Как снизить рекламный бюджет на Авито на 34% и увеличить количество контактов на 12% для B2B-поставщика из Китая
Автор: Руслан Нургатин, специалист по продвижению бизнеса на Авито
Изменение правил рекламной площадки может поставить под угрозу даже аккаунт, который стабильно приносит обращения. Особенно если бизнес годами выстраивал продвижение по определённой модели и рассчитывал на большой объём объявлений.
В такой ситуации первое желанием становвиться увеличить рекламный бюджет, чтобы компенсировать возможное снижение охватов. Но дополнительные расходы не гарантируют сохранения количества заявок. Иногда гораздо эффективнее пересмотреть саму систему продвижения: определить наиболее результативные объявления, перераспределить бюджет и повысить конверсию уже существующего трафика.
В этом кейсе расскажу, как мы адаптировали продвижение B2B-поставщика товаров из Китая к изменениям на Авито. По итогам сравнения сентября 2025 и сентября 2026 года рекламные расходы сократились на 33,6%, количество контактов выросло на 12,1%, а стоимость одного обращения снизилась на 40,8%.
С чем мы работали до изменений
Клиент занимается оптовыми поставками товаров из Китая и работает с B2B-аудиторией по всей России. Сотрудничество с аккаунтом началось в декабре 2024 года. За это время мы выстроили комплексную систему продвижения, в которой каждый элемент выполнял свою задачу.
Для оформления объявлений использовали фирменные баннеры, инфографику и продающие описания. Отдельное внимание уделяли визуальной подаче предложений и рекламному продвижению наиболее перспективных позиций. Задача заключалась не только в привлечении просмотров, но и в получении обращений от потенциальных оптовых покупателей.
К сентябрю 2025 года аккаунт уже имел сформированную рекламную структуру. За месяц мы получили следующие результаты:
- Расходы на продвижение — 52 289 ₽.
- Количество контактов — 132.
- Стоимость контакта — 396,1 ₽.
- Конверсия в контакт — 7,2%.
- Стоимость просмотра — 28,6 ₽.
- Количество просмотров — 1 828.
Эти показатели стали отправной точкой для дальнейшего сравнения. Однако спустя время условия продвижения на площадке изменились, и прежнюю стратегию пришлось пересматривать.
Что изменилось на Авито и почему потребовалась новая стратегия
В 2026 году площадка обновила условия размещения и продвижения объявлений в отдельных категориях. В частности, 3 июня категория «Услуги» перешла на модель оплаты за просмотры. Также были введены ограничения на бесплатные публикации для некоторых направлений, включая грузоперевозки и посреднические услуги.
Из-за изменений количество активных объявлений в рамках проекта пришлось существенно сократить: с 3 239 до 846 единиц.
Для рекламной системы это означало необходимость адаптации. Когда бизнес привык получать охват за счёт большого количества объявлений, сокращение их числа может повлиять на видимость предложений и количество обращений.
При этом простое увеличение бюджета не решало проблему. Нам требовалось сохранить эффективность продвижения в новых условиях и не допустить роста стоимости привлечения потенциального клиента.
Поэтому мы решили не пытаться восстановить прежний объём размещений любой ценой. Вместо этого пересобрали рекламную стратегию с акцентом на качество объявлений и эффективность каждого вложенного рубля.
Как перестроили продвижение B2B-поставщика
Первым шагом стал пересмотр рекламного пула. Мы отказались от подхода, при котором количество объявлений само по себе считалось преимуществом. В работе оставили наиболее перспективные предложения, уделив внимание их визуальному оформлению и содержанию.
Особое значение имела инфографика. Для B2B-аудитории объявление должно быстро объяснять, что предлагает поставщик, на каких условиях работает и почему потенциальному партнёру стоит обратиться именно к нему. Поэтому мы сосредоточились на качестве подачи информации, а не на механическом увеличении числа публикаций.
Следующим направлением стала оптимизация стоимости просмотра. При модели оплаты за просмотры важно контролировать, сколько стоит привлечение пользователя к объявлению. Мы корректировали ставки и рекламные настройки, чтобы эффективнее распределять расходы и не переплачивать за трафик, который не давал достаточного количества обращений.
Третьим направлением стала работа с конверсией в контакт. Если количество объявлений сокращается, оставшиеся карточки должны лучше справляться со своей задачей. Мы усилили визуальную составляющую и тексты объявлений, чтобы повысить заинтересованность аудитории и мотивировать потенциальных покупателей связываться с поставщиком.
Таким образом, стратегия строилась вокруг трёх задач: отобрать наиболее перспективные предложения, контролировать стоимость привлечения просмотров и повышать конверсию объявлений в обращения.
Результаты: меньше рекламных расходов, больше контактов
Для оценки эффективности мы сравнили показатели за сентябрь 2025 и сентябрь 2026 года. За этот период рекламная система прошла через существенные изменения, однако итоговые цифры оказались лучше первоначальных.
В сентябре 2026 года расходы на продвижение составили 34 689 ₽ против 52 289 ₽ годом ранее. Сокращение бюджета достигло 33,6%.
При этом количество контактов увеличилось со 132 до 148. Прирост составил 12,1%. То есть мы получили больше обращений, потратив на рекламу почти на треть меньше.
Изменилась и стоимость привлечения контакта. Если в сентябре 2025 года одно обращение обходилось в среднем в 396,1 ₽, то в сентябре 2026 года этот показатель составил 234,4 ₽. Снижение — 40,8%.
Дополнительно выросла конверсия в контакт: с 7,2% до 8,9%. Это означает, что большая доля пользователей, которые просматривали объявления, переходила к взаимодействию с продавцом.
Стоимость просмотра снизилась с 28,6 до 20,7 ₽, то есть на 27,6%. Количество просмотров при этом уменьшилось незначительно: с 1 828 до 1 672, или на 8,5%.
Получается, что сокращение охвата не привело к пропорциональному снижению обращений. Напротив, при меньшем количестве просмотров аккаунт получил больше контактов. Это стало возможным благодаря улучшению конверсии и более рациональному распределению рекламных расходов.
Почему эта стратегия сработала
Главное изменение заключалось в пересмотре самого подхода к продвижению. Раньше значительную роль играл масштаб рекламной структуры. После обновления условий площадки мы сделали ставку на результативность отдельных объявлений.
Сокращение количества публикаций позволило сосредоточить внимание на тех предложениях, которые лучше справлялись с привлечением потенциальных покупателей. Оптимизация стоимости просмотра помогла снизить расходы на привлечение аудитории, а работа с визуалом и текстами положительно отразилась на конверсии в контакт.
В результате нам удалось добиться сразу нескольких показателей: уменьшить рекламный бюджет на 33,6%, увеличить количество обращений на 12,1% и снизить стоимость контакта на 40,8%.
Этот проект показывает, почему при изменении правил Авито не всегда нужно увеличивать расходы или пытаться любой ценой сохранить прежнее количество объявлений. Иногда более эффективное решение — пересмотреть рекламную систему и адаптировать её к новым условиям.
Хотите повысить эффективность продвижения на Авито?
Если вы занимаетесь оптовыми поставками, работаете в B2B-сегменте или привлекаете клиентов через Авито, я помогу оценить эффективность текущей рекламы и найти точки роста.
Проведу анализ аккаунта и конкурентов, изучу объявления, рекламные расходы и конверсию в обращения. На основе данных подготовлю план оптимизации, который позволит рациональнее использовать бюджет и сосредоточиться на привлечении целевой аудитории.
Напишите мне в личные сообщения, если хотите разобраться, почему ваша реклама расходует бюджет и какие изменения помогут получать больше обращений. Обсудим вашу нишу и возможности сотрудничества.
👉 [Кнопка для связи / Написать]
В моем Telegram-канале я регулярно публикую реальные кейсы, результаты клиентов, разборы рекламных стратегий и практические рекомендации по продвижению на Авито.