Как самостоятельно создать маркетинговую стратегию для малого бизнеса
В этой статье мы, вместе с BARS Agency, создадим маркетинговую стратегию для малого бизнеса. Без сложных слов, только понятные и практические шаги.
Маркетинговая стратегия — это не сложный документ для больших корпораций. Это ваша личная карта, которая показывает самый короткий путь к клиенту. Она помогает не тратить деньги на рекламу впустую и делает ваш бизнес понятным для людей. Когда у вас есть такая карта, вы всегда знаете, кто ваш клиент, где его искать и что ему сказать, чтобы он захотел купить.
Мы вместе пройдем по простому маршруту и создадим такой план для вашего дела. Без сложных слов, только понятные и практические шаги.
Шаг 1: Основа. Что такое ваш бренд?
Прежде чем что-то продавать, важно понять, а что именно вы несете людям. Ответ на этот вопрос поможет вам выделиться среди других. Сначала подумайте, зачем существует ваш бизнес, если не считать заработка. Какую большую и важную задачу вы решаете? Для кофейни это может быть создание тихого места для отдыха. Для магазина одежды — помощь женщинам в обретении уверенности. Это ваша миссия.
Дальше определите свои правила игры — то, что для вас действительно важно. Это ваши ценности. Например, вы можете решить, что всегда будете использовать только экологичные материалы или отвечать на сообщения клиентов за 15 минут. Когда клиенты видят, что ваши ценности совпадают с их собственными, они начинают вам доверять.
Теперь объедините все это в одно простое и ясное сообщение. Это и будет ответ на главный вопрос покупателя: «Почему я должен выбрать именно вас?». Плохой ответ — «у нас качественный товар», потому что так говорят все. Хороший ответ показывает конкретную пользу. Скажите не «у нас быстрый сервис», а «мы доставим горячий обед в ваш офис за 30 минут, чтобы вы не тратили время на ожидание». Клиент сразу понимает, какую именно проблему вы решите.
Шаг 2: Портрет вашего клиента. Кому вы продаете?
Попытка продавать свой продукт всем подряд — самый верный способ не продать его никому. Реклама, нацеленная на всех сразу, стоит дорого и не приносит результата. Гораздо эффективнее говорить с теми, кому ваш продукт действительно нужен. Для этого нужно хорошо узнать своего клиента.
Подумайте, ведь ваши покупатели разные. Их можно разделить на группы. Например, в вашу кофейню могут заходить студенты, чтобы поучиться, офисные работники, чтобы взять кофе с собой, и мамы с детьми во время прогулки. Это уже три разные группы с разными потребностями.
Теперь выберите самую важную для вас группу и представьте одного конкретного человека из нее. Дайте ему имя, подумайте, сколько ему лет и кем он работает. Самое главное — поймите, что его беспокоит. Какую «боль» он испытывает? Возможно, он работает в шумном офисе и ему негде сосредоточиться. А чего он хочет от вас? Он ищет тихое место со стабильным интернетом, где можно спокойно поработать час-другой.
Назовем этого человека Виктор. Ему 30 лет, он IT-специалист. Его проблема — усталость от офисной суеты. Его цель — найти уютное место для работы с чашкой хорошего кофе.
Итоговый пример портрета для кофейни:
- Имя: Виктор.
- Возраст: 30 лет.
- Работа: IT-специалист, доход 150 000 руб.
- Боль: Работает в офисе рядом, устает от офисной суеты, не любит растворимый кофе из автомата.
- Цель: Найти тихое место, где можно поработать час вне офиса с чашкой хорошего кофе.
Теперь вы знаете, что Виктору нужно предлагать не скидку на третий капучино, а розетки у стола и стабильный Wi-Fi.
Шаг 3: Смотрим по сторонам. Анализ конкурентов
Теперь, когда вы знаете себя и своего клиента, самое время посмотреть, кто еще работает на вашем поле. Анализ конкурентов нужен не для того, чтобы скопировать их идеи. Он нужен, чтобы найти свое уникальное место. Ваша задача — понять, что другие делают хорошо, а где они ошибаются, чтобы предложить клиентам то, чего им не хватает.
Для начала определите, кто ваши главные конкуренты. Их бывает два типа. Прямые конкуренты продают то же самое, что и вы. Например, для вашей кофейни прямым конкурентом будет другая кофейня на соседней улице. Косвенные конкуренты продают другой продукт, но решают ту же проблему клиента. Для вашей кофейни косвенным конкурентом может быть отдел с выпечкой в супермаркете или вендинговый аппарат с кофе в бизнес-центре.
Когда вы составили небольшой список из 3-4 конкурентов, изучите их. Зайдите на их сайты и в социальные сети. Посмотрите, как они общаются с аудиторией. Их тон строгий и официальный или дружелюбный и простой? Это подскажет, какой стиль общения предпочитают клиенты в вашей сфере.
Обратите внимание на их цены. Они продают дешевле или дороже вас? Цена многое говорит о том, на какую аудиторию они работают. Если они продают очень дешево, возможно, они экономят на качестве. Это ваш шанс предложить более качественный продукт за справедливую цену.
Самое ценное — это отзывы клиентов. Найдите их на Яндекс.Картах, в 2ГИС или на специальных сайтах-отзовиках. Прочитайте, за что конкурентов хвалят, а за что ругают. Люди хвалят их за быструю доставку? Значит, в этой сфере важна скорость. Их ругают за невежливых сотрудников? Это ваша возможность выделиться, сделав ставку на превосходный сервис. Каждая слабость конкурента — это ваша точка роста.
Собрав эту информацию, вы сможете четко сказать: «Мой главный конкурент силен в цене, но у него долго отвечают менеджеры. А я буду отвечать за 5 минут и помогу клиенту с выбором». Так вы найдете свою сильную сторону.
Шаг 4: Ставим цели по-умному (SMART)
Без четкой цели любой маркетинговый план — это просто набор случайных действий. Цель «хочу больше продаж» — это не цель, а мечта. Она не говорит, сколько именно продаж вы хотите и когда. Чтобы превратить мечту в рабочий план, цели нужно ставить по системе SMART. Это слово — аббревиатура, и каждая буква в ней имеет значение.
S — Конкретная (Specific). Ваша цель должна быть предельно ясной. Не «увеличить продажи», а «продать 50 новых платьев». Не «стать популярнее», а «привлечь 200 новых подписчиков в наш Telegram-канал».
M — Измеримая (Measurable). Вы должны иметь возможность посчитать результат в цифрах. Если цель — «продать 50 платьев», то в конце месяца вы легко посчитаете, достигли вы ее или нет. «Улучшить сервис» измерить сложно, а вот «получить 10 положительных отзывов о сервисе» — легко.
A — Достижимая (Achievable). Ставьте реальные цели. Если вы обычно продаете 10 платьев в месяц, то цель продать 1000 — это путь к разочарованию. Цель должна быть амбициозной, но выполнимой. Например, увеличить продажи с 10 до 15 платьев — это хороший, достижимый рост.
R — Важная (Relevant). Цель должна быть важна для вашего бизнеса в целом. Принесет ли ее достижение реальную пользу? Например, продажа 50 платьев напрямую увеличит ваш доход. А вот цель «сделать 30 постов в соцсетях» сама по себе ничего не значит, если эти посты не ведут к продажам или привлечению клиентов.
T — Ограниченная по времени (Time-bound). У любой цели должен быть срок. Крайняя дата не дает откладывать дела на потом и помогает оценить результат. Не просто «продать 50 платьев», а «продать 50 платьев к 31 декабря».
Давайте посмотрим, как это работает. Мечта «хочу больше клиентов» превращается в SMART-цель: «Привлечь 30 новых клиентов на услугу стрижки собак (S, M) с помощью рекламы в районных группах ® к концу следующего месяца (T), что на 20% больше, чем в прошлом месяце (A)».
С такой целью вы уже можете составить конкретный план действий.
Шаг 5: Выбираем каналы и планируем контент
Теперь у вас есть цели и вы знаете, с кем говорите. Осталось понять, где именно вести этот разговор. Места, где вы общаетесь с клиентами, называются каналами продвижения. Нет смысла кричать о себе на каждом углу. Нужно быть там, где ваш клиент проводит время.
Вспомните портрет вашего клиента. Если это IT-специалист Виктор, он, скорее всего, читает профессиональные блоги и каналы в Telegram. Реклама на детском утреннике его не найдет. А если ваш клиент — молодая мама, то она наверняка состоит в районных чатах или читает родительские форумы. Именно там и нужно рассказывать о себе.
Когда вы выбрали канал, подумайте, что вы будете там говорить. Это называется контент. Ваша задача — быть интересным и полезным, а не только постоянно повторять «купи, купи, купи». Хороший контент-план помогает выстроить доверие.
Представьте, что вы ведете канал для своей кофейни. Вы можете публиковать три типа материалов. Первый тип — полезный контент. Это советы, которые помогают клиенту. Например, статья «Три способа взбодриться утром, если кофе закончился». Такой материал показывает вашу заботу и экспертизу.
Второй тип — продуктовый контент. Здесь вы показываете свой товар с лучшей стороны. Снимите короткое видео, как ваш бариста рисует узор на молочной пенке. Сделайте красивые фотографии ваших десертов. Такой контент вызывает желание прийти и попробовать.
Третий тип — вовлекающий контент. Он помогает строить общение. Задайте вопрос: «Какой кофе вы предпочитаете по утрам: эспрессо или капучино?». Проведите опрос или небольшой конкурс. Это делает вашу страницу живой и создает вокруг бренда сообщество.
Чередуя эти три типа контента, вы не будете выглядеть навязчиво, а станете для клиента интересным собеседником, которому он доверяет.
Шаг 6: Считаем деньги. Бюджет и KPI
Любой маркетинг требует вложений, но даже небольшой бюджет может принести результат, если тратить его с умом. Ваш бюджет — это сумма, которую вы готовы вкладывать в продвижение каждый месяц. Распределите эти деньги по тем каналам, которые вы выбрали на предыдущем шаге.
Чтобы понимать, работают ли ваши вложения, нужно следить за ключевыми показателями эффективности, или KPI. Это просто цифры, которые показывают, достигаете ли вы своих SMART-целей.
Например, ваша цель была «привлечь 30 новых клиентов». Важным KPI будет стоимость привлечения одного клиента. Вы потратили на рекламу 3000 рублей и получили 30 клиентов? Значит, каждый клиент обошелся вам в 100 рублей. Эта цифра помогает понять, выгодно ли ваше продвижение. Если вы с одного клиента зарабатываете 500 рублей, то тратить на его привлечение 100 рублей — это хорошо.
Другой важный KPI — количество заявок. Сколько людей написали вам или позвонили после того, как увидели рекламу? Отслеживая эти цифры, вы быстро поймете, какой канал работает лучше. Если реклама в районной группе принесла 20 заявок, а реклама в другой — всего 2, вы знаете, куда стоит вложить больше денег в следующем месяце.
Регулярно просматривайте эти показатели. Они помогут вам перестать тратить деньги на неэффективные действия и сосредоточиться на том, что действительно приносит результат.
Как ускорить процесс и ничего не забыть с помощью ИИ
Проработка каждого из этих шести шагов требует времени и внимания. Нужно собрать все мысли, структурировать информацию и ничего не упустить. К счастью, сегодня эту работу можно поручить умному помощнику — искусственному интеллекту.
Современные нейросети, такие как ChatGPT, отлично справляются с анализом данных и созданием документов. Но есть одна деталь: они дают хороший результат только на хороший запрос. Если спросить «сделай мне стратегию», ответ будет общим и бесполезным.
Чтобы вам не пришлось самим придумывать правильные вопросы и структуру, мы собрали весь этот пошаговый план в один удобный промпт-шаблон «Маркетинговая стратегия под ключ». Он работает как умный опросник для нейросети. Вы просто вписываете данные о своем бизнесе в готовые поля, а искусственный интеллект создает для вас полноценную стратегию, учитывая все шаги, которые мы описали в этой статье. Это отличный способ применить новые знания на практике и получить профессиональный документ за несколько минут.
Теперь у вас есть все необходимое, чтобы создать рабочий план для вашего маркетинга. Помните, что даже самая простая стратегия лучше, чем ее полное отсутствие. Она как карта, которая не дает сбиться с пути.
Начните с первого шага, и вы увидите, как ваши действия станут более осмысленными, а результаты — более предсказуемыми. Успехов!