Снизили стоимость заявки с 1500 до 600 рублей с помощью нового сайта или почему сайт логистической компании не вызывал доверия и как мы перестроили его под реальные страхи и желания клиентов

Кейс: Разработка сайта для компании по выкупу и доставки товаров из Китая

Срок разработки: 3.5 недели
Время работы: 3 месяца на момент написания кейса

Скриншот из Яндекс директ

С какой задачей пришел клиент:

Никита (клиент)

Боря, привет. Есть у меня сайт, заявки приносит по 1.000-1.500 рублей, но заявки холодные, многие не проходят квалификацию. Понимаю, что можно лучше сделать, получится?

Старый сайт клиента

Основные проблемы

1. Много заявок не проходят квалификацию
2. Высокая стоимость квалифицированного лида
3. Мало доверия, следовательно, мало продаж

Решение

Сделать новый лендинг, который сразу ответит на все важные вопросы аудитории и закроет их боли. Вызвать доверие через сайт: добавить реальные фото команды, складов и документов. Проработать глубинные (внутренние) потребности аудитории — сэкономить и больше заработать

Теперь по шагам расскажу и покажу, за счет каких действий я пришел к такому результату

Шаг 1 из 7. Интервью с клиентом

Сначала я провел созвон продолжительностью 3 часа. Задал более 150 вопросов, чтобы детально разобраться в сути бизнеса по выкупу и доставке товаров из Китая.

Зачем нужно такое большое интервью 

На созвоне я детально разбираю:

1. Как вы работаете с клиентами (от первого контакта до отзыва) 
2. С какими задачами и проблемами клиенты к вам приходят и как вы их решаете 
3. Ваши сильные стороны, которые важно донести до аудитории 
4. Боли, страхи, возражения, частые вопросы и ожидания ваших клиентов

Моя задача — вытащить и упаковать самые важные смыслы, которые побуждают клиента захотеть работать именно с вами.
* Часто бывает, что в процессе общения мы находим НОВЫЕ сильные места или слабые точки, которые нужно улучшить.

Ключевые моменты интервью

1.1 Сначала мы выделили нужный нам сегмент аудитории

Продавцы, которые хотят выстраивать долгосрочную работу с Китаем. Кто заказывает что-то для себя раз в пять лет, мы сразу отсеяли.
В дальнейшем можно сегментировать аудиторию глубже: селлеры на Wildberries и Ozon, офлайн-продавцы, разные группы по китайским площадкам и т.д.
Запомнили, оставили на будущее.

1.2 Определились с теплотой трафика

Горячий трафик.
Им важно показать цену, сроки и гарантии. Прогревать и много рассказывать про Китай не надо, как холодному и теплому трафику.
Мы остановились именно здесь

Да, тут высокая конкуренция и демпинг, но у большинства конкурентов нет УТП и все сайты похожи друг на друга. Я сразу понял, что на этом фоне мы сможем выделиться.
Про остальные две категории не забываем, они хорошие и с ними можно работать, но в нашем случае лучше начать с горячей аудитории, так как это даст быстрый и хороший результат. Остальных подключим позже, при масштабировании.

1.3 Собрал список вопросов от основного сегмента аудитории

«А сколько я заработаю, какая рентабельность получится?»
Этот вопрос задают на каждом звонке

«Сколько по времени займет доставка?»
Второй по популярности вопрос

«Есть ли у Вас офис в России?»
Клиентам важно, чтобы можно было заключить договор с компанией, зарегистрированной в РФ

Шаг 2 из 7. Анализ целевой аудитории

После интервью я самостоятельно провожу расширенный анализ аудитории, используя разные источники:

1. Отзовики (Яндекс отзывы, 2гис, otzovik и т.д.) 
2. Форумы и тематические сообщества 
3. Соц. сети
4. Сайты конкурентов
5. Поисковые запросы в Google и Яндексе

Хоть мы и собрали много информации, но к сожалению, не все можно узнать про аудиторию только из интервью.
То, что видите вы — и то, что чувствует клиент, может сильно отличаться.

Простой пример:

У моего клиента всегда все было хорошо с упаковкой и доставкой товара — все приходило целым и никогда не было жалоб по этому поводу.
Но это очень сильная боль аудитории — в 35% негативных отзывов других компаний люди пишут, что товар разбился, промок или испортился из-за плохой упаковки.

И если бы мы остановились только на интервью, то упустили бы этот важный пункт и не проработали его на сайте.

1.1 Определил глубинные и продуктовые потребности

Глубинные: Меньше тратить на закупку, чтобы увеличить чистую прибыль.

Продуктовые: Чтобы все этапы — от выкупа до доставки — были организованы компанией: Выкуп и доставка под ключ.
Доверие. Работать только с теми, кто даёт реальные гарантии и прозрачность на каждом этапе.

Что это и зачем?

Продуктовая потребность — зачем вообще нужна наша услуга и как она решает конкретную задачу (Выкуп и доставка товаров из Китая под ключ с гарантиями на каждом этапе).

Глубинная потребность — что человек хочет получить в итоге. Внутренние задачи и хотелки, ради которых он пошел искать услугу (Увеличить прибыль на x% за счет товаров из Китая).

Это нужно, чтобы сделать сильный офер, который выделит нас среди конкурентов, заставит читать дальше и станет причиной, по которой человек оставит заявку.

1.2 Выделил самые сильные боли, страхи и возражения, которые важно проработать на сайте

1. Товар окажется некачественным, нерабочим, поломанным 
2. Пришлют не тот товар, другой цвет, размер, комплектацию 
3. Исчезнет с деньгами, пришлет подделку или совсем не отправит 
4. Переплаты, скрытые комиссии и накрутка цены 
5. Постоянно будут переносить сроки 
6. Товар просто исчезнет, и никто не вернёт деньги 
7. Разобьется, промокнет, упаковка не выдержит 
8. Не с кем будет судиться — работа «на доверии», без договора 
9. В случае брака или несоответствия ничего нельзя будет вернуть

Шаг 3 из 7. Анализ конкурентов

Проанализировали более 15 сайтов конкурентов. Почти все делают упор только на продуктовые потребности и совершенно не затрагивают глубинные — ради чего люди вообще идут в Китай.

Все говорят об одном и том же, и никак не выделяются (примеры снизу)

Заголовки конкурентов

Поэтому, чуть выше я и сказал, что здесь мы можем спокойно бить в горячую аудиторию, но со своим, более мощным оффером и не бояться большой конкуренции или демпинга.

Также, мы сделали хороший лид-магнит и отстройку от конкурентов. У большинства минимальная доставка начинается от 10 кг или от 100 долларов.

Наше предложение: Первая тестовая доставка — от 5 кг. 

Может показаться, что это приведет людей, которые хотят заказать 1 пару кроссовок с Poizon для себя. Но это все решается нормальным трафиком и квалификацией на звонке. Неинтересные заявки просто не берем в работу.

Шаг 4 из 7. Структура сайта

На этом этапе я уже понимал, что и как нужно проработать на сайте:

1. Надо показать, что мы понимаем своих клиентов: Им не нужна просто доставка из Китая, они идут сюда, чтобы больше зарабатывать. 
2. Проработать доверие: Показать реальные фото людей, складов, процесса работы. Рассказать про гарантии, страховку, этапы работы и т.д.

И все это сделать сразу — на первых 3-4 экранах

Если на первые экраны поставить информацию, которая вторична для ЦА —ей это будет не интересно и она просто уйдет с сайта, не увидев самое важное.

Важные блоки сайта:

1. Главный экран
   (Прорабатываем все сразу: доверие, желание зарабатывать больше, отвечаем на частые вопросы) 
2. Получить расчет стоимости 
3. Кейсы
   (2-3 блок: Показываем выгоду и прорабатываем первый пункт — увеличение прибыли) 
4. Отзывы 
5. Проверяем товар перед отправкой 
6. Как упаковываем товар 
7. Работа по договору и страховка 
8. О нас с фото команды
   (4-8 блок: Закрываем все страхи, боли, возражение и прорабатываем доверие)  

Шаг 5 из 7. Заголовки и текст

Люди не читают весь сайт вдумчиво. 80% текста они могут просто пропустить. Если они не увидят в заголовках решения своей проблемы, то просто не поймут ценности вашего предложения

Поэтому важно в заголовках:

Передавать смысл.Каждый заголовок — это как мини-ответ на боль или внутренний вопрос клиента. Он должен донести смысл даже без прочтения всего текста в блоке.

Цеплять и удерживать внимание.Формулировки должны вызывать интерес и эмоции — тем самым, заставить остаться и дочитать.

Пример:

"Выгодная доставка в любую точку РФ от 11 дней и комиссией от 2,5%"

Это классический блок «Преимущества».
Но в заголовок мы сразу вынесли 3 преимущества и дополнительно закрыли два вопроса аудитории: 1. Сколько дней доставка? 2. Какая комиссия на выкуп?

В итоге, даже если человек не прочитает весь блок — он получит важные ответы и поймет преимущества компании.

Шаг 6 из 7. Итоговый результат

Сейчас покажу самые важные экраны и объясню, почему они работают, и какие смыслы в них заложены:

1. Главный экран. Офер. УТП

Зарабатывайте на 30–70% больше
Этим мы цепляем глубинную потребность клиента: он хочет — увеличить прибыль. Эта фраза сразу показывает: мы понимаем его мотивацию Так же, отстраиваемся от конкурентов, ведь у конкурентов офер строится только вокруг выкупа и доставки.

Рассчитайте стоимость закупки товара с доставкой и узнайте, сколько сможете заработать
Повторно акцентируем внимание на выгоде и предлагаем не просто рассчитать стоимость, а еще и узнать, сколько клиент сможет заработать (Для клиента важна не просто стоимость выкупа и доставки, а конечная выгода), так мы повышаем мотивацию нажать на кнопку и оставить заявку.

Протестируйте поставщика и товар с первой партией от 5 кг без риска
Прорабатываем доверие. Клиент может начать с небольшой партии и убедиться, что с нами безопасно и надёжно работать.

Закрываем частый страх: «А вдруг приедет брак или не тот товар?»

Многие боятся: «А если товар повредится в пути?» В таком случае мы возвращаем деньги или бесплатно меняем

Продолжаем прорабатывать доверие и закрываем страх: «Не с кем будет судиться — работа без договора»

Простой и честный ответ на один из самых частых вопросов.

Почему именно фото руководителя компании?

Мы показываем, что за бизнесом стоит не просто логотип или название, а конкретный человек, с которым можно связаться и пообщаться лично.

Такой подход помогает снять часть недоверия у аудитории уже на первом экране.

Редко такой подход можно встретить у конкурентов, обычно ставят шаблонные картинки Китая, грузовиков, самолетов, красивые 3д рендеры и т.д.

Да, возможно это и красиво, но бессмысленно.
Тут же показываем, что руководитель готов связаться с клиентами лично.

2. Квиз. Расчет стоимости

Так как один из основных вопросов аудитории — «А сколько я заработаю, какая рентабельность получится?», то квиз мы ставим сразу после 1 экрана

Сделали максимально простые вопросы, чтобы людям было легко отвечать

Плюс квиз сразу показывает, что это не просто сбор контактов, а реальный первый шаг к расчёту стоимости

3. Кейсы

В кейсах мы не показываем банальное: «Мы доставили товар в Россию, успели точно в срок, все целое»

Мы сделали упор на цифры: показываем, сколько клиенты реально экономят, работая с Китаем и именно с нами, как партнером.

Для этого сравнили цены в Китае и в России, чтобы наглядно показать разницу в марже

Убираем сомнения: «А стоит ли вообще связываться с Китаем и с вами. Выгодно ли это для меня?»

4. Отзывы

С первого взгляда это выглядит не очень презентабельно

Но мы специально выбрали такой формат отзывов: он сразу цепляет внимание и не выглядит накрученным Люди больше доверяют именно таким отзывам (нежели красиво оформленным карточкам), потому что это настоящая переписка с реальными людьми

5. Проверка товара перед отправкой

Здесь раскрываем процесс работы, но основной акцент делаем именно на проверке товара перед отправкой

Много живых и реальных фото со склада. Переписки с клиентами, где мы показываем, какие отчеты отправляем

В конце блока показываем реальный пример: поставщик прислал брак, мы сами связались с поставщиком и заменили товар без доплат — и всё это без участия клиента

Какие боли и страхи закрываем:

1. Получу бракованный товар 
2. Несоответствие заказу 
3. Сложности с возвратом 
4. Языковой барьер 
5. Непрозрачность процессов

6. Упаковка и страховка

Каждый товар надёжно упаковываем — ничего не разобьётся и не промокнет в пути

В заголовке сразу отрабатываем частую боль, а уже в тексте раскрываем ее - рассказываем про виды упаковки и показываем процесс

А в конце, закрепляем это все страховкой

Какие боли и страхи закрываем:

1. Потеря груза по пути 
2. Повреждения при доставке

7. Договор и реквизиты

Сильный блок доверия

Здесь мы говорим о гарантиях по договору

Но самое главное:Мы не боимся показать, где мы находимся (реальный адрес), показать свои реквизиты и даже дать шаблон договора на ознакомление

Какие боли и страхи закрываем:

1. Обман со стороны поставщика
2. Долгая доставка 
3. Нет юридической защиты 
4. Сложности с возвратом 
5. Непредсказуемые расходы 
6. Недостаток доверия к посредникам

8. О компании

Продолжаем усиливать доверие

Рассказываем о компании, показываем команду (пусть и небольшую), прикладываем лицензию

Дополнительно дублируем возможность связаться с руководителем напрямую

Ниже добавляем больше живых фото процесса работы

9. Открытые формы. Призывы к действию

Дублирует УТП с первого экрана

Форма рассчитана на частую ситуацию, когда клиент не может сам найти нужный товар. Здесь можно прикрепить ссылку или фото в форму заявки — и уже на первом звонке мы выходим к клиенту с готовыми вариантами товара.

В итоге

Сайт работает как пошаговая воронка: от первого касания до заявки мы постоянно доказываем выгоду, снимаем страхи и боли аудитории, отвечаем на их вопросы, и показываем открытость компании. Это даёт клиентам главное — уверенность, что они не потеряет деньги и смогут зарабатывать больше именно с нами.

Шаг 7 из 7. Подготовил сайт к запуску

1.1 Адаптивная верстка

Сайт будет одинаково удобно смотреть с телефона, с ноутбука и с большого монитора

1.2 Технические настройки

Подключил домен, SSL-сертификаты (HTTPS), Яндекс.Метрику, настроил приём данных из форм — всё, что нужно для запуска рекламы и отслеживания поведения пользователей.