Концепция долларизации позволяет представить решение проблемы клиента в денежном выражении, при этом такое решение может принимать форму как избежания убытков, так и получения дохода, либо того и другого одновременно. Для оценки вероятности банкротства, помимо моделей Альтмана, предлагается к использованию несколько моделей и систем банкротства:
Большинство компаний прилагает значительные усилия к представлению в денежном выражении возможности избежания убытков, то есть сосредоточивает внимание на воздействии на затраты, и уделяет меньше внимания потенциальному дополнительному выигрышу клиента от деятельности в сфере продаж и маркетинга.
Если ожидается, что предлагаемый вами товар или услуга окажут влияние на то, какую выгоду от совершенствования предложения вашего клиента получают его заказчики, при оценке создаваемой вами стоимости имеет смысл провести анализ с позиций конечного потребителя. В данном случае хорошим источником данных могут стать специалисты по продажам и маркетингу вашего клиента. Вы можете спросить их, например, о том, как то или иное конкретное улучшение вашего товара будет воспринято на рынке, где продается их товар. Кроме того, можно поинтересоваться, как отдельные аспекты вашего предложения способны помочь клиенту повысить цены, привлечь больше заказчиков или то и другое одновременно.
Важно отмстить, что профессионалы в области маркетинга и продаж, как правило, не разделяют «хищнических» настроений по отношению к поставщикам, типичных для специалистов по закупкам. Специалисты по маркетингу включая менеджеров продукт, специалистов по рекламе, торговых представителей и других сотрудников в большинстве случаев отнесутся к вашим вопросам вполне радушно.
Однако в некоторых ситуациях даже специалисты по маркетингу могут оказаться не в состоянии предоставить вам необходимые сведения. В таких случаях вы должны переориентировать свои усилия на рынок конечных потребителей.