Семь вопросов, на которых заказчик проверяет агентство за один созвон

Заказчик в 2026 году проверяет маркетинговое агентство не по портфолио и не по сайту — по семи вопросам на первом созвоне. Большинство агентств к ним не готовы: не потому что работают плохо, а потому что привыкли продавать процесс, а не результат. Ниже — сами вопросы и ответы, после которых клиент или остаётся, или уходит.

Семь лет я строю агентство и одновременно нанимаю подрядчиков для клиентских проектов — дизайнеров, разработчиков, видеографов. Рынок вижу с обеих сторон. Эти вопросы — не теория: на каждом из них мы сами теряли сделки, пока не научились отвечать конкретно.

Что агентство сделает в первые две недели после подписания договора

Ответ показывает, начнёт ли команда с данных или с инструментов. Если первое действие — «настроим рекламу и запустим кампании», бюджет начнёт расходоваться до того, как агентство разберётся, кому именно клиент продаёт. Ответ, который проходит проверку: аудит, исследование аудитории, анализ конкурентов, расчёт юнит-экономики — и только после этого план действий.

В нашей практике: производитель душевых перегородок в Европе, бюджет $1 200 в месяц, конверсия 23%. Предыдущий подрядчик сразу запустил рекламу. Мы начали с исследования: аудитория, конкуренты, переработка офферов. За восемь месяцев конверсия выросла с 23% до 49%, выручка — $284 458. Бюджет не увеличивали.

Что стоит первым в отчёте — охваты или деньги

Заказчик открывает обезличенный отчёт и смотрит: на первой странице охваты и подписчики или выручка, стоимость заявки, ROMI. Если первого нет — клиент понимает, что не знает, зарабатывает его маркетинг или теряет.

В нашей практике: салон красоты, отчёты от подрядчика шли, охваты росли, выручка стояла. При аудите обнаружили: все кампании оптимизированы под показы, ни в одном объявлении нет призыва, ведущего к записи. Мы перестроили систему: каждая кампания привязана к услуге и сегменту, KPI — стоимость заявки и выручка. За два месяца: выручка с $10 000 до $18 400, 508 заявок, 184 новых клиента.

Три цифры, которые заказчик ожидает увидеть в отчёте маркетингового агентства: стоимость привлечения клиента, количество заявок по каждому каналу, ROMI. Нет хотя бы одной — клиент не понимает, за что платит.

Будет ли агентство разговаривать с реальными покупателями клиента

Сегментация «женщины 25–45, интересуются красотой» подходит к любому бьюти-бизнесу и не объясняет, почему конкретный человек выбирает конкретную компанию. Заказчик, который уже обжёгся на таком описании, спросит прямо: на каких данных будет основана сегментация.

В нашей практике: мастер по наращиванию волос в Испании, 4–5 записей в месяц. Предыдущий подрядчик запустил рекламу с одним универсальным объявлением. Мы провели интервью с реальными клиентками и обнаружили два сегмента с разными страхами: одни приходят ради объёма, другие — ради решения проблемы тонких волос после 40 и боятся, что «будет видно». Два разных объявления — записи выросли до 19–21 в месяц, средний чек увеличился на 25–30%.

По данным HubSpot State of Marketing 2026, 93% маркетологов признают эффект глубокой персонализации, но лишь 13% реально её используют. Разрыв — в источнике данных: интервью с покупателями проводят единицы.

Сколько гипотез агентство протестирует в первый месяц

«Мы знаем, что работает в вашей нише» звучит уверенно, но скрывает проблему: одна кампания «по опыту» может стоить в разы дороже рабочей связки.

В нашей практике: eSIM-приложение, Лондон и Дубай. Заказчик параллельно запустил рекламу сам — все интересы в одной кампании, стоимость установки $53. Мы протестировали три гипотезы с разделёнными аудиториями: $25 — выше порога, отключили; $97 — отключили за полтора дня; $10,77 — масштабировали. При тысяче установок разница с кампанией заказчика — $42 000.

Агентство, которое запускает одну кампанию «по опыту», экономит своё время за счёт бюджета клиента. Заказчик, который задаёт этот вопрос, это понимает.

Что агентство будет делать с существующей базой клиентов

Для бизнеса с повторными покупками — бьюти, медицина, рестораны, сервисы — основная выручка приходится на существующих клиентов. По данным Forrester (2025), рассогласование маркетинга и продаж обходится бизнесу в среднем в 10% годовой выручки, и работа с базой — первое место, где это рассогласование проявляется.

В нашей практике: центр эстетической косметологии, подрядчик работал только на привлечение. Ни рассылок, ни реактивации, ни допродаж. Мы запустили параллельную работу: стоимость лида снизилась с $4 до $1,5, и выстроили систему с базой — сегментация по услугам, персонализированные предложения, реактивация ушедших. За три месяца прибыль выросла на 40%, основной вклад — существующие клиенты.

Сколько часов работы стоит за ценой в коммерческом предложении

По данным Kadrof.ru, средний час работы маркетолога в агентстве — около 1 900 ₽. Заказчик делит цену на 1 900 и смотрит, сколько часов команды заложено.

50 000 ₽ — 26 часов, один специалист на неделю. 150 000 ₽ — 79 часов, два специалиста на две-три недели. Если за 26 часов обещают провести кастдевы, проанализировать 15 конкурентов и рассчитать юнит-экономику — физически невозможно, и часть работы будет сделана формально.

В нашей практике: производитель умных купальников в Черногории работал с подрядчиком за небольшой бюджет, обещали «комплексное продвижение». Результат: 1–2 продажи в месяц. Мы вложили реальные часы: упаковка, стратегия, контент, реклама. С 1–2 продаж до 57 в месяц, выручка 16 805 € в третий месяц.

Честное агентство скажет: «За этот бюджет мы сделаем X и Y, а Z потребует дополнительных ресурсов». Агентство, которое обещает всё за любой бюджет, обесценивает и свою работу, и рынок.

Работает ли агентство с присутствием бренда в рекомендациях нейросетей

Покупатель с высоким чеком спрашивает ChatGPT или Perplexity: «Порекомендуй стоматолога-имплантолога в Москве» — и получает три-пять названий. Если бизнеса клиента среди них нет, часть покупателей теряется ещё до знакомства с брендом.

Для ниш с чеком от 50 000 ₽ и длинным циклом решения — стоматология, строительство, недвижимость, IT — этот канал уже перераспределяет поток. GEO-продвижение в 2026 году выделяется в отдельное направление. Если на вопрос «вы работаете с рекомендациями нейросетей?» агентство отвечает «а что это?» — оно работает по модели, которая не учитывает новый канал.

Семь вопросов: сводная таблица

Почему клиент уходит от агентства после первого месяца

Ни один из семи вопросов не требует сверхкомпетенций. Всё это базовая методология, которую мы как отрасль знаем. Проблема в другом: рынок маркетинговых агентств в 2026 году приучил продавать процесс — часы, посты, запуски — вместо результата. Заказчик, который задаёт эти вопросы, ищет не идеального подрядчика. Он ищет того, кто честно скажет: вот что мы сделаем, вот чего не сделаем, вот по каким цифрам вы оцените результат через три месяца.

Если после первого месяца агентство не может назвать стоимость привлечения клиента и количество заявок по каналам — заказчик уходит не потому, что нашёл кого-то лучше. Он уходит потому, что не понимает, за что платит. И это ошибка не заказчика — это ошибка агентства, которое не выстроило прозрачность с первого дня.

Какой из семи вопросов вам задают чаще всего? И на каком вы теряли сделки? Интересна практика коллег — соберём картину рынка.

Виктория Росинская, сооснователь международного маркетингового агентства ELPODIUM. Более 300 маркетинговых стратегий в 17+ странах.

*Instagram принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ.