Позиционирование эксперта в одну фразу: что клиент должен понять сразу

Когда человек впервые видит профиль эксперта, сайт или описание услуги, он редко внимательно изучает всю биографию. Чаще он быстро ищет ответ на один вопрос: «Это мне подходит или нет?»

Именно здесь начинается позиционирование.

Елизавета Плясунова, маркетолог и переводчик-редактор английского и китайского языков, объясняет: сильная экспертность сама по себе не всегда считывается клиентом. Можно иметь опыт, образование, публикации и собственный подход, но все равно оставаться непонятным для аудитории.

Почему регалии не заменяют смысл

Многие эксперты начинают описание с должностей, дипломов и методов. Это важно, но не всегда помогает человеку принять решение.

Фраза «эксперт в сфере образования и развития» звучит солидно, но клиенту может быть непонятно, с чем именно можно обратиться. Другое дело: «Помогаю преподавателям внедрять современные инструменты в обучение, чтобы занятия стали понятнее и эффективнее».

Во втором варианте сразу есть три опоры:

1. кому помогает эксперт;
2. с какой задачей к нему приходят;
3. что меняется после работы.

Чем быстрее человек понимает эту связку, тем выше шанс, что он продолжит читать.

Формула короткого позиционирования

Базовая формула может быть такой:

Помогаю [кому] решить [какую задачу], чтобы [получить какой результат].

Это не финальный слоган, а рабочий черновик. Он помогает убрать лишнее и увидеть суть.

Например:

«Помогаю предпринимателям навести порядок в операционных процессах, чтобы бизнес меньше зависел от ручного контроля собственника».

«Помогаю экспертам объяснить ценность услуги простым языком, чтобы клиент быстрее понимал, зачем обращаться».

«Помогаю преподавателям внедрять современные технологии в обучение, чтобы образовательный процесс стал удобнее для студентов и команды».

Такая фраза не пытается рассказать всю профессиональную биографию. Ее задача проще: дать человеку первую понятную причину остаться.

Что делает формулировку слабой

Позиционирование теряет силу, когда в нем слишком много общих слов.

Например:

1. «помогаю раскрыть потенциал»;
2. «вывожу на новый уровень»;
3. «работаю комплексно и индивидуально»;
4. «использую современные методики»;
5. «помогаю развиваться и достигать целей».

Эти фразы могут быть правдивыми, но они плохо объясняют пользу. Их можно поставить почти в любой профиль, и смысл почти не изменится.

Хорошая проверка простая: можно ли вашу формулировку без потери смысла отдать другому специалисту? Если да, она пока слишком общая.

Что проверить в своем описании

Перед публикацией профиля, сайта или страницы услуги стоит задать себе пять вопросов:

1. понятно ли, для кого я работаю;
2. узнает ли клиент в формулировке свою задачу;
3. видно ли, какой результат он может получить;
4. нет ли слишком общих слов;
5. звучит ли это естественно для меня.

Позиционирование не должно быть сложным. Его сила как раз в ясности. Клиент не обязан расшифровывать профессиональный язык эксперта. Чем проще сформулирована ценность, тем быстрее возникает доверие.

Материал подготовлен изданием «Люди и Деньги» по материалу Елизаветы Плясуновой, маркетолога и переводчика-редактора английского и китайского языков.