Вы платите Авито, но зарабатываете ли вы?

Авито давно перестал быть «доской объявлений». Для многих ниш это полноценный канал продаж с оборотами в миллионы рублей в месяц. Но парадокс в том, что при росте бюджета на продвижение прибыль далеко не всегда растет пропорционально.

Бюджет увеличили. Просмотры выросли. Диалогов стало больше. А маржа — та же самая. Или ниже.

И вот здесь возникает главный вопрос: вы действительно зарабатываете на Авито или просто оплачиваете трафик площадке?

Designed by Freepik. Источник: www.freepik.com

Просмотры — это не бизнес-метрика

Самая опасная иллюзия — оценивать эффективность по количеству просмотров.

Да, алгоритмы площадки учитывают клики, глубину просмотра, вовлеченность. Да, объявления могут «взлетать» в выдаче. Но бизнесу важны не просмотры, а:

·         стоимость обращения

·         стоимость клиента

·         маржинальность сделки

·         возврат инвестиций

Если вы не считаете реальную стоимость клиента с учетом платного продвижения, комиссии, времени менеджеров и возвратов — вы не управляете каналом.

Авито может быть прибыльным. Но только если считать.

Алгоритмы работают не так, как кажется

Многие предприниматели до сих пор думают, что достаточно:

·         поставить хорошую цену

·         загрузить 7–10 фото

·         включить платное продвижение

И объявление будет стабильно держаться вверху.

На практике алгоритм оценивает значительно больше факторов:

·         CTR в выдаче

·         конверсию в переход

·         конверсию в диалог

·         скорость ответа

·         процент прочитанных сообщений

·         поведенческие сигналы по аккаунту

То есть продвигается не только объявление — продвигается профиль.

Если у вас слабый аккаунт, медленные ответы и низкая конверсия в диалог, бюджет начинает работать менее эффективно. Площадка «понимает», что пользователи взаимодействуют с вами хуже, чем с конкурентами.

Платное продвижение без экономики — это ускоритель убытков

Продвижение на Авито — мощный инструмент. Но он не исправляет плохую модель продаж.

Типичная ситуация:

·         включается увеличение показов

·         растет поток сообщений

·         менеджеры не успевают обрабатывать заявки

·         часть клиентов теряется

·         конверсия падает

В итоге стоимость сделки растет, хотя просмотры увеличились.

Платное продвижение должно включаться только после того, как:

·         протестирована конверсия объявления

·         отработана коммуникация менеджеров

·         понятна маржа

·         рассчитана допустимая стоимость клиента

Иначе вы просто масштабируете слабое звено.

Аккаунт — это актив, а не формальность

Сегодня ранжирование на Авито во многом зависит от профиля.

Рейтинг, отзывы, статус, скорость ответа, доля завершенных сделок — все это влияет на видимость объявлений.

Можно запустить идеальное объявление, но если профиль «сырой», система будет показывать его осторожно.

Поэтому продвижение — это не только работа с карточками, но и:

·         управление отзывами

·         контроль SLA по ответам

·         формирование доверия

·         поддержание активности

Профиль с историей и стабильными показателями работает дешевле и эффективнее.

Когда масштабировать, а когда — остановиться

Авито не любит резких скачков. Резкое увеличение бюджета может дать краткосрочный всплеск, но затем стоимость лида начинает расти.

Задача маркетолога — тестировать масштабирование постепенно:

·         анализировать прирост диалогов

·         считать стоимость сделки

·         отслеживать конверсию на каждом этапе

Если при увеличении бюджета маржа начинает «съедаться», это сигнал к корректировке стратегии, а не к дальнейшему росту инвестиций.

Разные ниши — разные модели

Услуги, недвижимость, авто, товарка — каждая категория имеет свою специфику:

·         в услугах важен личный бренд и доверие

·         в недвижимости — длинный цикл сделки

·         в авто — сравнение и быстрый контакт

·         в товарке — цена и скорость

Одинаковый подход «включить продвижение и ждать» не работает.

Стратегия должна учитывать:

·         частоту принятия решения

·         конкуренцию в регионе

·         средний чек

·         повторные продажи

Авито как часть системы, а не отдельный канал

Одна из самых сильных ошибок — рассматривать Авито как автономный источник клиентов.

Если вы не:

·         собираете базу контактов

·         не ведете повторные продажи

·         не фиксируете сделки в CRM

·         не считаете возврат инвестиций

вы теряете значительную часть потенциальной прибыли.

Авито может давать не только первичные продажи, но и повторные сделки — если вы выстроили систему работы с клиентами.

Что должен видеть руководитель

Руководителю не нужны отчеты о просмотрах.

Ему нужны ответы на три вопроса:

1.      Сколько стоит клиент с Авито?

2.      Какой чистый доход приносит этот канал?

3.      Можно ли масштабировать его без потери маржи?

Если на эти вопросы нет точных цифр — каналом не управляют, им пользуются интуитивно.

Когда Авито действительно начинает зарабатывать

Площадка становится прибыльной, когда:

·         оптимизированы объявления по конверсии

·         выстроена система обработки заявок

·         профиль усиливает доверие

·         бюджет масштабируется на основе цифр

·         считается экономика сделки

В этот момент продвижение перестает быть расходом и становится инструментом роста.

Если вы уже платите — пора считать

Если вы используете платное продвижение, но не видите стабильного роста прибыли, значит, система требует пересборки.

В рамках услуги продвижения на Авито мы:

·         анализируем экономику канала

·         тестируем конверсию объявлений

·         оптимизируем профиль

·         выстраиваем стратегию масштабирования

·         считаем реальную стоимость клиента

Наша задача — не увеличить просмотры, а сделать Авито прибыльным каналом продаж.

Получить бесплатный аудит вы можете -> здесь