Кейс: Как удалось сделать $2,5 млн на рынке, где нас никто не знал

Герой: Павел Немкевич, региональный директор по продажам в странах Центральной Азии.

Программа:MBA «Эксперт: Продажи»

Компания — датский производитель климатического оборудования для промышленного животноводства.

До 2024 года у меня было сильное российское направление в премиальном сегменте климатического оборудования для промышленного животноводства: среди клиентов — крупнейшие российские агрохолдинги. Потом геополитическая ситуация изменилась: работа на российском рынке стала невозможной, и направление пришлось строить заново.

Задача встала предельно конкретная: заместить выпавший объём и выйти на новый рынок практически с нуля. Центральная Азия выглядела перспективно, но там у нас была нулевая узнаваемость, высокая плотность конкурентов и совсем другая логика деловых коммуникаций.

★Результат за 10 месяцев:объём продаж $2,5 млн при плане $1,5 млн (167%), цикл сделки сократился с 12 до 8 месяцев.

Когда интуиция перестала работать

Момент, когда стало окончательно ясно: возврата на прежний рынок не будет, и новое направление придётся строить самому — без наработанной базы, без референсов, без узнаваемости бренда. И тут я честно признал: мой опыт был во многом интуитивным. Я умел продавать там, где меня уже знали.

А для входа на незнакомый рынок нужна была методология — как анализировать, как позиционироваться, как выстраивать партнёрскую сеть и как удерживать премиальную цену. Учиться на собственных ошибках в такой ситуации слишком дорого.

При выборе школы для меня были важны три вещи:

1. практикоориентированность — инструменты, которые можно применить в понедельник, а не через два года;
2. состав программы — продажи, маркетинг, финансы и управление проектами в одном блоке: мне нужна была не отдельная «прокачка переговоров», а целостная система;
3. формат, совместимый с постоянными командировками.

Такую методологию я искал — и на курсе она нашлась не в виде одного универсального рецепта, а как набор инструментов, которые начали работать именно вместе, один через другой.

Пять инструментов с обучения, которые сработали

1. Стратегический анализ (SWOT + карта стратегических групп конкурентов) — задал логику всего проекта и показал, где у нас реальная ниша.
2. Стратегия продаж и маркетинга — заставила перестать смотреть на маркетинг и продажи как на разные функции.
3. Гарвардский метод переговоров — четыре принципа, которые полностью изменили формат переговоров с потенциальными дилерами.
4. Стратегическое ценообразование — трёхуровневая архитектура «стратегическая цена / целевая цена / цена выхода», которая не дала обвалить премиальность на ценочувствительном рынке.
5. Управление проектами по PMBoK — я применил его не к производству, а к B2B-сделкам, и это дало предсказуемость.

После модуля Константина Тютюнова я перестал смотреть на крупную B2B-сделку как на переговоры и начал смотреть на неё как на проект: устав, анализ стейкхолдеров, критерии успеха, календарный план, риск-анализ, формальная приёмка.

А у Василия Гурьева было редкое сочетание: сильная подача материала и при этом абсолютная приземлённость — никакой теории ради теории, каждый блок заканчивался тем, что ты своими руками собираешь рабочую схему.

Два открытия, которые перевернули взгляд на рынок

Пять инструментов дали методологию действий. Но два личных открытия изменили не то, что я делал, а то, как я вообще смотрю на рынок и на себя на нём.

Открытие первое: цена — не место для уступки

Раньше цена была для меня предметом торга и уступки. Курс показал, что цена — стратегический инструмент, и премиальность можно удерживать даже на очень чувствительном к цене рынке, если правильно выстроена аргументация и ROI-расчёт для клиента.

Открытие второе: слабость может быть преимуществом

Второе было неожиданнее: отсутствие присутствия на рынке не обязательно слабость. Мы зашли в регион без единого референса и именно поэтому смогли построить коммуникацию «с чистого листа», сразу под местную специфику — тогда как конкуренты работали по шаблонам своих головных офисов. То, что в SWOT было записано в слабые стороны, в итоге стало конкурентным преимуществом.

От РШУ. Что взять себе: прежде чем считать отсутствие истории на рынке чистым минусом, проверьте — может ли это дать вам свободу строить коммуникацию с нуля под местные условия, вместо того чтобы тащить шаблоны, созданные для других рынков.

С чего начали на новом рынке

Самый показательный пример —Telegram как основная B2B-площадка.В Центральной Азии B2B-общение живёт не в LinkedIn и не в почте, а именно там. Мы запустили канал с регулярным техническим контентом — обзорами, кейсами, отраслевыми новостями, опросами и Q&A.

Дальше — культурная адаптация контента: расчёты под реальные температуры региона (от −15 °C до +45 °C), кейсы экономии электроэнергии на фоне роста тарифов, учёт местных строительных норм и религиозных традиций при планировании публикаций и мероприятий.

И третье — Гарвардский метод в переговорах с дилерами. Мы начинали с интересов, а не с позиций: разбирались в планах развития партнёра, его ограничениях и амбициях, и только потом переходили к коммерции. Все предложения подкреплялись ROI-расчётами и референсами.От РШУ.

Что взять себе: если вы выходите на рынок, где деловое общение устроено иначе, чем вы привыкли, — не переносите свой канал механически. Сначала выясните, где реально общается ваша целевая аудитория, и стройте присутствие там.

Что показали цифры

1. Объём продаж — $2,5 млн при плане $1,5 млн (167% плана) за 10 месяцев.
2. ROI проекта — 165% за 12 месяцев.
3. 11 реализованных проектов с соблюдением сроков в 95% случаев.
4. 2 эксклюзивных партнёра с полной сертификацией производителя, 5 специалистов партнёров обучены в Дании.
5. Цикл сделки сократился с 12 до 8 месяцев.
6. 4 технических семинара в 3 городах, 300+ участников, 67% выразили интерес к долгосрочному сотрудничеству.
7. Флагманский проект — строительство новых производственных площадей для одного из крупнейших производителей инкубационного яйца в регионе, экономия энергозатрат 48%.

Что изменилось навсегда

Появилась системность. Раньше я принимал решения по опыту и ощущениям — и на знакомом рынке это работало. Теперь у каждого шага есть логика: анализ → позиционирование → маркетинговое присутствие → переговоры → структурированная реализация. Я перестал «пробовать» и начал проектировать.

Обучение дало систему, которая превратила вынужденную адаптацию в стратегическую возможность: вместо того чтобы компенсировать потерянный рынок, мы построили новую модель международного развития.

Методологию мы уже применяем и в других проектах международного развития компании — она оказалась воспроизводимой, а не разовой удачей.

Кому подойдёт этот опыт

История Павла — частный случай более общей ситуации: сильный практик оказывается на рынке, где прежний опыт не работает, и должен за короткий срок построить систему там, где раньше действовал интуитивно. 

Это особенно узнаваемо для руководителей продаж и коммерческих директоров в B2B — тех, кто работает со сложными длинными сделками и техническими продуктами, и для тех, кто сейчас стоит перед выходом на новый рынок или перестройкой направления в условиях неопределённости.

MBA «Эксперт: Продажи» собран для такой задачи: даёт не разрозненные приёмы, а связку инструментов — от стратегического анализа до переговоров и ценообразования, — которая масштабирует уже накопленный опыт в систему.