Как попасть в топ селлеров: оптимизируем карточки на маркетплейсах в 2024 году

2024-06-26 17:03:45 Время чтения 8 мин 398

Почему яркие картинки больше не привлекают, и как теперь оптимизировать карточки товаров. 

Маркетплейсы заняли отдельное место в сердце предпринимателей. По данным Data Insight, в России около 60% всех заказов в e-commerce проходят через агрегаторы. Это быстро, легко и удобно для всех: и клиентов, и продавцов. Аренда помещений, наем сотрудников и взаимодействие с контрольными органами — все это ненужно. Оформляете карточки товаров, запускаете внутреннее продвижение — и все! От заказов у вас нет отбоя.

Такой идеальный сценарий может быть только в рекламе маркетплейсов. В реальности все сложнее: жесткая конкуренция и высокая фатальность даже небольших ошибок. 

Частые изменения на площадках заставляют их алгоритм работать по новой, а SEO-специалистов — искать новые подходы. Закончилось наличие товара на складе? Позиция карточки летит вниз со скоростью света.  Не успели ответить на отзывы? Снова вниз. Упал рейтинг товара? О продажах можно забыть.

Сложностей много, но решение одно — системное продвижение. Рассказываем об актуальных способах укрепиться на маркетплейсе.

1. Новая SEO-оптимизация

Еще недавно охваты увеличивались одним махом: достаточно было добавить 8-12 ключевых фраз в заголовок товара. Сейчас требования к контенту более жесткие — так маркетплейсы уравновешивают возможности всех продавцов. Например, гипероптимизацию и неправильное использование ключевых слов Wildberries теперь карает снижением позиций. И заголовки вроде "Подарочный Набор Конфеты Сладости Подарок Девушке Маме на 8 Марта" больше не работают. 

Переименовать название товара в списке категорий — тоже нельзя. А за характеристиками товара в описании WB следит по принципу "ничего лишнего": информация обязательно должна соответствовать товару. Изменился и подход к использованию ключевых слов: теперь алгоритмы площадки автоматически анализируют ключевики и распознают их переизбыток. Вот так закончилась эра агрессивной оптимизации и легкого выхода в топ.

Нарушение этих правил всегда заканчивается одинаково: потеря позиций.

Что делать? При написании текстов ориентируйтесь на покупателей. Избегайте чрезмерного спама, вычищайте ключевики и будьте аккуратнее с SEO. 

2. Инфографика — это не баннер

Наш мозг считывает информацию с картинки в 60 тысяч раз быстрее, чем из текста. То есть, к моменту прочтения первого слова подсознание уже решило, нужны вам эти духи или нет. Именно поэтому картинки на маркетплейсах намного важнее текста. 

Простая, но действенная формула инфографики: качественная картинка + емкий текст = 50% успеха в продажах. 

Но сейчас инфографикой никого не удивишь. Ее стало даже слишком много: порой надпись "хит продаж" перекрывает сам товар, а яркости ленты начинает пестрить в глазах. От такой информационной перегрузки покупатели быстро устают. А продавцы, которые продолжают делать "трендовую инфографику", работают на антипродажи. 

Ошибки могут быть полярно разными, но оба варианты недопустимы:

  1. Полное отсутствие инфографики в карточке товара: так клиент не узнает о плюсах продукта. 
  2. Перегруженные изображения: так потенциальный покупатель не заметит необходимую информацию.

Что делать? Найти способ информативно, но просто донести информацию до покупателя. Если конкуренты используют  одни и те же рекламные баннеры — выделитесь простотой и минимализмом. Не описывайте на одной карточке больше трех преимуществ. Разнообразие — лучший друг инфографики: используйте обзоры 360°, сюжетные видео, короткие проморолики и обзоры от блогеров.

3. Юзкейсы — новый инструмент продвижения

Клиенты перестали верить только красивым словам. Теперь путь к их доверию лежит через обзоры, отзывы и рекомендации. На это намекают и сами маркетплейсы: почти у всех площадок есть фильтры по рейтингам. Если покупатель выбирает фильтр с рейтингом на 5 баллов, то товары с оценкой 4,9 он не увидит.


Исследование "СберМегаМаркет": 67% клиентов читают до 14 отзывов о товаре перед покупкой. 


К тому же решать вопросы отзывами стало сложнее. Еще два года назад Wildberries внес запрет на финансовое стимулирование за отзывы. Также платформа давно применяет антифейковую стратегию: подозрительные отзывы отсеиваются и не влияют в общую оценку товара.

Работать с фальшивыми отзывами стал и Ozon — алгоритмы площадки находят их и удаляют. А товары продавцов, которых маркетплейс ловит на выкупах за отзывы, безжалостно летят вниз в поисковой выдаче.  

Противоположные ошибки есть и здесь: 

  1. игнорировать покупателей, не следить за их мнением. 
  2. накручивать фейковые отзывы с помощью ненадежных платформ.

Что делать? Разработать план по работе с отзывами. Возможностей множество: можно вкладывать в упаковку QR-коды для оценки продукта, запустить рассылки или обратиться к специалистам. Отвечайте на все отзывы и обращения без исключения — это покажет покупателям, что продавец поддерживает качественную обратную связь.

4. Использование rich-контента

Длительный поиск товара — это новый интерес платформы, к которому пользователей активно "приучают". Найти, почитать, сравнить, подумать… Теперь покупка в интернете — это не минутное дело. Маркетплейсы постепенно становятся своеобразной социальной сетью для товаров. Поэтому они стимулируют клиентов на более частые визиты: предлагают разный контент, в том числе и rich-формат. Продвижение магазина на маркетплейсах теперь не обходится без ярких визуальных форматов.

Что такое rich-контент? Это новый способ презентации товара в разных медиаформатах. После просмотра такого контента клиенты быстрее принимают решение о покупке. Rich-контент в три раза кликабельнее чем стандартные карточки товаров.

Что доступно:

  1. Промоблоки в карточке товаров в виде презентаций продукта.
  2. Прямые трансляции — онлайн-стримы, в которых эксперты и продавцы представляют товар, обсуждают его. А заказать позиции можно прямо во время трансляции. Этот формат уже можно встретить на Ozon и AliExpress.
  3. Короткие видео. В эру TikTok маркетплейсы тоже решили не отставать от тренда: запустили шорт-видео в формате беспрерывного просмотра. Такой контент активно востребован на Яндекс.Маркете и Ozon.