Намерение совершить покупку — секретное оружие каждого маркетолога

2023-08-02 10:51:50 Время чтения 13 мин 1790

Намерение на покупку: ключевой элемент в маркетинге вашего продукта или услуги

Представьте себе преимущество, когда вы нацелены на клиентов, которые готовы к покупке. Менеджеры по маркетингу используют намерения на покупку потребителей для прогнозирования будущих продаж и настройки своих усилий для максимального эффекта. Понимание этих тенденций позволяет им создавать кампании, которые точно нацелены на потребительские привычки в плане расходов.

Маркетинговый отдел также может прогнозировать будущий спрос на продукты и оценивать, как их маркетинговые действия повлияют на предполагаемые продажи. В некоторых случаях маркетологи используют намерение на покупку для оценки потребительского интереса к новым продуктам через концептуальное и продуктовое тестирование.

Такие исследования помогают им решить, стоит ли запускать новый товар в вашем интернет-магазине и как лучше всего продвигать продукт для максимизации потенциала продаж. В этой статье вы узнаете, что такое намерение на покупку, почему это важно и как использовать его для создания более прибыльного маркетингового воронки.

намерение на покупку клиента

Что такое намерение на покупку клиента?

Намерение на покупку клиента - это отношение и желание потенциального клиента относительно возможности совершить покупку. Оно включает в себя рациональные и эмоциональные факторы, влияющие на решение человека что-то купить.

Определение намерения на покупку усиливает ваши маркетинговые стратегии. Чтобы найти намерения на покупку, вы должны смотреть на демографию, вовлеченность, прошлые покупки и то, как они взаимодействуют с вашим маркетинговым сообщением. Интерпретация всех этих факторов определяет, готов ли ваш клиент к покупке или нет.

Намерение на покупку помогает, если у вас есть некоторые клиенты, которым нужно больше ухода. Вы можете продвигать больше своего контента для них, чтобы они могли построить доверие и чувствовать себя более уверенно в покупке у вас.

Уровни намерений на покупку

Существуют уровни намерения на покупку, которые можно определить и измерить. Обратите внимание, что не все потребители будут проходить через все уровни. Некоторые могут пропустить определенные этапы или перемещаться вперед и назад между этапами. Цикл представляет общий процесс покупки, целью которого является перемещение как можно большего числа потребителей от скрытого намерения на покупку к высокому намерению на покупку и, в конечном итоге, к успешной покупке.

Почему вам следует обратить внимание на намерение на покупку

Каждому бизнесу нужна хорошая маркетинговая стратегия, чтобы быть успешным и прибыльным. И не было бы замечательно, если бы вы могли более точно прогнозировать рост своей выручки?

Знание о том, на каком этапе вашего маркетингового воронки находятся ваши клиенты и готовы ли они к покупке или им нужно больше ухода, важно для успешного маркетинга.

Вот пять причин, по которым вы должны измерять намерение на покупку:

1.    Это ценный показатель. Намерение на покупку дает вам понимание того, насколько вероятно, что клиенты купят продукт или услугу после того, как они ищут его в Интернете. Эта информация может помочь вам принимать более обоснованные решения о том, какие продукты или услуги добавить в ваш ассортимент и куда направить ресурсы внутри вашего бизнеса.

2.    Это помогает вам понять, чего ищут клиенты. Понимая намерение на покупку, вы можете лучше понять спрос клиентов и как часто они его ищут. Это поможет вам оптимизировать клиентский опыт.

3.    Это направляет усилия по разработке продуктов. Знание о том, какие продукты или услуги пользуются большим спросом, помогает направлять усилия по разработке продуктов, чтобы новые предложения удовлетворяли потребности клиентов. Понимание намерения на покупку также помогает формировать стратегии ценообразования, чтобы цены точно и справедливо отражали уровни спроса клиентов, не снижая прибыли слишком сильно.

4.    Это дает новые возможности. Отслеживая данные о намерении на покупку со временем, компании могут определить новые возможности в своей отрасли и обнаружить неиспользованные рынки до того, как это сделают конкуренты. Они могут предвидеть изменения в поведении клиентов до того, как они произойдут, чтобы они могли соответствующим образом корректировать свои стратегии.

5.    Это улучшает удержание клиентов. Понимание предпочтений клиентов через данные о намерении на покупку помогает компаниям:

  1. Создавать более индивидуализированные опыты, например при дизайне приложений, которые приводят к более высоким уровням удовлетворенности клиентов, что ведет к увеличению лояльности со временем и более высоким ставкам удержания.
  2. Идентифицировать и решать любые проблемы или проблемы, которые могут помешать клиенту совершить повторную покупку. Это может помочь вам построить лояльную клиентскую базу и увеличить общий успех вашего бизнеса.
  3. Это также упрощает процесс покупки, потому что вы получаете продажу от тех, кто показывает ясные признаки готовности к покупке, и вы не слишком навязчивы для тех, кто еще не готов.

Маркетинг должен быть умнее, а не труднее. Если вы хотите понять покупательское поведение своих существующих клиентов или целевой аудитории, посмотрите на данные о намерении вашего бизнеса.

Что такое данные о намерении?

Вы заметили, как каждый крупный веб-сайт и приложение теперь просит ваше разрешение отслеживать вашу активность? Они делают это, чтобы нацелить на вас специфические объявления на основе вашего покупательского поведения и интересов.

Чем больше эти объявления настроены специально для вас, тем вероятнее, что вы купите, особенно если вы искали в Интернете решение проблемы.

Данные о намерении собираются путем сбора информации об интернет-активности. Эта информация затем хранится в базе данных.

Как бизнес, вы можете использовать эту ценную информацию для нацеливания на клиентов, которые проявляют интерес к вашему предложению, и упростить для вас прогнозирование того, когда и как захватить продажу.

Если вы знаете, на кого нацелиться, вы можете увеличить свои коэффициенты конверсии, потому что вы будете ориентироваться на потребителей, активно ищущих ваше решение.

Как собираются данные о намерении?

Третьи стороны-поставщики - об этом позже - собирают информацию о деятельности в Интернете. Они ищут любое потребление контента. Если активность пользователя на определенную тему возрастает - то есть они ищут больше и потребляют больше контента по этой теме - это сигнализирует о намерении совершить покупку.

Вы получаете эти данные, покупая их у этих третьих сторон-поставщиков. Многие из этих платформ предназначены для помощи B2B-бизнесам, поэтому это ценные данные для сбора, если вы занимаетесь маркетингом для других компаний.

Как рассчитать намерение на покупку

Существуют различные способы расчета вашего намерения на покупку без покупки данных у третьего поставщика, но они будут ограничены только пользователями, уже знакомыми с вашим брендом.

При расчете намерения на покупку смотрите на аналитику веб-сайта, чтобы увидеть, какие страницы просматриваются больше всего, и смотрите на вовлеченность в веб-сайт. Вы можете проанализировать эти данные, чтобы получить хорошее представление о их намерении купить ваш продукт.

Маркетологи также могут использовать более прямой метод и спросить свою аудиторию через опросы. Вы можете сделать это на своих платформах в социальных сетях, в рассылках по электронной почте или непосредственно на вашем веб-сайте.

В следующем разделе более подробно рассмотрены эти два метода.

Используйте аналитику вашего веб-сайта

Вы можете использовать такие инструменты, как Яндекс Метрика или Google Analytics, чтобы определить покупательское поведение ваших клиентов. Эти данные показывают, насколько вероятно, что они совершат покупку, основываясь на их покупательском поведении и активности.

В Google Analytics вы можете посмотреть на категорию "Поведение" в вашей панели управления. Оттуда перейдите к отчету "Все страницы", выберите страницу, которую вы хотите проверить, и просмотрите "Сводку навигации".

Этот отчет расскажет вам, что ищут ваши посетители. Если они не совершают покупку после просмотра продукта, это отличная возможность исследовать, почему это происходит. В зависимости от того, какие страницы они посещали после этого, вы можете определить, что их отталкивает от покупки.

Опросы и анкеты

Опросы и анкеты - это прямой способ узнать, что думают ваши клиенты. Вы можете использовать инструменты, такие как SurveyMonkey или Google Forms, чтобы создать опросы и анкеты и отправить их своим клиентам.

Вы можете спросить их, что они думают о вашем продукте, какие проблемы они пытаются решить, и что бы они хотели видеть в будущем. Это поможет вам понять их намерения, насколько работает ваш брендинг и что они ищут в продукте или услуге.

Как использовать данные о намерении

Данные о намерении - это ценный инструмент для вашего бизнеса. Они помогают вам понять, что ищут ваши клиенты, и как вы можете удовлетворить их потребности.

Вы можете использовать эти данные для создания более точных маркетинговых кампаний, которые нацелены на конкретные потребности и интересы ваших клиентов. Это поможет вам увеличить конверсию и увеличить продажи.

Вы также можете использовать эти данные для определения, какие продукты или услуги наиболее востребованы, и нацелить свои усилия на эти области. Это поможет вам увеличить прибыль и улучшить удовлетворенность клиентов.  Как говорит психолог Филипп Рыжук, "бизнес-мышление - это убеждения, способности и навыки необходимые для использования в процесс создания ценностей и получения компенсации за их реализацию".

Заключение

Намерение на покупку - это важный инструмент для любого бизнеса. Оно помогает вам понять, что ищут ваши клиенты, и как вы можете удовлетворить их потребности. Используя данные о намерении, вы можете создать более точные маркетинговые кампании, увеличить конверсию и увеличить продажи.

Веб-студия и маркетинговое агентство Webconsalt, работающее в Беларуси и странах СНГ, активно использует данные о намерении на покупку для разработки сайтов и настройки контекстной рекламы. Это позволяет компании создавать более эффективные и целевые маркетинговые стратегии для своих клиентов, увеличивая их конверсию и продаж