Я расписал магазину сантехники 7 условий для рекламы раздела и вечером сам их нарушил

Почему кабины продавались, а остальное нет

Магазин в Минске, я вёл там контекст. Пишу продавцу, за последние 7 дней мы имеем посетителей на разделы. Душевые кабины 1874 (1600), уголки 568 (464), кабины с ванной 82 (57), перегородки 33, акриловые ванны 113, гидромассажные ванны 57, шторки 30, чугун 27. В скобках люди с рекламы.

В скобках посетители с рекламы, у мелких разделов рекламы почти не было

Я объяснял ей, насколько выше вероятность того, что душевая кабина будет продана, а все потому, что в ней в скобках указано количество покупной рекламы. То есть если бы мы покупали рекламу на остальные разделы, они бы тоже имели намного больше звонков. Но чтобы покупать на эти разделы рекламу, нужно быть уверенным, что:

1. Хорошо расставлены товары 2. Есть дешевые товары в наличии (и вообще в целом наличие хорошее по категории) 3. Никто не "режет" товары, нету демпинга (негде дешевле купить)

Было бы лучше, чтобы мы могли даже чуть подрезать, хотя бы по вечерам. Дальше есть отзывы, есть более 5 фотографий и полнота матрицы. Хлеб, когда покупаешь, может быть по цене в разных ценовых диапазонах, по типу с маком, с изюмом, по бренду. Чем шире матрица предлагаемого, тем проще клиенту сделать выбор. Вот почему с кабинами все хорошо идет, потому что там крутой выбор.

Седьмой пункт, данный раздел должен быть востребован. Понятное дело, что инсталляции не будут так часто искать, как душевые кабины, и там в принципе не выжмешь столько кликов, раздел в целом меньше. Но можно выжимать все, что есть. Как часто ищут товар, можно посмотреть в Wordstat, вот 20 000 запросов у душевых кабин, а вот 10 000 у инсталляций.

Задача от продавца должна звучать так. У меня есть пару разделов, я знаю, что их часто спрашивают, и там есть хорошие товары по хорошей цене. Расстановка плюс, в наличии есть, цены смотрела днем, еще гляну вечером, мало ли на вечер будут резать. У нас есть очень большой плюс, мы можем быстро запускать разделы, быстро проверять их работу.

Продавец ответила вечером:

Я прочитала, я сделаю файлик, и тогда будем уже говорить уже предметно, а то на всё идёт разброс, что потом опять запутаемся

Что я сделал в тот же вечер

Я просто пытался понять, что мне можно врубить из рекламы еще. Все полезли сегодня реально покупать, вижу даже звонков много, и я пока не особо понимал, как деньги потратить с умом и не просесть.

Я сидел и рассуждал, что можно уменьшить слегка расход точно и закинуть его лучше в другие разделы. Хотел вместо 2 места взять 3 место, не висеть сразу под конкурентом. Если обзванивают, то дойдут до нас и на 3 месте, а я смогу так 20-30% денег сэкономить. Тогда попробуем понизиться и можем вместо этого включить что-то еще.

Между списком условий и запуском трёх разделов прошло семь часов

Мыслей у продавца не было. Через девять минут я включил. Через неделю я смотрю, мы продолжаем сухую серию, при этом мы льем каждый день по 80-90$. Выглядит как-то так себе. Сколько из этого ушло на двери и шторки, я в переписке так и не нашёл.

Это был не первый заход

Летом я спрашивал, есть ли смысл врубить двери и шторки, смотрю, вчера было и так очень много заявок. В августе шторки вчера 15$ скушали, двери примерно тоже. Через две недели за вчера дверей и шторок снова нет, я отрубаю их опять, не понимаю, что происходит.

Тогда же я предложил по ним подрезать цены, модели расставить, как можно дешевле повыше, выполнить эти 2 условия с ценой и расстановкой, и можем запустить. В декабре просил отписать, какие разделы она доделала, расставила товары по дверям, чтобы я не запустил рекламу ранее.

Пять заходов на одни и те же разделы за полтора с лишним года

Прошло ещё полтора с лишним года, и я опять спрашиваю: «а можно двери и шторы врубить?» Ответ был «можно попробовать на минималках».

Одна проверка вместо семи

Первую версию я писал ещё раньше. Получаю тему и смотрю, какие в ней есть разделы и подразделы, захожу в Google и Яндекс, смотрю, какие есть конкуренты по темам основным, выписываю конкурентов. Делаю табличку выборочно по 5 конкурентам основным, по 5 категориям, выборочно 5 товаров. Красным отмечаю там, где цена ниже установленной РРЦ, зеленым, где все ок, желтым, где выше. Тема подходит, «если зелеых и желтым было больше, чем других».

Через год порядок стал таким. Берем одну категорию, смотрим, какие у нас бренды есть по категории, достаем поставщиков по этому бренду, смотрим среднюю маржу. «Если ценник не “убит” (есть РРЦ)», заказываем трафик. Важнее всего цена, лучше всего цену выравнивать по маркету, если у нас такая же цена, как там, то все будет круто.

Ещё через несколько лет. Перед тем как лезть в рекламу и собирать с ноля рекламные кампании, надо посмотреть цены конкурентов и прайсы наши. Если там не будет РРЦ, если кто-то будет демпинговать и усасывать рынок, да еще будет в рекламе с нами или высоко в SEO, то тут хоть застрелись, мы просто спалим деньги. Никакого смысла не будет.

Сколько стоит реклама, меня волнует меньше, если люди есть в рекламе, значит, есть с чего платить. Смотреть надо, «не убит ли бренд», и проверять не все, хотя бы ходовые позиции. Вот такая последовательность должна быть, только после этого есть смысл брать категорию и ее запускать. В тот январский вечер я её пропустил сам, потому что условия проверяла продавец, а кнопку нажимал я.