На связи Василий Рыжако — я управленец, основатель консалтинговой компании ТОП РОП, а мой опыт в продажах более 15 лет.
📌 Сохраняйте статью себе, чтобы четко распределить обязанности для усиления ОП.
Итак, в работе с РОПом часто возникают две крайности.
Первая.
На РОПа повесили всё подряд: продажи, найм, маркетинг, обучение, операционку.
Вторая.
Человека отпустили не просто в свободное плавание, а с формулировкой: «ну ты же руководитель, сам разберись»
И в обоих случаях итог один – отдел продаж начинает работать нестабильно.
У руководителя есть конкретная зона ответственности, он не должен тащить на себе вообще все или жить в «своем мире» без синхронизации с собственником по цифрам. Если вы собственник – проверьте, определена ли у вас четко зона ответственности РОПа? Если РОП – проверьте, не делаете ли вы лишнего, что не влияет на ВАШ результат.
Крайности, описанные выше — полная загрузка РОПа всем подряд или, наоборот, его полная автономность — одинаково губительны для отдела продаж.
В чем заключается ответственность РОПа?
РОП должен отвечать за достижение плановых показателей отдела продаж.
Это если кратко.
Если более подробно, то он должен:
• анализировать рынок, конкурентов
• формировать стратегию продаж
• ставить цели перед командой, контролировать их выполнение
• корректировать тактику
• отвечать за подбор, обучение, мотивацию и развитие менеджеров
• контролировать системы отчетности и аналитики
• отвечать за оптимизацию этапов воронки продаж
А вот то, что РОП не должен делать, если вы хотите видеть эффективного управленца:
1. Замещать собой каждого сотрудника.
РОП не равно «лучший продажник», который должен закрывать сделки вместо своей команды. Его задача – научить, как это делать, и создать условия для их успеха.
2. Заниматься маркетингом.
Тесно взаимодействовать — да, но генерировать лидов – это задача маркетинга. РОП отвечает за их качественную обработку и уровень конверсий, а также работу с уже имеющейся базой.
3. Вникать во все операционные процессы.
РОП должен понимать общую картину, но глубокое погружение в операционку (логистика, бухгалтерия и т.д.) отвлекает его от основных задач.
4.Принимать решения в полной изоляции.
Критически важно, чтобы РОП был синхронизирован с собственником бизнеса по ключевым показателям и стратегическим целям.
Идем дальше, как раз в сторону взаимодействия РОПа и собственника.
Когда вы нанимаете руководителя продаж это не значит, что вы полностью выходите из всех процессов.
Во-первых, вы должны предоставить все необходимые ресурсы, материалы, ввести в курс дела.
Во-вторых, сразу же оговорить все условия: зону ответственности, систему KPI, отчетность.
В-третьих, установить регулярные встречи для обсуждения результатов, планов и вызовов. Вы, как собственник, должны слушать и слышать своего РОПа, поддерживая его в реализации эффективных стратегий.
В заключении могу сказать, что четкое разграничение зон ответственности между собственником и РОПом, а также между РОПом и его командой – залог стабильной и растущей системы продаж.
РОП – это стратег и тактик в одном флаконе, который руководит командой, а не занимается тушением пожаров и разгребанием всех проблем подряд.