали на собственной шкуре, и рассказываем, как подходить к тендерам так, чтобы сохранить нервы и увеличить шанс на победу.

Обратная связь = редкость

Дождаться от заказчика ответа на вопрос «Почему он, а не я?!» практически невозможно. И дело даже не в том, что заказчик не глянул вашу работу, а в том, что просто нет времени отвечать всем участникам тендера. Чтобы понять, почему вы не выиграли тендер, необходимо изучить работу победителя: проанализировать их сайт, подачу, стиль. Это может быть неприятно — смотреть на конкурента и думать, что он лучше, — но это база!

Под кого пишут условия?

Слишком идеального тендера не существует. Если условия тендера вам кажутся слишком сложными, то, скорее всего, он создан под конкретного заказчика. Ни на что не намекая, но мы живём в капиталистическом мире, и кто-то сделает эту работу лучше вас и затратит меньше ресурсов. Поэтому важно разделять: какую-то работу вы в состоянии выполнить, а на какую-то у вас уйдёт большое количество ресурсов, и вы ничего не добьётесь. Просто не тратьте время и ресурсы на такие тендеры.

Сроки можно двигать

Заказчик указал точные сроки, но вы не успеваете? Ничего страшного: сроки — не камень, подвинутся. Зачастую сроки — это приблизительные даты, и никто не может гарантировать выполнение работы конкретно в эти дни. Вполне вероятно, что если вы не успеваете, заказчик пойдет вам навстречу и сможет сдвинуть даты. Главное — предупредить об этом как можно скорее.

Решает не всегда креатив

Вы классные креативщики, но если вы нигде не светитесь, то вы — “невидимки”. Очень часто заказчик не выбирает хорошую работу по той причине, что про агентство ничего неизвестно. Кроме того, заказчик тендера обращает внимание на форму юрлица и наличие сотрудников в штате. Чтобы исправить эту ситуацию, достаточно системно и постоянно раскручивать агентство в интернете: развивать соцсети, выкладывать кейсы, настраивать SEO и так далее.

Аукционные тендеры — почти лотерея

Рассчитывайте ресурсы. Существуют тендеры, где победит тот, кто предложит минимальную ставку за работу и будет работать в минус, чтобы получить кейс в портфолио. Это абсолютно нормально — каждый с чего-то начинает. Но если вы не хотите работать в минус, сразу рассчитывайте экономику!

Бумажная работа — отдельный ад

Бюрократия — это самое ужасное, что есть в работе. Чтобы не утонуть в рутине бумажной волокиты — выписок, справок, подписей, — назначьте ответственного человека из вашей команды. Либо наймите тендерного специалиста, который возьмет на себя самую скучную часть работы.

Самые лучшие тендеры — приглашённые

Самые “вкусные” тендеры — это те, на которые клиенты приглашают вас сами. Когда вы известны в своей сфере (например, в маркетинге), заказчик сам заинтересован в том, чтобы именно вы сделали для него работу. Поэтому развивайте бренд: не бегайте от одного едва выигранного тендера к другому — лучше, когда с запросом приходят уже к вам.

Наши выводы

— Тендер — это не быстрые деньги, а упорная работа не только над проектами заказчика, но и над своим брендом. Не развиваетесь — не зарабатываете. 

— Если гнаться за каждым тендером, не получится выполнить ни один. Некоторые тендеры просто невыгодны, и за них не стоит браться. 

— Проигранный тендер — не всегда плохо: если ваша работа заняла 2-е или 3-е место, вас запомнили, и в дальнейшем к вам могут обратиться.

 Если хотите заглянуть в то, как мы подходим к таким задачам — читайте кейсы на contrl.agency или подписывайтесь на наш Telegram-канал, где мы честно рассказываем о жизни агентств