Дебиторка начинается до просрочки: где бизнесу закрыть риск невозвратов

Дебиторская задолженность часто становится заметной только тогда, когда деньги уже не пришли, акт не подписан, клиент не отвечает, а срок оплаты прошел. Но для бизнеса проблема обычно начинается раньше.

Редакция издания «Люди и Деньги» разобрала эту тему на кейсе прокатного бизнеса «Стахановец.рф» и комментариях экспертов по управленческому учету, CRM, финансам и операционным процессам.

Главная ошибка — считать дебиторку проблемой бухгалтера. Бухгалтерия фиксирует факт: есть долг, просрочка, незакрытые документы. Но предотвращают риск те, кто допускает клиента к сделке, согласует условия, отгружает товар, выдает оборудование и контролирует завершение сделки.

Где чаще всего возникает сбой:

1. Клиента не проверили перед крупной сделкой.
2. Договор не описывает просрочку, утрату, поломку, возврат или продление.
3. Нет лимита: клиент уже должен, но ему продолжают выдавать товар или услугу.
4. Сроки оплаты живут в переписке, а не в CRM.
5. KPI менеджера завязан только на продажу, а не на получение денег.
6. Документы закрываются нерегулярно.

В кейсе «Стахановец.рф» клиент не вернул оборудование примерно на 1,5 млн рублей. Формально это выглядело как проблема одного клиента. Но позже стало понятно: система позволяла накапливать риск. После изменения договора, правил проверки, лимитов и контроля невозвратов показатель снизился с примерно 4% до 0,3-0,5% от оборота в год.

Что стоит внедрить:

1. Минимальную проверку клиента: ФССП, суды, банкротство, внутренняя история оплат.
2. Правило стопа: при просрочке новые выдачи, отгрузки или услуги блокируются.
3. Понятный договор с ответственностью за нарушение сроков.
4. Чек-лист приемки и возврата имущества.
5. CRM-напоминания по оплатам, возвратам и продлениям.
6. Матрицу эскалации: когда подключается менеджер, руководитель, финансы и юрист.
7. KPI, который учитывает не только продажу, но и завершение сделки.

Если компания продает, отгружает или передает имущество, но не контролирует финальное получение денег и документов, часть прибыли будет регулярно застревать в просрочках.

Редакционная адаптация подготовлена изданием «Люди и Деньги» на основе кейса Владимира Панкратова и комментариев экспертов.