Как отдел продаж сливает лиды на банкротство и как это исправить

На связи Яна Рыжая! Я маркетолог по банкротству физических лиц, банкрот и юрист. Сегодня расскажу про один мой кейс, как работать с рекламой так, чтобы заявки были не только дешевыми, но и действительно качественными.

Любой бизнес, работающий с лидами, сталкивается с одной из самых болезненных проблем: потеря потенциальных клиентов на этапе обработки заявок. Иногда это называют «недозвонами», «битой статистикой» или просто «плохой конверсией». На деле же проблема часто глубже: она скрыта в том, как менеджеры обрабатывают лиды, а не в качестве трафика.

Мы в нашей компании работаем с отделами контроля качества, чтобы разложить этот процесс по шагам и показать, где теряются деньги, и как это исправить. Все начинается с цели: наша задача — не критиковать, а дать обратную связь и предложить конкретные решения.

Откуда берется проблема

Возьмем такой пример. По одному клиенту за месяц пришло 470 лидов, и 435 из них оказались «недозвонами». На первый взгляд ужас: лиды плохие, номера битые, трафик никуда не годится. Но когда мы копнули глубже, оказалось, что около 15% этих лидов реально дозвонные. Дело в том, что менеджеры не умеют работать с возражениями, закрывают звонок слишком рано или не фиксируют данные в CRM.

Клиент в больнице под капельницей, менеджер кладет трубку, а это уже «недозвон». Или человек оставил заявку через квиз, указал сумму долга, автокредит, ипотеку, а менеджер просто не понял и бросил звонок.

Как это выглядит, смотрите на скрине из нашего отчета по аудиту обработки лидов и обновлению воронки:

Как мы работаем

Наш подход состоит из нескольких этапов:

1. Аудит лидов и звонков. Мы прослушиваем реальные звонки, анализируем переписки и движение сделок в воронке.
2. Выявление проблемных точек. Отдельно смотрим недозвоны, касания менеджеров, сообщения, структуру диалога, скорость обработки заявки.
3. Сравнение с успешными кейсами. У нас есть библиотека эталонных звонков: менеджер слышит, как правильно вести диалог и закрывать сделку.
4. Разработка рекомендаций. Предлагаем решения, которые клиент может внедрить: пересмотр регламентов, изменение графика работы менеджеров, обучение по скриптам и обработке возражений.

Ответственность за результат делится пополам. Мы отвечаем за качество трафика, а клиент за работу менеджеров. Если кто-то халтурит, то деньги теряются.

Так мы помогаем улучшать работу менеджеров:

Почему человеческий контроль важнее ИИ

Да, есть AI-сервисы для анализа звонков, но они не чувствуют тон of voice, настроение менеджера и сложные человеческие нюансы. Особенно в нашей нише, где люди готовы «отдать последнюю почку», ошибки критичны.

AI подходит, когда есть четкий скрипт и конечная цель звонка. Но оценить активность, эмоциональный контакт, умение вести переговоры может только человек.

Как отслеживаем результаты

После проведения аудита мы не исчезаем и не оставляем клиента наедине с отчетом. Мы постоянно переписываемся, обсуждаем внедрение рекомендаций и корректируем действия по ходу работы. Такой живой контакт позволяет сразу видеть, что сработало, а что нет, и вовремя подсказывать, как исправить ситуацию.

Конкретно мы делаем так:

1. повторные аудиты через определенный промежуток времени;
2. оценка динамики метрик: скорость реакции на лид, структура диалога, конверсия;
3. короткие созвоны с руководителем после отчета: что внедрили, что не успели, какие сложности;
4. фиксация игнорирования рекомендаций в следующем отчете и обсуждение на встрече.

Динамику развития компании можно посмотреть на скрине:

В нашей практике был кейс, когда, в одной компании после внедрения отчета контроля качества 3 из 10 компаний полностью пересмотрели работу с менеджерами: кого-то сократили, кого-то обучили. В другом случае динамика нового сотрудника показала рост эффективности: с 72 до 95 баллов по нашему чек-листу оценки звонков. Это доказывает, что регулярный контроль и обучение реально увеличивают конверсию и прибыль.

Еще один важный момент: регулярность. Когда отчеты делались раз в две недели вместо еженедельно, мы сразу наблюдали снижение качества работы сотрудников. Системность критически важна для удержания лидов и повышения конверсии.

Реальные результаты нашей работы

Наши клиенты быстро достигают результатов. Вот данные за последние 3 месяца проектной работы:

1. 38 компаний прошли аудит
2. 1 900 сделок проверено в CRM
3. 940 звонков прослушано вручную
4. 127 часов аудиоанализа
5. 6 менеджеров из 10 не соблюдают регламент касаний
6. 2 линии обработки заявок (Lead-1 / Lead-2)
7. 38 отчётов по качеству обработки лидов
8. +10–30 % конверсии после внедрения рекомендаций
9. 132 000 ₽ — средняя рыночная стоимость ОКК

Если вы хотите получить подобный аудит для вашей компании, переходите в телеграм-канал! Мы покажем, как исправить недозвоны, повысить конверсию и построить эффективную воронку продаж.