Как юристу без навыков вести продажи, если он работает один

Всем привет, меня зовут Яна Рыжая! Я профессионально занимаюсь маркетингом в сфере банкротства физических лиц. Я много лет работаю юристом и лично прошла через процедуру банкротства.

Благодаря этому я смотрю на эту область не как теоретик, а как практик, знающий все нюансы изнутри. Я понимаю мотивы клиентов, осознаю их потребность в юридической помощи и знаю, что именно побуждает их обращаться за консультацией.

Многие юристы думают, что клиенты сами придут, а продажи не для них. На практике же 99% специалистов работают хаотично: сегодня быстро отвечают на звонок, завтра пропадают, а через неделю вдруг вспоминают про старый лид. Результат — упущенные деньги и потерянные возможности.

«Волшебной таблетки» не существует

Нельзя, не имея навыков и не меняя подход, взять и начать вести продажи. Это все равно что взять в руки скрипку и сразу сыграть концерт. Но есть два рабочих пути:

1. Вы осваиваете эту систему сами, последовательно внедряя каждый шаг, который описан ниже.
2. Вы сразу готовите почву для делегирования, воспринимая свою практику как бизнес, а не как ремесло одиночки.

Выберите свой путь. А теперь разберем, как выглядит эта система действий, если вы работаете в одиночку!

Первое касание: скорость решает все

Каждая минута промедления снижает шанс на клиента. Первое сообщение или звонок должны быть обработаны в течение 1–5 минут. Если нет возможности ответить сразу, используйте автоответ с обещанием времени ответа. 

Скорость ответа — это первая метрика, которая разрушает продажи. В юридической нише клиент выбирает того, кто просто отвечает.

Выявление ситуации и диагностика: не молчите, задавайте вопросы

Следующий шаг — понять реальную проблему клиента. Задайте 3–5 базовых вопросов: сроки, детали, цифры. На основе этого делается краткая диагностика, вы показываете, что понимаете ситуацию и знаете пути решения.

Клиент должен почувствовать вашу экспертизу. Каждый контакт должен закрывать его неопределенность, а не создавать новую.

Консультация и предложение: фиксируем конкретику

После выявления ситуации назначаем консультацию с фиксацией даты и времени. На консультации проговариваем: что делаем, какие шаги, сроки и стоимость. После консультации обязательно отправьте резюме встречи.

Так клиент видит структуру, заботу и уверенность, а вы создаете доверие и повышаете вероятность заключения договора.

Сопровождение и удержание: не отпускайте лид

Даже после консультации клиент может «остыть». Отправка резюме, напоминание через неделю — это простые действия, которые превращают проявленный интерес в доход.

Важная метрика здесь — процент доводов до консультации. Если из 10 обращений только 2–3 доходят до консультации, причина обычно в позднем ответе, неполном выявлении ситуации или хаосе в коммуникации.

Инструменты для системности: Excel, CRM и шаблоны

Если CRM кажется сложной, начните с обычного Excel. Фиксируйте: дату обращения, ФИО, контакты, город, суть запроса, источник, статус: «созвон», «думает», «отказ», «договор». Люди, которые уже проявили интерес, через 2–3 месяца начинают приносить деньги, потому что вы перестали держать все в голове.

Также полезны: бесплатная CRM, чтобы ничего не терялось, шаблоны сообщений для первых контактов, подтверждений, резюме и напоминаний, календарь консультаций (например, Google Календарь) для прозрачного расписания.

Делегирование продаж: путь к росту без выгорания

Когда процесс отлажен, можно постепенно делегировать:

1. Первичный контакт — помощник принимает звонки, отвечает на сообщения, фиксирует обращения и назначает консультации.
2. Сопровождение после консультации — отправка резюме и напоминаний.
3. Предварительная диагностика — младший юрист или ассистент помогает выявлять запросы.
4. Полные продажи — только когда есть регламенты, шаблоны, CRM и статистика.

Делегирование освобождает время и превращает продажи из хаотичных действий одного человека в системный процесс, который масштабирует бизнес.

Юрист может быть экспертом в законах, но без работы с возражениями продажи будут случайными. Нужно либо учиться самим, либо доверять профессионалу. В любом случае системный подход позволяет превращать экспертность в деньги, а хаос в стабильный доход.

Если хочешь быть в теме и получать реальный опыт, подписывайся на мой канал! Там я публикую свежие разборы кейсов из практики БФЛ, показываю реальные цифры и делюсь рабочими рекламными стратегиями для юристов и арбитражных управляющих.