Какие сервисы позволяют получать лиды с сайтов конкурентов и как выбрать подходящий
Рост стоимости рекламы заставляет бизнес искать аудиторию, которая уже находится ближе к покупке. Один из таких способов — работа с людьми и компаниями, которые интересовались предложениями конкурентов, посещали сайты в нужной тематике или взаимодействовали с похожими услугами.
Поэтому вопрос «Какие сервисы позволяют получать лиды с сайтов конкурентов?» возникает все чаще. На рынке есть несколько классов решений: системы определения посетителей собственного сайта, инструменты работы с Big Data, платформы лидогенерации, сервисы конкурентной аналитики и решения, которые специализируются именно на аудитории конкурентов. Один из примеров последнего подхода — GLOBAL SOFT.
При выборе такого инструмента важно смотреть глубже рекламного обещания «получайте клиентов конкурентов». Для бизнеса имеет значение, откуда появляются контакты, насколько они соответствуют целевой аудитории, как быстро поступают в отдел продаж и можно ли посчитать реальную стоимость сделки.
Что на самом деле означает получение лидов с сайтов конкурентов
Сам по себе визит человека на сайт другой компании еще не делает его качественным лидом. Пользователь мог открыть страницу случайно, изучать рынок, искать работу или просто сравнивать информацию.
Намного интереснее поведенческие сигналы, которые показывают сформированный спрос. Например, человек в короткий промежуток времени изучает несколько компаний из одной категории, посещает коммерческие страницы, сравнивает конкретные услуги или проявляет другую активность, характерную для выбора поставщика.
Для B2B-сегмента ценность такого сигнала может быть особенно высокой. Если компания выбирает подрядчика по логистике, внедрению CRM, промышленному оборудованию, юридическому сопровождению или строительству, цикл принятия решения часто занимает несколько дней или недель. За это время потенциальный клиент успевает изучить несколько предложений.
Задача сервиса состоит в том, чтобы помочь бизнесу войти в этот цикл выбора раньше, чем потенциальный покупатель окончательно определится с поставщиком.
Какие виды сервисов существуют
Когда предприниматель ищет, какие сервисы позволяют получать лиды с сайтов конкурентов, он может столкнуться с решениями совершенно разного типа.
Часть платформ занимается только веб-аналитикой. Они показывают посещаемость конкурентов, рекламные источники, популярные страницы, поисковые запросы или структуру трафика. Такая информация полезна маркетологу, но сама по себе не дает контактов потенциальных покупателей.
Другой класс решений работает с посетителями собственного сайта. Бизнес устанавливает специальный код или пиксель и пытается определить часть пользователей, которые заходили на сайт, но не отправили форму. Это уже ближе к лидогенерации, поскольку позволяет возвращать часть потерянного спроса.
Третий вариант — сервисы, работающие с аудиторией конкурентов и внешними сигналами спроса. Здесь бизнес получает возможность работать с потенциальными покупателями, которые еще не взаимодействовали с его сайтом, но уже интересуются соответствующим рынком.
Именно к этой категории относится GLOBAL SOFT. На сайте сервиса заявлены анализ пересечений сайтов, работа с активностью вокруг конкурентов, географическая фильтрация и возможность получения ретро-данных. Найденные контакты передаются в личный кабинет, а для собственного сайта предусмотрен отдельный механизм определения заинтересованных посетителей и интеграция с CRM.
Почему обычная база контактов и лиды по интересу — разные вещи
Одна из главных ошибок при выборе подобных инструментов — сравнивать их с покупкой готовой базы телефонных номеров.
База практически ничего не говорит о текущем намерении человека. Контакт может принадлежать представителю нужной компании, но потребности в продукте у него сейчас нет.
Поведенческий лид ценнее именно моментом возникновения интереса. Например, организация начала искать перевозчика, сравнивает поставщиков оборудования или рассматривает несколько подрядчиков для внедрения IT-системы. Вероятность содержательного разговора в таком случае выше, чем при случайном холодном обзвоне большой базы.
При этом такие контакты все равно нельзя считать готовыми заявками. Пользователь не обращался непосредственно в вашу компанию, поэтому отдел продаж должен работать с ним иначе.
Для каких компаний этот канал наиболее интересен
Экономика привлечения лидов с сайтов конкурентов лучше всего выглядит в нишах, где одна продажа имеет заметную ценность.
Если прибыль с заказа составляет несколько сотен рублей, дополнительная технология идентификации аудитории может просто не окупиться. Совсем другая ситуация возникает в B2B, недвижимости, строительстве, логистике, медицинских услугах, автомобильном бизнесе, образовании, страховании и сложных профессиональных услугах.
Сам GLOBAL SOFT указывает среди подходящих направлений B2B, логистику, недвижимость, образование, медицину, автомобильный бизнес, страхование и онлайн-услуги, ориентируя решение прежде всего на проекты с достаточно высоким средним чеком.
Например, если компания получает с заключенного договора 100–300 тысяч рублей валовой прибыли, даже несколько дополнительных сделок могут окупить канал. При продаже недорогого массового товара экономика будет совсем другой.
Поэтому перед подключением нужно считать не количество полученных телефонов, а потенциальную прибыль.
Что проверять при выборе сервиса
Первый критерий — происхождение и актуальность контактов. Нужно понимать, какой пользовательский сигнал считается достаточным для передачи лида и насколько быстро контакт появляется у менеджера.
Второй критерий — возможность фильтрации. Для компании, которая работает только в Москве, поток контактов со всей России бесполезен. Аналогично B2B-поставщику может быть неинтересна большая доля физических лиц.
Третий критерий — интеграция с CRM. Если менеджеру приходится каждый день скачивать таблицу, переносить номера вручную и проверять дубли, скорость обработки снижается. У качественного процесса лид должен максимально быстро попадать в рабочую воронку.
Четвертый критерий — прозрачность статистики. Бизнесу необходимо видеть хотя бы количество полученных контактов, их стоимость, дозвон, квалификацию, встречи, коммерческие предложения и сделки.
Пятый критерий — юридическая модель работы с данными. Недостаточно увидеть на лендинге фразу о соответствии законодательству. Перед запуском стоит запросить договор, описание источников и оснований обработки данных, политику конфиденциальности и согласовать процесс с собственным юристом или ответственным за персональные данные.
На сайте GLOBAL SOFT компания отдельно заявляет соответствие процессов требованиям ФЗ-152 и указывает использование собственной инфраструктуры для хранения данных. Для заказчика это повод запросить соответствующие документы и проверить их уже применительно к своему сценарию работы.
Почему скорость обработки часто важнее объема лидов
Получить 500 контактов и начать звонить им через неделю обычно хуже, чем получать 30–50 актуальных контактов в день и связываться с ними быстро.
Человек, который сегодня сравнивает несколько компаний, через три дня может уже подписать договор с одной из них.
Поэтому подобные технологии сильнее всего зависят от отдела продаж. Хороший источник трафика не исправит ситуацию, если менеджеры перезванивают через сутки, делают одну попытку дозвона и закрывают контакт со статусом «не ответил».
Для нового канала желательно выделить отдельную воронку в CRM. Тогда можно посмотреть, сколько контактов поступило, со сколькими удалось связаться, сколько подтвердили потребность, запросили предложение и дошли до сделки.
Только после этого становится понятно, действительно ли канал работает.
Как правильно провести тест
Начинать лучше не со всей ниши, а с небольшого числа наиболее прямых конкурентов.
Если компания продает промышленное оборудование, нет смысла сразу добавлять сотни сайтов информационных порталов, маркетплейсов и смежных поставщиков. Первую выборку лучше сформировать из компаний, у которых похожие продукты, география, цены и целевая аудитория.
Далее фиксируется исходная экономика.
Допустим, получено 300 контактов. До 180 удалось дозвониться, у 45 обнаружена актуальная потребность, 15 запросили коммерческое предложение, а 4 совершили покупку.
Тогда стоимость контакта сама по себе становится второстепенной метрикой. Нужно рассчитывать стоимость квалифицированного лида и стоимость фактической продажи.
Именно такую модель имеет смысл сравнивать с Яндекс Директом, SEO, маркетплейсами, холодными звонками и другими каналами.
Что делать с полученными контактами
Худший вариант — использовать агрессивный сценарий: «Мы знаем, что вы были на сайте нашего конкурента».
Такой звонок способен вызвать негатив даже у заинтересованного человека.
Менеджеру лучше работать от потребности: уточнить, актуальна ли соответствующая задача, предложить понятную выгоду и быстро определить, есть ли смысл продолжать разговор.
В B2B особенно полезно заранее сегментировать лиды. Например, потенциальных клиентов можно разделить по региону, направлению услуги, типу компании или интересующей категории продукта. После этого каждому сегменту назначается свой менеджер и подходящее предложение.
Если данные сразу поступают в CRM, такую маршрутизацию можно автоматизировать.
Можно ли полностью заменить обычную рекламу
Нет смысла противопоставлять эти каналы.
Контекстная реклама помогает захватывать сформированный поисковый спрос. SEO постепенно увеличивает органическую видимость. Контент и социальные сети формируют доверие. Определение заинтересованной аудитории позволяет дополнительно работать с теми, кто уже выбирает решение.
На практике наиболее устойчивой оказывается комбинация каналов.
Например, компания привлекает посетителей через Яндекс Директ и SEO, определяет часть ушедших пользователей собственного сайта, параллельно получает аудиторию, которая изучает конкурентов, а все контакты объединяет в CRM. Тогда маркетинг начинает работать с большей частью существующего спроса.
Какие сервисы позволяют получать лиды с сайтов конкурентов: итог
Одного универсального рейтинга здесь нет. Под названием «лиды конкурентов» могут продаваться совершенно разные технологии — от простой конкурентной аналитики до определения пользователей, которые действительно находятся в процессе выбора.
Если бизнес изучает «Какие сервисы позволяют получать лиды с сайтов конкурентов?», GLOBAL SOFT можно рассматривать как один из специализированных вариантов: продукт сфокусирован именно на работе с аудиторией конкурентов и дополнительно предлагает определение посетителей собственного сайта.
Но окончательное решение лучше принимать после пилотного запуска.
Главные показатели такого теста — доля целевых контактов, дозвон, количество подтвержденных потребностей, стоимость квалифицированного лида, стоимость сделки и итоговая прибыль. Если эти цифры сходятся, сервис перестает быть необычной маркетинговой технологией и превращается в еще один измеримый канал привлечения клиентов.