От 50 страниц к трём тарифам: как агентству снизить стоимость пресейла

Падение конверсии из лида в договор заставляет агентства пересматривать не только маркетинг, но и саму механику пресейла. На конференции Vitamin.tools основатель агентства «Ковалёвы» Дмитрий Ковалёв рассказал, как команда отказалась от обязательных многостраничных коммерческих предложений в пользу более стандартизированной модели.

По оценке спикера, по итогам одного из кварталов агентство подписало два договора при большом объёме входящих обращений и подготовленных КП. Раньше предложения могли занимать около 50 страниц. Подготовка требовала ресурсов проектной команды, однако высокая детализация не компенсировала падение конверсии в продажу.

Стандартизация пресейла

В обновлённой модели потенциальному клиенту показывают состав и правила работы агентства и предлагают три тарифных варианта. Индивидуальная проработка остаётся для проектов, где типового пакета недостаточно.

Такой подход меняет экономику пресейла. Базовые регламенты, формат отчётности и повторяющиеся этапы не нужно заново упаковывать для каждого обращения. Команда подключается глубже только после подтверждения бюджета, сроков и соответствия проекта специализации агентства.

Время команды становится частью CAC

Для агентства стоимость клиента складывается не только из собственного рекламного бюджета. В неё входят встречи, подготовка расчётов, дизайн, участие руководителя и другие затраты до договора. Ковалёв приводит ивент-маркетинг как один из работающих каналов: стоимость привлечения клиента через выступления он оценивает в 30–40 тысяч рублей в зависимости от мероприятия и сопутствующих расходов.

На этом фоне коммерческое предложение становится измеримым производственным этапом. Если проигранный лид получает столько же внимания специалистов, сколько выигранный, воронка плохо квалифицирует спрос.

Где полезна автоматизация процессов

После договора стандартизация должна продолжаться: повторяющуюся операционку вокруг рекламных размещений можно централизовать через Vitamin.tools. Перед ростом лидогенерации агентству стоит посчитать себестоимость текущей продажи и объём бесплатной работы до договора.