Продвижение эзотерики во ВКонтакте. 314 лидов по 404,41 руб

В «Анкер» обратилась команда Glorium с запросом на лидогенерацию в ВК.

У проекта уже был опыт работы с таргетологом, лиды выходили по 476,44 руб., поток был нестабильный, продажи были редкие.

Как дать результат в нише эзотерики? Как пройти модерацию в новом и старом рекламных кабинетах «ВКонтакте»? Как получить окупаемость >250% с холодного трафика в не протестированную воронку? Читайте в статье.

Найти команду по трафику оказалось сложно, так как многие специалисты боятся брать в работу эзотерику из-за специфики ниши и модерации.

Сергей Степаненко, директор проекта

Рис. 1 – Процесс проведения метаигры

Оглавление

Краткое изложение1. ПроектО проектеЦели по проектуОтправные KPI2. Изучение бизнесаЦА (целевая аудитория)3. Интернет-рекламаСтратегия— Стратегия работы через ЛФ— Стратегия работы через СайтПромопостыПрохождение модерацииСтатистика4. Подведение итогов

Краткое изложение

1. Основная ЦА – не психологи и не эзотерики;
2. Реклама в ВК или в Яндекс Директ?;
3. С сайта лиды дешевле, чем с длинной лид-формы;
4. Пройти модерацию рекламы можно с помощью копирайтинга и капли удачи;
5. Результаты рекламы в новом и в старом кабинете примерно одинаковая.

О проекте

Проект Glorium занимается проведением и продажей метаигр, а также обучением проводников проведению тех самых игр.

В сумме команда провела уже более 1 500 сессий и практик игры. На рынке более 10 лет.

Сергей Степаненко – основатель, спикер и идейный вдохновитель Glorium, пишет программы для Вадима Демчога, известного по сериалу «Интерны» (см. рис.2). Провел свыше 1 500 мета-игровых сессий, став проводником экстра-класса. Среди его клиентов люди любых возрастов и групп, а также компании, такие как Сбер, ВТБ, Альфа, Qiwi, Тинькофф, ВкусВилл, Мегафон и др.

Рис. 2 - Сергей Степаненко

Во время метаигры игроки взаимодействуют с игровым полем, с игровой механикой, с ведущим игры и с другими участниками. В этом процессе происходит инициация бессознательного, оно начинает поднимать разные идеи, которые оказываются для человека очень действенными.

После игры люди выходят с двумя основными ощущениями:

1. воодушевленность, облегчение по поводу того, что я узнал нечто очень важное для себя и теперь я знаю, как двигаться дальше;
2. благодарность к ведущему и к участникам за проведенное время, выходят счастливыми.

Стоимость обучение профессии по проведению метаигр:

— от 49 900 до 128 000 рублей.

Итоговая стоимость зависит от выбранного пакета.

Рис. 3 – Основатель Glorium: Сергей Степаненко, Вадим Демчог, Татьяна Мужицкая

Цели по проекту

Основная цель рекламы – получение лидов и продаж, поэтому в течение всей работы над проектом мы занимались только лидогенерацией с помощью трафика на лид-форму и трафика на сайт.

Отправные KPI

KPI: лиды до 400 руб. и продажи.

До нашего трафика лиды шли по 480 руб.

Спойлер: мы уложились в KPI при настройке рекламы на сайт. При тестировании лид-формы, лиды выходили дороже.

ЦА (целевая аудитория)

В проекте тестировались три целевые аудитории:

1. аудитория психологов;
2. аудитория эзотериков;
3. аудитория только тех, кто интересуется метаиграми.

Аудитория психологов

Изначально команда Glorium настаивала, что основная ЦА проекта – психологи, которые хотят помогать своим клиентам с помощью метаигры. Однако после тестов мы поняли, что эта аудитория хоть и хорошо кликает, но совсем не оставляет заявки (см. рис. 3).

Рис. 4 – Тест ЦА: психологов

В качестве гипотезы также запускались на тех, кто интересуется эзотерикой. Тут все просто: почти сразу гипотеза не зашла и мы отключили все связки (см. рис. 4).

Рис. 5 – Тест ЦА: эзотерика

Аудитория «Интересуещиеся метаиграми»

Эта аудитория самая очевидная, но так как продукт достаточно специфичный, другой ЦА у него нет.

ЦА:

1. возраст от 28 лет до 50 лет;
2. проживают в городах миллионниках;
3. интересуются темой метаигр/трансформационных игр и похожей тематикой.

База целевой аудитории легко находилась через сообщества конкурентов и ключевые слова “метаигры”, “трансформационные игры” и другие.

В течение всей работы над проектом мы работали только с этой аудиторией. Аудитория небольшая – 40 000 человек. Благодаря работе с расширением ЦА, аудитория обновлялась каждый день самостоятельно.

Когда аудитория выгорела и перестала кликаться, мы перешли на оплату за клик (cpc).

Системой ВКонтакте самостоятельно подбирается максимально заинтересованная ЦА, которая вероятнее всего кликнет на рекламу. При работе с автоматическим кликом ВК НЕ подбирает ЦА (oCPC),а показывает рекламу всем, кто есть в базе таргетинга.

Сравнивая подходы работы с CPC и oCPC:

1. на начальных этапах лучше тестировать аудиторию на системе автоматической плате за клик – oCPC;
2. если результаты перестают устраивать, лучше переходить на оплату за клик – CPC. чаще всего по такой системе можно получать клики и лиды, даже если при системе oCPC нет вообще никаких кликов/лидов.

Например, вот скрин одного дня из рекламного кабинета (см. рис. 5).

Один креатив и одна целевая аудитория, но разные результаты в кликабельности и стоимости одного клика. Сверху работа с ручным кликом – CPC, снизу работа с автоматическим кликом – oCPC.

Рис. 6 – Работа с CPC и oCPC

Интернет-реклама

Проект тестировали параллельно во ВКонтакте и Яндекс.Директ. Через Яндекс лиды были дешевые, но квалификация была в 3-4 раза хуже, поэтому оставили работу только в ВК.

Сначала расскажем, почему Директ нас разочаровал, а потом перейдем ко ВКонтакте.

Яндекс Директ

В Директе можно и нужно тестировать практически любую нишу, но чтобы еще до запуска быть уверенным в том, что мы сможем выйти на нужную нам ЦА, заходим Яндекс Вордстат и смотрим частотность по самому прямому общему запросу, относительно нашего продукта.

Должно быть хотя бы от 1000 запросов в месяц.

Если их меньше, то алгоритму Яндекса будет очень сложно зацепиться за нужную нам ЦА.

Рис. 7 - Запросы в вордстат на тему «метаигры»

Хоть спроса не было, мы все же приняли решение протестировать эту площадку.

Было сделано несколько рекламных кампаний по разным сегментам:

1. по ключевым словам, связанными с трансформационными играми
2. по ключевым словам, связанными с курсами по психологии
3. по ключевым словам, связанными с курсами по эзотерики
4. по автотаргету
5. по автотаргему + интересы (психология, эзотерика и тд)

Примеры объявлений:

Рис. 8 - Примеры объявления ч1.

Рис. 9 - Примеры объявления ч2.

Рис. 10 - Примеры объявления ч3.

Рис. 11 - Рекламная кампания

Как видно конверсии с Яндекса были, но если Яндекс не может подобрать нужную нам ЦА, то он начинает подмешивать фейк заявки. Это заявки, которые либо не прозваниваются, либо не оставляли заявки.

Из-за этого среднее качество лида было низким. Как итог от директа было решено отказаться.

Стратегия

В процессе работы тестировали два подхода к лидогенерации:

1. через сайт (регистрация на квест по знакомству с профессией);
2. через лид-форму.

Основной оффер в рекламе:

Начните квест по изучению новой профессии

Командой Glorium была создана многоступенчатая воронка в ВК и телеграмм-канале с видеоуроками и заданиями.

В конце по прохождению квеста приходило письмо со стоимостью обучения. Во время РК постоянно вносились правки в воронку в зависимости от того на каком этапе падала конверсия.

Стратегия работы через ЛФ

Перед началом работы с лид-формами мы предложили внедрить несколько лид-магнитов на тесте, чтобы повысить конверсию ЛФ и утоплить заявки.

Список лид-магнитов составляли исходя из castdev-а, а также на основании отзывов о продукте:

1. Какие инструменты позволяют вырасти в доходе до 200 000 рублей (далее пришлось убрать точную сумму, так как модерация не пропустила такой вариант);
2. Как создавать проекты реальности по мета-игровым моделям?;
3. Как вдохновлять людей, чтобы они решали проблемы и менялись.

Кстати, чаще всего приходили заявки именно на первый вебинар.

Денежная «боль» – одна из самых рабочих при продвижении новых профессий.

C лид-формой работали со старого и нового рекламного кабинета. Чтобы получить тёплые заявки усложнили лид-форму до 5 вопросов:

1. имя;
2. email;
3. город, страна;
4. номер телефона;
5. выбор темы на бесплатную консультацию.

Рис. 12 – Лид-форма (далее ЛФ)

Результаты работы с лид-формами

1. в старом рекламном кабинете – потратили 11 775,79 руб., получили 19 лидов по 619,78 руб. (рис. 7, рис. 8);
2. в новом рекламном кабинете – потратили 10 000,00 руб., получили 15 лидов по 666,67 руб. (рис. 9).

Рис. 13 – Работа с ЛФ через старый РК

Рис. 14 – Работа с ЛФ через старый РК

Рис. 15 – Работа с ЛФ через новый РК

Стоимость лида не устраивала заказчика, поэтому работу с лид-формами прекратили.

Стратегия работы через Сайт

При работе с сайтом, ЦА двигалась по следующей воронке:

1. просмотр рекламы;
2. переход на лендинг;
3. регистрация в воронку через ВК или tg (начало квеста по изучению профессии);
4. выполнение задания 1;
5. выполнение задания 2;
6. выполнение задания 3;
7. возможность записаться на консультацию;
8. продажа.

«Лид с сайта» — пользователь, который зарегистрировался в воронку через ВК или tg.

Чтобы повысить конверсию подписной, мы сделали анализ посадочной страницы. Пришлось переписывать стартовую страницу несколько раз, а также внести корректировки по всей воронке.

Мы избавлялись от:

1. профессиональных терминов;
2. «эзотерики»;
3. бедной картинки.

Тема достаточно сложная, поэтому пришлось делать сайт понятным и удобным для пользователя.

Если с первого экрана забрасывать клиента специфичными терминами, высока вероятность закрытия сайта.

Кстати, саму воронку в telegram мы тоже переписывали по несколько раз, основываясь на цифрах конверсии. Как только конверсия в выполнение задания падала, мы оптимизировали её совместно с командой Glorium.

Результат работы с сайтом: потратили 105 208,51 руб., получили 280 лидов по 375,74 руб. (рис. 10, рис. 11, рис. 12, рис. 13).

Рис. 16 – Работа с сайтом через старый РК

Рис. 17 – Работа с сайтом через старый РК

Рис. 18 – Работа с сайтом через старый РК

Рис. 19 – Работа с сайтом через старый РК

Лиды с сайта по качеству и стоимости устраивали заказчика, поэтому мы продолжили работу с этой гипотезой.

Промопосты

Для рекламы использовали универсальную запись с длинным текстом, чтобы донести ценность для ЦА. Креативы, которые лучше всего зашли на основную ЦА на рис. 14, рис.15.

Рис. 20 – Промопост

Рис. 21 – Промопост

Все тексты согласовывали с заказчиком, чтобы полностью передать глубину продукта.

Прохождение модерации

При работе с эзотерическими тематиками чаще всего будут отклоняться со следующей ошибкой:

Реклама в ВКонтакте, связанная с эзотерикой, запрещена согласно п. 7 правил:

Не допускается реклама рун, работы с подсознанием, энергопрактик, мета-игр с сознанием, магических обрядов, волшебных оберегов, энергопрактик, методик работы с подсознанием и т.д.

Иногда могут отклоняться объявления без объяснения причин с ссылкой на то, что реклама не соответствует правилам социальной сети.

Наша команда прошла модерацию с помощью копирайтинга. Если не писать слова “мета”, “трансформационные” и другие запрещенные слова, то модерация вероятнее пропустит рекламный пост.

Что еще можно попробовать сделать, когда копирайтинг не помогает?

1. сменить сообщество и убрать любое упоминание эзотерики;
2. сменить рекламный кабинет.

Если модерация все равно не пропускает посты, то имеет смысл попробовать создать новое сообщество под схожую тему, но не связанное с эзотерикой. В рекламе можно призывать людей к подписке, и когда сообщество пройдет модерацию, после этого наполнить его всей необходимой информацией для продаж.

При работе с темой эзотерики наберитесь терпения. Прохождение модерации в этой нише – дело не из простых.

Статистика

Всего за время продвижения потратили 126 984,30 руб., из них:

1. 116 984,30 руб. в старом РК;
2. 10 000,00 руб. в новом РК.

Средний CPM – 420,83 руб.

Рис. 22 – Суммарная Статистика в старом РК

Рис. 23 – Суммарная Статистика в старом РК

Рис. 24 – Суммарная Статистика в новом РК

Итоги

Всего за время продвижения «Glorium»:

1. потратили 126 984,30 руб.;

1. 1 162 клика по 109,28 руб.;

1. 314 лидов по 404,41 руб..

  Чтобы рассчитать медиаплан и стратегию для своего проекта, напишите мне в ЛС tg.