Как начать продавать сувенирную продукцию: каталог, сайт и первые продажи

Продажа сувенирной продукции кажется простым бизнесом. Нужно найти товар, нанести логотип и добавить свою наценку. Но корпоративный клиент покупает не ручку, кружку или футболку. Он покупает готовое решение к определённой дате. В него входят подбор продукции, проверка наличия, дизайн, нанесение, упаковка, контроль качества и доставка.
Поэтому начинать нужно не с покупки оборудования и не с загрузки десятков тысяч товаров. Сначала необходимо выстроить систему.

Определите, кому и что вы продаёте

Главная ошибка начинающего агентства состоит в попытке продавать всё всем.
До запуска каталога нужно ответить на три вопроса:

1. Кто ваш основной клиент?
2. Какую задачу вы решаете?
3. На чём будет зарабатывать компания?

HR-отделу нужен welcome pack для новых сотрудников. Маркетингу нужен мерч для продвижения бренда. Организаторам мероприятий нужны наборы участников. Закупкам важны цена, документы, наличие и соблюдение сроков.

Поэтому лучше продавать не отдельные предметы, а готовые сценарии:

1. набор для нового сотрудника;
2. мерч для конференции;
3. подарки партнёрам;
4. одежду для команды;
5. сезонные корпоративные подарки;
6. промопродукцию для массовой раздачи.

Например, подбор можно начать с корпоративных подарочных наборов, а затем дополнить проект одеждой с логотипом, сумками и шопперами и индивидуальной упаковкой.

Так клиент видит не набор складских позиций, а структуру будущего проекта.

Выберите модель работы

Для старта есть три основные модели:
Реселлер. Компания закупает товары у поставщиков, а нанесение передаёт подрядчикам.
Собственное производство. Компания самостоятельно выполняет печать, гравировку, вышивку и другие работы.
Гибридная модель. Основной ассортимент поступает от поставщиков, а производство распределяется между собственными мощностями и проверенными подрядчиками.

Для большинства новых компаний разумнее начинать с гибридной модели. Необязательно сразу покупать УФ-принтер, лазер, вышивальную машину и оборудование для шелкографии.
Сначала важнее найти надёжных поставщиков и производственные площадки, разобраться в технологиях и научиться контролировать качество. Собственное оборудование имеет смысл приобретать тогда, когда появляется постоянный объём однотипных заказов.

Не начинайте с максимального каталога

Большой ассортимент выглядит убедительно, но сам по себе не создаёт продажи.
На первом этапе достаточно собрать основные категории:

1. ручки и письменные принадлежности;
2. кружки;
3. термокружки и бутылки;
4. ежедневники и блокноты;
5. одежда;
6. сумки и рюкзаки;
7. подарочные наборы;
8. электроника;
9. упаковка;
10. продукция индивидуального производства.

Посмотреть возможную структуру разделов можно в каталоге корпоративного мерча Impulse Media. Лучше запустить несколько сотен или несколько тысяч управляемых моделей, чем десятки тысяч товаров с неактуальными ценами, неправильными категориями и отсутствующими характеристиками.

Каталог начинается с базы данных

Нельзя просто объединить Excel-файлы разных поставщиков. У каждого поставщика свои названия цветов, категории, артикулы, характеристики и правила формирования вариантов. Поэтому сначала нужно создать единую модель данных.

Минимальная карточка товара должна содержать:

1. внутренний идентификатор;
2. артикул поставщика;
3. родительскую модель;
4. название и категорию;
5. материал, размер и цвет;
6. цену и валюту;
7. остаток;
8. фотографии;
9. способы и зоны нанесения;
10. дату последнего обновления.

Особенно важно разделять модель и SKU.

Например, бутылка в восьми цветах представляет собой восемь SKU с разными артикулами и остатками. Но для пользователя это должна быть одна карточка с выбором цвета. Создание восьми почти одинаковых страниц усложняет каталог и создаёт дублирующийся контент.

Что должно быть на сайте

Сайт сувенирной компании не должен состоять только из каталога.
Минимальная рабочая структура включает:

1. главную страницу;
2. каталог и категории;
3. карточки товаров;
4. персональную подборку;
5. страницу услуг;
6. технологии нанесения;
7. портфолио;
8. экспертный блог;
9. форму заявки или бриф.

В карточке товара необходимо показать материал, размеры, цвета, цену, наличие, подходящие способы нанесения, зоны брендирования и возможные ограничения.

Для B2B-каталога персональная подборка часто полезнее обычной корзины. Клиент выбирает несколько моделей и отправляет их менеджеру. После этого проверяются реальные остатки, тираж, сроки и совместимость с выбранным нанесением.
Отдельный раздел технологий нанесения логотипа помогает объяснить разницу между УФ-печатью, гравировкой, деколью, шелкографией, DTF-печатью и другими методами.
Для нестандартной продукции стоит создать направление мерча по индивидуальному дизайну.

Почему портфолио обязательно

Фотографии поставщиков показывают товар до нанесения, но не подтверждают опыт агентства. Клиенту важно увидеть:

1. реальное качество печати или гравировки;
2. сочетание предметов в наборе;
3. упаковку;
4. детали индивидуального производства;
5. общий вид готового тиража.

Поэтому каждый выполненный заказ желательно превращать в кейс.

В портфолио Impulse Media можно показать задачу клиента, выбранные предметы, технологии, упаковку и готовый результат. Такой материал одновременно подтверждает экспертизу и помогает получить новые заявки.

Что важно для SEO?

Для большого каталога необходимо решить несколько базовых задач. У каждой модели должен быть постоянный URL. Изменение цены или остатка не должно менять адрес страницы.

Не нужно индексировать все комбинации фильтров. Цвет, цена, материал и наличие могут создать тысячи технических страниц. В поиске должны оставаться только полезные категории и посадочные страницы. Карта сайта должна обновляться автоматически. На карточках товаров желательно использовать структурированные данные с названием, изображением, ценой, валютой, наличием и брендом.

Необязательно переписывать десятки тысяч описаний поставщиков только ради формальной уникальности. Намного полезнее добавить:

1. нормализованные характеристики;
2. точные цвета;
3. актуальные остатки;
4. способы нанесения;
5. зоны брендирования;
6. реальные фотографии;
7. связанные кейсы;
8. альтернативные модели;
9. информацию об упаковке.

Основной экспертный контент лучше размещать на страницах категорий, услуг и в блоге Impulse Media. Статьи должны отвечать на реальные вопросы клиентов и вести их к каталогу, технологии, кейсу или форме расчёта.

Как запустить проект?

Работу можно разделить на шесть этапов:

1. Определить аудиторию и модель бизнеса.
2. Выбрать основных поставщиков и производства.
3. Создать единую структуру данных.
4. Загрузить пилотный ассортимент.
5. Запустить категории, карточки, подборку и формы.
6. Добавлять кейсы, статьи и автоматическое обновление каталога.

Не нужно ждать идеального каталога. Можно начать с основных категорий и расширять ассортимент после запуска.

Но нельзя публиковать товары, если неизвестно, когда обновлялись цены и остатки.

Вывод

Чтобы начать продавать сувенирную продукцию, необязательно сразу иметь собственный склад, большой штат и все виды оборудования. Но с самого начала нужна система.

Необходимо определить аудиторию, выбрать поставщиков, создать единую базу товаров, собрать понятный сайт и связать каталог с реальной работой менеджеров, дизайнеров и производства. Каталог не должен быть складом из десятков тысяч случайных позиций. Он должен быстро отвечать на главный вопрос клиента:

Что можно произвести под мою задачу, бюджет и срок? Посмотреть, как такая система работает на практике, можно в каталоге Impulse Media. Для нестандартных проектов создан раздел мерча на заказ, а готовые работы представлены в портфолио.