Sostav.ru

Карты рекламного рынка

Москва, ул. Полковая 3 стр.3, офис 120
© Sostav независимый проект брендингового агентства Depot WPF
Использование опубликованных материалов доступно только при указании источника.

Дизайн сайта - Liqium

18+

История сервиса «Беру!» от его основательницы Александры Дорф

23.07.2018 в 15:00

Проект получил широкую известность, когда Яндекс и Сбербанк анонсировали собственный маркетплейс с таким же названием

Александра Дорф, основательница сервиса «Беру!»

В мае этого года Сбербанк и Яндекс.Маркет объявили о запуске площадки для розничной онлайн-торговли «Беру!». После этого стало известно, что с 2016 года под тем же названием работает сервис Александры Дорф, который помогает отдать ненужные вещи другим. Спор о товарном знаке удалось урегулировать: Яндекс.Маркет приобрел миноритарную долю в сервисе Александры Дорф и получил исключительные права на бренд «Беру!». Sostav публикует рассказ его основательницы о том, с чего начался проект и как он развивается сейчас.

Дети как стартап

Первого ребенка я родила в 31. И это, конечно, не было случайностью: когда ты оставляешь 10-летнюю карьеру и серьезную должность в нефтегазе (пусть и всего на три месяца), это должно быть взвешенное, хорошо продуманное решение. Поэтому рождение ребенка я могу сравнить со стартапом и сменой отрасли. Кстати, в итоге именно так и получилось.

Поскольку о детях к тому моменту я не знала ничего кроме того, что они плачут в самолетах и носят подгузники, в менторы я взяла свою многодетную подругу Елену. Она отвела меня в самый дорогой магазин для новорожденных, где мы по цене вертолета закупили все необходимое на первое время. Остальное я заказала в интернет-магазине детских товаров. Кто ж знал, что большая часть этой красоты необходима на очень короткое время? А 50% - в виде накопителей подгузников, механических колыбелей и платьев на выход размера newborn — вообще не нужны?

Круговорот вещей в природе

Как и все молодые родители, я столкнулась с дилеммой: отдавать ненужные детские вещи знакомым или продавать на стороне? Я пробовала и так, и так. Некоторые вещи месяцами зависали на Авито, и никакие платные опции по ускорению продаж не помогали. Некоторые я решила сразу отдавать незнакомым людям, находя их через те же доски объявлений. После Авито я экспериментировала с группами для продаж в Facebook: размещала там вещи для детей и мам — новые и не очень. Последние были осколками моего первого неудачного предпринимательского опыта по продаже одежды для беременных и кормящих: заметив, что в России с этим на тот момент все было плохо, я решила завезти сюда один из специализированных английских брендов премиум-класса.

Съездила в Лондон, закупила небольшую партию одежды для реализации на сумму около 600 фунтов… и не распродала: невысокий спрос в этом сегменте в принципе наложился на высокие импортные цены. В итоге часть вещей я носила сама, с надеждой реализовать потом уже на вторичном рынке товаров для новорожденных и мам. Тогда я еще не знала, что такого рынка в России не существует в силу устоявшихся стереотипов.

Этот неликвидный Dior

Окончательно крест на моей «карьере перепродавца» поставило белоснежное платье Baby Dior на полугодовалую леди — бархатное, с опушкой из меха и перламутровыми пуговицами — платье-мечта. Его я пыталась продать, наверное, полгода параллельно на нескольких ресурсах. И, несмотря на то, что оно было куплено в Париже за 15 000 рублей и надето один раз (а на eBay я нашла точно такое же ношеное за 150 долларов), продала я его практически бесплатно. Да еще и сама отвезла покупателю: очень хотелось успеть порадовать к Новому году.

С брендами вообще такая же история, как с машинами премиум-класса: выехал автомобиль из салона — всё: -30% дисконт. Поэтому с детской одеждой всегда так: покупаешь задорого, тащишь из-за границы, а продать получается за такие копейки, что легче и приятнее отдать даром. С другой стороны, отдавая безвозмездно, есть шанс напороться на недобросовестных покупателей — тех, для кого это бизнес, а не жизненная необходимость. А неудобств при таком «причинении добра» столько же (если не больше), как и при продаже за деньги: переписываться, договариваться о встрече, некоторые еще и привезти просят и обижаются в случае отказа. В конце концов остается неприятный осадочек: вроде как и доброе дело сделал, а спасибо не услышал…

Покупки без денег

Вот так постепенно и возникла идея: а что, если не продавать, а ОТДАВАТЬ бесплатно… без денег? Но не безвозмездно, а в обмен на возможность получить для себя и близких что-то необходимое или просто то, что давно хочется, но тратить деньги жалко. Я написала о своей идее «круговорота вещей» за баллы друзьям, и все они дружно сказали, что идея супер, но им не актуальна: у кого-то много родственников с детьми помладше, а кто-то уже наладил круговорот внутри своего коттеджного поселка. Я поблагодарила всех за поддержку и в марте 2016 года создала группу в Facebook под названием «Mom & Baby Xchange».

С первого же дня наше сообщество начало быстро расти: все были в восторге от идеи — отдавать, то что можешь и брать то, что хочешь (мы даже изобрели новый термин для такого обмена — краудшеринг). За счёт разработанной нами системы учета сделок между участниками, мы предлагали отдать, к примеру, ставшую ненужной детскую коляску, получить на свой виртуальный счет баллы и взять у другого участника айпад или дизайнерскую сумку, или что угодно другое.

Когда количество участников группы перевалило за 2000, а месячный товарооборот сравнялся с объемами небольшого магазина, мы приняли решение разрабатывать собственный сайт, который позволит проекту масштабироваться и восполнить те функциональные пробелы, которые существуют у фейсбучных групп: отсутствие категоризации, сложность поиска, невозможность автоматизации учета сделок и прочее. В разработку мобильных приложений и техничного многофункционального сайта я вложила большую часть семейных накоплений, которые откладывались на квартиру.

Я беру! Ты бери

Полтора года назад, когда совмещать основную работу и стартап стало уже невозможно (ежедневная работа по ночам сильно изнашивает), я приняла решение уйти из офиса. К этому времени мы наконец допилили сайт www.beru.io и в июне 2017 года запустили его в тестовую эксплуатацию для 300 самых активных пользователей.

Параллельно, под цели масштабирования проекта, мы провели ребрендинг — сервис стал называться «BERU!». Это название я придумала не случайно: среди пользователей нашего сервиса слово «беру» — самое популярное. А мне как маркетологу, конечно, хотелось, чтобы нейминг отражал всю суть проекта — что вещи можно не покупать, а брать, не отдавая взамен деньги (для визуализации этого процесса стандартную кнопку «Купить!» на нашем сайте мы заменили на «Беру!»).

Кроме того для меня было крайне важно, чтобы нейминг был универсальным (не привязанным к конкретному полу аудитории), простым, легко запоминающимся, четко звучащем на английском языке (для будущего выхода на зарубежные рынки), виральным и с вариативным креативным подтекстом.

Beru.io, сервис Александры Дорф

Мы сразу же запустили череду конкурсов для своего коммьюнити со смешными слоганами: «Эх, наБЕРУсь!», «Я БЕРУ!» и так далее. А наша внутренняя валюта, баллы, была окрещена как «БЕРУши». Новое название пришлось всем по вкусу, породив волну шуток среди наших пользователей, и быстро прижилось.

С точки зрения масштабирования бренд тоже оправдал ожидания: изначально женская аудитория проекта расширилась засчет новых пользователей мужского пола (сегодня они составляют чуть более 50% трафика), а среди популярных товаров, отдаваемых на сайте, появились велосипеды, компьютеры, фотоаппараты и другие гаджеты.

Отдать, чтобы приобрести

В мае 2018 года Сбербанк и Яндекс.Маркет аннонсировали тестовый запуск совместного маркетплейса — одного из самых ожидаемых событий в российском e-commerce. Проект был назван «Беру», о чем я узнала от пользователей своего сервиса, которые прислали мне ссылки на новость.

Самый популярный вопрос ко мне в то время был: «Как Вы думаете, специально ли крупные компании решили использовать чужой нейминг, принадлежащий небольшому стартапу?». Нет, конечно, я так не думаю. Скорее всего, это роковая случайность, Black Swan event — что в свободном переводе на русский означает «так сошлись звезды».

beru.ru, маркетплейс Яндекса и Сбербанка

Как бы то ни было, права на товарный знак «Беру!» принадлежали моему ООО «БЕРУ!», поэтому нам с Яндексом пришлось садиться за стол переговоров и договариваться. В результате было принято решение, что Яндекс получит права на название «Беру!», а мой проект — миноритарного инвестора в лице Яндекс.Маркет. Кроме того я решила переименовать свой сервис, чтобы избежать путаницы в будущем. Это решение далось мне очень тяжело, потому что для меня мой проект — это третий ребенок. И его нейминг не просто торговое название, а родное имя, которым гордишься и любишь.

Но при принятии управленческих решений нужно руководствоваться не эмоциями, а пользой для развития бизнеса компании, поэтому в ближайшее время мы проведем ребрендинг. Я уже придумала новое название, и, мне кажется, оно не хуже нынешнего, а может быть и лучше.

Кроме того, перед нашим проектом стоят амбициозные задачи: собрать команду профессионалов, которая укрепит группу волонтеров-модераторов, работающих над проектом с момента его основания, увеличить аудиторию проекта, представить новые креативные концепции, загрузить наконец в сторы наши мобильные приложения, отработать новые ступени монетизации, которые позволят увеличить выручку и выйти на самоокупаемость. В общем, дел впереди много, поэтому я всегда рада новым контактам и идеям — нам нужны талантливые люди.

Новости по теме
Ваш браузер устарел
На сайте Sostav.ru используются технологии, которые не доступны в вашем браузере, в связи с чем страница может отображаться некорректно.
Чтобы страница отображалась корректно, обновите ваш браузер.
Ваш браузер использует блокировщик рекламы.
Он мешает корректной работе сайта. Добавьте сайт www.sostav.ru в белый список.