Продвижение образовательных курсов в EdTech: кейс роста ROI c 72% до 200%.
Все кто хоть раз работали в нише EdTech нередко сталкивались с типичной ситуацией в контекстной рекламе: поиск на Яндекс Директ перегрет, конкуренция высока, а лиды дорогие. В образовательном проекте из этого кейса (название мы не можем раскрыть по просьбе клиента и NDA) мы столкнулись с ещё более сложной проблемой – невозможность использовать РСЯ в полном объёме из-за низкой частотности запросов.
Как мы решили эту ситуацию и вырастили ROI до 200% – читайте в этом кейсе!
Работа с проектом началась с августа 2025 года. Клиент — образовательный проект для повышения квалификации специалистов. Предлагаемые продукты — курсы и лекции, также есть доступ по подписке. Средний чек продукта 12 000 рублей. Клиент обратился к нам с задачей: увеличение охвата, как в РСЯ, так и на поиске, рост заказов и выручки при условии выполнения KPI – ROI выше 50%.
Начало работ, стратегия:
Для продвижения в Яндекс Директ выбрали тактику, которую обычно применяем для e-commerce и решили продвигать инфопродукты через товарный фид, параллельно догоняя посетителей сайта через ретаргетинг. В итоге у нас получилось два направления:
- 1) Динамическая кампания по фиду - показы на поиске. (в свою очередь, эта кампания была разбита на приоритетные и малоприоритетные направления курсов, приоритет отдавали в зависимости от маржинальности продукта)
- 2) Смарт-баннеры – офферный ретаргетинг на основе курсов, к которым был проявлен интерес.
И это сработало, первый месяц дал неплохой результат, который был в рамках KPI.
Результаты за август ДРР 58% ROI 72%.
Однако ретаргетинг и малоприоритетные запросы продаж не дали, и мы продолжили работы по оптимизации РК.
Первые трудности и поиск решения:
В сентябре мы продолжили работу и получили схожий результат, что нас не устраивало, ведь показатели были по нижней планке KPI – а мы были уверены, что сможем сделать более профитный результат.
В следующем месяце мы решили переработать кампанию по фиду, разделив его на три части в зависимости от популярности продукта, для того чтобы иметь более точечное влияние на ставку директа в зависимости от наших целей.
Забегая вперёд, скажу, что это решение было ошибкой и привело к переобучению алгоритмов и ухудшению результата по компании с фидами. Разделение перечеркнуло весь устоявшийся результат, и мы получили отрицательный ROI по Динамической поисковой компании (которая была основой прибыли в прошлые два месяца).
Однако к этому месяцу у нас накопились данные о заходах на сайт, и Ретаргетинг принёс продажи. Результат с ретаргетинга – 19% ДРР и 427% ROI. Подросли и показатели Кампании ЕПК – 26% ДРР и 280% ROI.
Что в общей картине дало положительный результат: 48% ДРР и 110% ROI
Улучшаем показатели.
В ноябре мы продолжили оптимизировать кампании. Так как эксперимент с разделением топовых курсов по приоритетам не сработал, мы "откатили" изменения, вернув все популярные курсы в единый фид.
Наша новая компания по фиду переобучилась, и начала генерировать заказы.
В итоге в ноябре мы получили 33% ДРР и 200% ROI, что кратно превышает KPI, в которые целился клиент (ROI выше 50% и ДРР ниже 50% соответственно).
Вывод:
В сфере онлайн-образования конкуренция на поиске крайне высокая, а рынок перегрет. Однако для нас это не повод опускать руки, а повод для поиска нестандартного рабочего решения. Из кейса вы можете заметить, что путь к перевыполнению плана не всегда предсказуем – скорее наоборот, идеальное решение ищется методом проб и ошибок. Однако упорство и регулярная работа команды, в связке с вовлеченностью клиента – в конечном итоге приводят к желаемому результату.