Инвентаризация неликвидов: как выявить, оценить и подготовить к продаже за 7 шагов

Неликвиды — это не только «пыльные залежи» на складе, но и реальная угроза финансовой стабильности компании. В среднем до 25–30% запасов предприятий рано или поздно превращаются в медленно продающиеся или вовсе зависшие товары. Они замораживают оборотные средства, требуют расходов на хранение (в среднем 400–1200 руб. в месяц за одно паллето-место) и напрямую снижают рентабельность бизнеса.

Разберемся, как за 7 шагов провести инвентаризацию неликвидов: выявить, оценить и подготовить их к продаже.

1. Понять причины появления неликвида

Чаще всего виновата не «плохая» продукция, а ошибки управления. Вот типичные сценарии:

1. Закупили «на глаз». Например, заказали 300 емкостей для рассады в июне, когда дачный сезон уже завершился.
2. Переплатили на старте. Купили сумки по 1100 рублей, но конкуренты выставили те же модели за 1000.
3. Попали в мимо моды. Вчера игрушки Лабубу расходились как горячие пирожки, а сегодня покупатели уже увлеклись новым трендом.
4. Сэкономили на контенте. В карточке рюкзака не указаны размеры или загружены темные, размытые фото. В итоге кликов много, а покупок нет.
5. Не продвинули товар. Без участия в акциях и рекламы даже хороший продукт теряется в поиске.

Есть и более «техническая» причина — неразбериха в процессах. Логистика задержала поставку, маркетинг не успел настроить продвижение, отделы не синхронизировались. В результате товар вышел на рынок позже конкурентов и тут же лег мертвым грузом. В реальных кейсах компании теряли до 20% планового оборота, когда логистика задерживала поставку, а маркетинг не успевал включить продвижение.

2. Определить признаки неликвида

Главный ориентир — оборачиваемость. Если товар не продается больше 120 дней, это тревожный сигнал. Такой же срок используют многие маркетплейсы: после 4 месяцев хранения начинают действовать дополнительные тарифы.

Также признаком являются высокие остатки при минимальной марже. Например, на складе 200 единиц товара с маржой 8% — продажи не покрывают даже расходы на хранение. Частые возвраты и негативные отзывы, за их счет снижается рейтинг, падает доверие покупателей, остатки растут.

3. Проанализировать данные

Пройдитесь по ключевым метрикам:

1. динамика продаж за 3–6 месяцев,
2. срок хранения на складе,
3. уровень оборачиваемости,
4. маржинальность,
5. спрос на рынке (есть ли конкуренты с более выгодным предложением).

Такой аудит позволяет отделить «живые» позиции от тех, что явно замедляют бизнес. В компаниях с BI-системами (Power BI, Qlik, Tableau) отчеты по неликвидам автоматически формируются ежемесячно. Это снижает вероятность «зависания» до 15–20% по сравнению с ручным анализом.

4. Оценить рыночную стоимость

Даже если товар стал неликвидом для вас, он может быть актуален для других. Мониторинг конкурентов покажет реальный диапазон цен. 

Важно не цепляться за закупочную стоимость, а ориентироваться на текущий рынок. Иногда разумнее сразу снизить цену на 30–40%, чем месяцами держать замороженные запасы.

Формула оценки: Рыночная цена = минимальная конкурентная цена – (логистика + хранение)

5. Подготовить товар к продаже

Покупатели не хотят покупать то, что выглядит «уставшим». Даже если речь о неликвиде, уделите внимание новым фотографиям в хорошем качестве, полному и понятному описанию и аккуратной упаковке.

Например, на маркетплейсах есть компании, которые улучшили карточки товаров (описание, фото, видео), увеличивали конверсию заказов на 15–30% даже по «тяжелым» остаткам. Этот принцип работает на любой площадке!

Подключить инструменты стимулирования спроса

Чтобы ускорить сбыт, используйте разные приемы стимулирования спроса. Самый очевидный вариант — скидки и акции: классика вроде «два по цене одного» или распродажа остатков отлично работает, если нужно быстро расчистить склад. 

Другой способ — формировать комплекты, когда неликвидный товар идет в нагрузку к более популярной позиции. Хорошо помогает и динамическое ценообразование: цены можно гибко подстраивать под спрос и поведение конкурентов. 

Наконец, не стоит забывать о программах лояльности: залежавшийся товар часто охотно берут в обмен на бонусы или купоны. Все это позволяет вытолкнуть неликвид с полки и хотя бы частично компенсировать вложения.

7. Выбрать канал реализации

Способ зависит от товара:

1. для ширпотреба подойдут маркетплейсы, соцсети, торговые доски,
2. для оборудования и стройматериалов — B2B-площадки и аукционы,
3. для специфических партий — прямая продажа конкурентам или партнерам.

Иногда стоит продать оптом за меньшую цену, чтобы освободить склад и вернуть оборотные средства.

Инвентаризация неликвидов экономит деньги и помогает бизнесу быть гибким. Подойдите к этому как к инвестиции: правильно выявленный и грамотно распроданный остаток — это возвращенные деньги и освобожденное пространство для новых, прибыльных товаров.