Кейс таргет ВК и Яндекс Директ: 351 заявка в летний лагерь для школьников по цене 465 руб

В этом кейсе я вам расскажу, как мы получили 351 заявку на лагерь за 4,5 месяца по цене 465 рублей в 2024 году, и как заказчик их успешно слил... (никакого негатива, только констатация факта и объяснение для всех остальных, как надо делать, а как не надо, чтобы окупаемость случилась, и все были довольны🙌🏻)

Локтев Сергей. Я занимаюсь маркетингом уже 5 лет, сначала настраивал рекламу в ныне запрещенной сети (Инстаграм), а сейчас уже 4 года настраиваю рекламу в ВК и в Яндексе. Вел проекты более чем в 30-ти разных нишах.

Вводная информация о проекте

“Формула единства” - социально-педагогическая программа, организованная Фондом Эйлера, включающая в себя: сеть профильных сезонных лагерей; олимпиады по математике, физике, химии и английскому языку; дистанционные кружки; открытые онлайн-курсы и другие проекты.

Задача: привлечь заявки на направления многопрофильного лагеря:  в Карелии, в Саратове, Социотехнический лагерь в Ленинградской Области, в Гарболово, в Геленджике - для детей от 12 до 18 лет.

Лагерь - выездная школа, включающая помимо развлекательных программ различные обучающие профили.

Прежде чем приступить к запуску рекламы, была проведена работа по улучшению упаковки сообщества ВК и подготовки карты ЦА.

Первичная карта целевой аудитории

Работа над сообществом

Провели полную упаковку сообщества.Разработали дизайн:- обложки сообщества для ПК;- обложки сообщества для мобильных устройств;- обновили аватар (сами подобрали шрифт, чтобы отредактировать цифру в году);- обложек кнопок меню;- обложек услуг.

Заказчик настоял на том, чтобы использовать разработанные ими графические элементы, а также фотографии только их детей.Было непросто выбрать подходящие фотографии, потому что было много засвеченных, не качественных и не очень презентабельных фотографий, но мне кажется, что получилось неплохо.

Разработали форму сбора заявок:

Виджет и оффер в описании сообщества увеличивают конверсию в заявку! Эффект заметен на 10 из 10 проектах!!!

Приветственное сообщение писали владельцы проекта:

Реклама в старом кабинете ВК

Для каждого лагеря были созданы отдельные креативы с учетом УТП и тексты, где выделялись преимущества конкретного лагеря в зависимости от города.

Наиболее эффективные креативы 🔥:

После выделения самого лучшего крео, был запуск на разные аудитории:

1. категории интересов - родители;
2. прямые конкуренты (группы, аналогичные нашей);
3. косвенные конкуренты (группы, где может состоять наша целевая аудитория: школы танцев, творческие кружки и т.д.);
4. целевые группы (группы мам, активные мамы, базы школ);
5. конкуренты с расширением;
6. заинтересованная аудитория;
7. похожая аудитория.

Тестировались отдельно посадочные страницы: анкеты, сайт, сообщения. Но с ними был хуже результат, поэтому в основном работали с формами сбора заявок

Результаты рекламы в старом кабинете ВК:

Период работы: 03.03 - 18.07.24
Расходы: 108 379,81 руб
Показы: 730 898
Средний CTR за все время по всем кампаниям: 0,473%
Переходы: 3 455
Цена клика: 31,37 руб
Получено заявок: 233
Цена заявки: 465 руб

Скрины из приложения "Форма сбора заявок"

Статистика сообщества: 

Ниже приведены показатели по городам

Саратов

Общие показатели за весь период:
Показы: 130 873
Переходы: 752
CTR: 0,57%
CPC: 22,6 руб

Гарболово, Ленинградская область

Общие показатели за весь период:
Показы: 240 664
Переходы: 993
CTR:  0,34%
CPC:  49,56 руб

Геленджик

Общие показатели за весь период
Показы: 119 398
Переходы: 770
CTR:  0,645%
CPC:  24,27 руб  

Карелия

Общие показатели за весь период
Показы: 126 430
Переходы: 518
CTR:  0,42%
CPC:  40,4 руб  

Реклама в новом кабинете ВК

Через 1 месяц ведения в старом кабинете, запустили параллельно рекламу в новом кабинете на сайт и на сообщения сообщества

Война с сайтом

Сайт еще до запуска рекламы, мягко говоря, не внушал доверия... Посмотрите сами на скриншотах ниже: дизайн устаревший, слишком много текста, но мало фотографий, ориентироваться на нем сложно, прямоугольные блоки - это кнопки, что неочевидно для людей, потому что они уже привыкли к совсем другому уровню дизайна сайтов

На протяжении всего периода работы я отговаривал заказчика от идеи ведения трафика на него. Но заказчик настаивал и утверждал, что ведутся работы по его редизайну (за полгода сайт не изменился).

В итоге мы были вынуждены запустить рекламу на сайт, чтобы на практике увидеть его конверсию. Как и ожидалось, результат от рекламы на него оказался нулевым...

Успехи в новом кабинете ВК

В то же время мы запускали рекламу в новом кабинете на лид-формы и на сообщения в сообщество. Люди должны были писать ключевое слово с городом проведения лагеря, чтобы получить информацию о нем и записаться.

Лид-формы в новом кабинете сработали хуже, чем в старом.

Что дало удивительный результат - это посадочная на сообщения. Заявки буквально посыпались, отдел продаж не успевал их обрабатывать:

Аудитории, которые мы использовали в новом кабинете:

1. широкая с корректировками по городам, полу и возрасту;
2. прямые и косвенные конкуренты;
3. интересы: семья и дети, товары для детей, детское здоровье и отдых.
4. базы школ;
5. группы мам;
6. активные мамы;
7. ключевые фразы.

Новая проблема - заказчик не хочет продавать...

К сожалению, мы столкнулись еще и с проблемой обработки заявок, из-за этого терялись потенциальные клиенты 😕:

1) Долгая обработка заявок (несколько дней могли провисеть непрочитанными)

2) Не было прогрева клиентов, их сразу отсылали на сайт или сразу писали стоимость смены.

Запомните простое правило: "Если клиент узнает цену на продукт раньше, чем осознает его ценность, то окупаемость и счастье не наступит!".

Поэтому важно:
1) быстро отвечать;
2) выявлять потребность клиента;
3) предлагать именно то, что ему нужно;
4) затем закрывать возражения и только потом случится продажа.

Я всем клиентам, кто не утруждает себя продажами, очень настоятельно рекомендую перестать относиться к своим администраторам или к себе в их лице как к ОТДЕЛУ СБЫТА. Вы не на складе, чтобы просто сидеть и выдавать продукт. Нужно стать ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ. Только тогда вас начнут устраивать результаты рекламы.

Результаты рекламы в новом кабинете:

Расходы: 54 858,01 руб
Показы: 391 360
Средний CTR по всем кампаниям за все время: 0,57% 
Цена клика: 24,39 руб
Клики: 2249
Заявок: 118
Цена заявки: 465 руб

Выводы

1. В ходе рекламной кампании были выделены самые рабочие связки в двух рекламных кабинетах.
Посещаемость сообщества увеличилась, увеличилось количество подписчиков и охват аудитории, а самое главное - получен большой объем заявок🔥

Заявки шли ежедневно и стабильно. Старый и новый кабинет отлично дополняли друг друга. Всего заявок за весь период (4,5 месяца) - 351. Цена заявки - 465 руб.

2. Количество продаж могло быть больше, при более активной и качественной обработке заявок.

3. Чтобы вести рекламу на сайт нужно сделать сайт более конверсионным и понятным пользователю. Если вычесть расходы на рекламу на сайт, то цена заявки будет еще ниже.

4. Также было замечено, что было больше заявок в период действия оффера на скидку при раннем бронировании - т.е оффер со скидками мог бы привлечь больше заявок🙃 Необходимо всегда придумывать "причину купить сегодня", так конверсия в заявку выше.

Если у Вас возникли вопросы по настройке таргетированной рекламы в Вашем проекте, или Вы хотите получить подробную информацию об услугах/консультациях и порядке работы, пишите мне в личные сообщения или по этой ссылке vk.me/loktev_sergey10

t.me/loktev_sergey
- телефон и вотсап +79776394051
- сообщество в ВК vk.com/loktev.sergey