Неликвидные товары — почему возникают и как превратить их в деньги

В любом бизнесе, будь то магазин у дома, интернет-ритейл или производственное предприятие, есть общая боль — неликвидные товары. Это продукты, потерявшие привлекательность для рынка. Сюда относятся и залежавшиеся партии, и неиспользованное сырье, и бракованные товары. Они занимают место, замораживают деньги и постепенно превращаются в мертвый груз. 

Но прежде чем бороться с проблемой, важно понять: почему появляется неликвид и как его все-таки превратить в деньги.

Откуда берется неликвид

Самое неприятное, что он может возникнуть в любой отрасли. Причин несколько, и каждая на практике встречается регулярно.

Первая — предприниматель закупает слишком много товара в надежде на высокий спрос. Например, поставщик предложил отличную скидку, бизнес закупил втрое больше, чем нужно, а продажи оказались ниже ожиданий. Итог — лишние коробки отправились пылиться на склад.

Вторая — товар теряет качество или «прячется» от покупателя. Представьте творог, забытый на дальней полке холодильника: никто его не видит, и срок годности подходит к концу. То, что не успеют продать, придется списывать. В FMCG до 30% списаний скоропорта связано именно с неправильным мерчандайзингом, а не с низким спросом.

Третья причина — появление сильного конкурента. Если рядом с йогуртом за 50 рублей вдруг выставили аналогичный за 40 рублей, покупатель выберет более выгодный вариант. В итоге ваш товар становится проигравшим и зависает в остатках.

Четвертая ситуация — неправильная комплектация. Магазин продает набор инструментов только целиком, а клиенту нужна лишь одна отвертка. Переплачивать за ненужные позиции никто не хочет, товар рискует застрять на складе.

И наконец, обратная ситуация: товар, который должен идти в комплекте, продается отдельно. Адаптер без кабеля для зарядки телефона — яркий пример. Такие товары часто уходят в категорию «CZ» по ABC/XYZ-анализу — низкая значимость и хаотичный спрос. Именно эти позиции чаще всего превращаются в неликвид.

Как избавиться от неликвида

Знание причин только половина решения. Важно понять, как вернуть хотя бы часть вложений. На практике чаще всего используют три базовых подхода.

1. Распродажа. Это быстрый способ расчистить полки. Скидки, акции, спецпредложения к праздникам или закрытые мероприятия для лояльных клиентов отлично работают. Например, можно отправить СМС с кодовым словом: назвал его на кассе — получил скидку. Покупатель чувствует себя избранным, а бизнес избавляется от остатков.
2. Уценка. В отличие от обычной скидки, здесь товар может иметь небольшой брак или поврежденную упаковку. Чтобы назначить цену, учитывают себестоимость, срок хранения, рыночную ситуацию и затраты на склад. Так один крупный дистрибьютор бытовой техники открыл «уголок уценки» в шоуруме. Товары с царапинами или повреждённой упаковкой продавались на 25–30% дешевле, но оборот вырос на 12% за счёт нового сегмента покупателей.
3. Возврат поставщику. Если условия прописаны в договоре, часть товара можно вернуть обратно. Обычно это около 30–40% себестоимости. Да, деньги небольшие, но лучше вернуть хоть что-то, чем окончательно потерять вложения.
4. Специализированные площадки для продажи неликвидов. Сегодня это направление активно развивается: есть онлайн-аукционы, B2B-маркетплейсы, тематические сайты. Там компании выставляют остатки, оборудование, материалы и находят покупателей, которым такой товар действительно нужен. 

Помимо этих способов есть и другие: оптовая продажа конкурентам, комплектование неликвида с ходовыми позициями, благотворительные акции (особенно для продуктов питания). Иногда даже бесплатная передача выгоднее, чем расходы на долгосрочное хранение.

Как превратить проблему в инструмент

Неликвиды есть у всех — это часть бизнеса. Но грамотная работа с ними превращает «балласт» в инструмент. Во-первых, помогает освободить склад под новые партии. Во-вторых, возвращает хотя бы часть замороженных средств. А в-третьих, показывает, где в бизнес-процессах ошибка: закупка, логистика или маркетинг.

Инструменты, которые реально работают у компаний это ABC/XYZ-анализ для выявления рискованных позиций. RFM-анализ клиентов для прогнозирования спроса по сегментам. А также Big Data-прогнозирование, где учитывают не только продажи, но и сезонность, маркетинговую активность конкурентов и даже погодные условия.

Неликвид сам по себе не «рассосется». Зато при правильном подходе он может стать деньгами, пусть и не в полном объеме, но достаточными, чтобы поддержать оборот и сделать бизнес устойчивее!