Sold Out в детском лагере! Как Lead Zeppelin помогли распродать все летние смены в частный детский лагерь.
Рынок частных детских садов и школ – одно из самых стабильных направлений для бизнеса. В последний год спрос на данные услуги не падал, но и не показывал значительных темпов роста. Несмотря на это маркетинг частной детской школы имеет ряд нишевых особенностей: сезонность, необходимость заполнения групп, ограниченный бюджет и высокая конкуренция. В данном кейсе мы поделимся своим опытом и расскажем, как смогли добиться sold out в детском лагере, какие трудности решали на пути к цели и наглядно покажем результат раXf
Данные перед стартом:
Весной 2025 года в наше агентство обратилась частная школа (название мы не разглашаем по причине NDA) с задачей распродать места на все летние смены в детском лагере.
Планировался набор детей на несколько смен с двумя форматами размещения:
- дневное пребывание;
- круглосуточное проживание в формате глэмпинга.
Средний чек составляет 52 500 рублей.Запуск рекламной кампании был запланирован на начало марта. Общий рекламный бюджет – не более 120 000 рублей в месяц.
Подготовка к запуску:
В качестве посадочной страницы клиент предоставил корпоративный сайт школы, где информация о лагере была размещена в виде отдельного раздела. На этапе анализа мы отметили, что страница перегружена текстом и содержит только одну форму заявки, что снижает ее конверсионный потенциал для контекстной рекламы. По своей структуре страница больше подходила для SEO-продвижения, чем для платного трафика.Мы предложили внести правки или использовать отдельный лендинг, однако клиент принял решение запускаться на текущей версии сайта без изменений, что впоследствии значительно сказалось на результатах первого месяца запуска.
Для продвижения были рассмотрены следующие рекламные каналы:
- Яндекс.Директ (поиск и рекламные сети);
- размещение объявлений в Telegram через Яндекс.Директ;
- VK Реклама.
Наша целевая аудитория – семьи с детьми, со средним уровнем дохода, проживающие в одном из городов Поволжья. В связи с чем мы установили ограничения по географии показов, а также исключили аудиторию, чей возраст менее 25 лет – так как данная возрастная группа наименее соответствовала портрету ЦА.Для медийных объявлений (РСЯ, Реклама в VK клипах) мы использовали продающий видеоролик, специально подготовленный клиентом, что позволило эффектно выделиться на фоне конкурентов и повысить конверсию.
Яндекс.Директ
В Яндекс.Директе были настроены классические единые перфоманс-кампании (ЕПК) на поиске и в рекламных сетях по «горячим» ключевым запросам. Для примера:
Поисковые кампании запускались на ручной стратегии, что позволило контролировать ставки, влиять на позиции показов и обеспечивать присутствие объявлений в верхних строках выдачи.
Кампании в сетях работали на автоматической стратегии «Максимум кликов» с целью расширения охвата. В РСЯ использовали заготовленный видеоролик.
Реклама в Телеграм
В данном проекте мы вели показы в телеграм каналах через Яндекс Директ, тематики каналов для показа отобрали по интересам:
VK Реклама
В VK мы решили запустить A/B-тест между двумя рекламными кабинетами:
- ВКонтакте (старый кабинет);
- VK Ads (новый кабинет).
В старом кабинете были запущены рекламные кампании по горячим ключевым запросам, а также отдельно протестированы таргетированные объявления на аудитории тематических сообществ ВКонтакте, связанных с частными школами и детскими садами.
В новом кабинете VK Ads основной упор был сделан на тестирование встроенных лид-форм как наиболее быстрого и простого способа сбора заявок без перехода на сайт.
Первые результаты и сложности:
По результатам первого месяца кампании в Яндекс.Директе показали низкую эффективность: стоимость лида оказалась выше запланированных показателей, а реклама в Telegram не принесла ни одного первичного обращения.
На этом фоне реклама во ВКонтакте продемонстрировала значительно лучшие результаты. Особенно эффективно себя показали лид-формы в VK Ads, которые стали самым конверсионным источником заявок. Все полученные обращения соответствовали критериям качественных лидов: пользователи оставляли реальные заявки с запросами на запись на экскурсию, получение подробной информации о лагере и условия участия.
Как мы решали данную проблему:
По нашей рекомендации клиент также согласился изменить формат посадочной страницы в Яндекс.Директе и заменить стандартный переход на сайт на квиз-форму, разработанную нашей командой. Целью было снизить порог входа, не перегружать пользователей информацией и ускорить принятие решения. Квиз состоял всего из двух вопросов:
- какой формат пребывания в лагере интересует (дневной или круглосуточный);
- выбор подходящей даты смены.
Данный подход показал высокую эффективность, и уже по итогам апреля результаты кампаний улучшились. Выросло количество первичных обращений и конверсия в качественный лид:
По результатам следующего месяца количество качественных лидов по Яндекс Директ увеличилось с 7 до 27 заявок, а CPQL снизился до 2086 рублей.Однако, мы продолжили оптимизацию и отключили рекламу на поиске, перераспределив этот бюджет на VK.
Таким образом, уже в мае мы снизили стоимость квал-лида в Яндекс Директ до 1893 руб.А с VK получили лиды по 1193 руб.
В конце мая по обратной связи от клиента выяснилось, что лиды, полученные через старый рекламный кабинет ВКонтакте, хуже конвертируются в фактические продажи (оплату места в лагере). В связи с этим с июня было принято стратегическое решение вести рекламу исключительно через лид-формы в VK Ads:
В итоге мы привлекли ещё 45 квалифицированных лидов. Последняя смена летнего лагеря была запланирована на середину августа, однако все места были полностью забронированы уже в июле.
Итоги проекта и выводы
В рамках проекта по продвижению летнего детского лагеря для частной школы нам удалось выстроить эффективную рекламную стратегию даже при ограниченном бюджете и изначально неидеальной посадочной странице. Ключевым фактором успеха стала гибкая оптимизация рекламных каналов и форматов на основе реальных данных и обратной связи от клиента.
В процессе работы мы последовательно отказались от наименее результативных источников, перераспределили бюджеты в пользу наиболее конверсионных площадок и протестировали альтернативные форматы сбора заявок. Наилучшие показатели показала реклама во ВКонтакте, в частности, лид-формы в VK Ads, которые обеспечили стабильный поток качественных обращений и лучше всего конвертировались в фактические продажи.
Дополнительный рост эффективности был достигнут за счет упрощения пользовательского пути: переход от перегруженной посадочной страницы к короткому квизу позволил снизить порог входа и ускорить принятие решения со стороны родителей.
В результате рекламной кампании все места в лагере были полностью распроданы еще до начала последней смены, что позволило клиенту досрочно завершить рекламу. Проект наглядно подтвердил, что даже без сложных технических доработок сайта и при ограниченных ресурсах можно добиться высоких бизнес-результатов за счет грамотной стратегии, тестирования гипотез и своевременной оптимизации.